《網點保險營銷及團隊建設》

《網點保險營銷及團隊建設》
主講：李瑞倩
【課程背景】
近年來，銀行零售業(yè)務在保持高速發(fā)展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網金融等多重因素影響，銀行同質化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。銀行如何從線下線上分離式的經營模式向線下線上一體化的經營模式轉變，從粗放式的客戶管理向精細化的客群經營轉變，從簡單化的產品營銷向系統(tǒng)化的資產配置轉變。
營銷人員在開展客戶資產配置面談時，集中的難點之一就是保險類產品營銷。面談時切入保險的時候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉入保險就陷入困局？我產品說明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大，怎么辦？
本課程基于以上問題，從營銷人員的一對一營銷出發(fā)，通過自身專業(yè)度的建立和營銷技巧的合理運用，從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現場互動練習和總結，給出有效的解決方案。
【課程收益】
正確認知銀行營銷人員銷售保險的核心優(yōu)勢與基礎思維；
掌握常見的六大保險營銷模式；
掌握保險產品營銷流程及營銷注意事項。
掌握網點員工輔導與溝通技巧
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程對象】
網點負責人
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
保險營銷技巧
報行合一政策對銀行保險營銷的影響
短期影響
長遠影響
市場前景
為什么要賣保險
保險的意義與功用
中收需要
客戶需求
為什么賣不好保險
客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大
保險客戶開發(fā)
存量客戶開發(fā)
?存量轉化
個人客戶轉化：通過核心系統(tǒng)中的各類報表篩選高端價值客戶，進行數據分析，根據客戶使用我行產品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點，建立客戶臺賬。
對公客戶轉化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。
?以老帶新
基于“同行業(yè)”和“上下游產業(yè)”兩個維度，搭建金融生態(tài)圈平臺，實現客戶開發(fā)，以此增加新的價值客戶。
開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動，吸引老客戶帶領新客戶參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉發(fā)” 活動，利用客戶朋友圈進行推廣，實現線上獲客。
?流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。
流量客戶開發(fā)
?現場識別
體貌特征：根據辦理業(yè)務客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。
業(yè)務類型：根據客戶咨詢、辦理業(yè)務種類識別價值客戶。
業(yè)務需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務需求，進而識別價值客戶。
?主動挖掘
通過廳堂崗位聯(lián)動挖掘客戶，轉化為網點的價值客戶。
搭建網點差異化服務體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務，提升客戶體驗，轉化為網點的價值客戶。
?活動吸引
在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進行產品營銷。
增量客戶開發(fā)
?陌拜獲客
網點負責人或客戶經理對周邊轄區(qū)網格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內的客戶進行上門拜訪，邀約客戶來網點辦理業(yè)務。
?批量獲客
銀行通過工商、稅務、煙草、電力、農業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進行篩選分類，獲取價值客戶。
?渠道獲客
上下游渠道
平臺渠道
他行客戶開發(fā)
保險銷售四部曲
建立信任
理財經理不被信任的四大因素
扮演客戶期待的角色
用滿意服務給自己加分
巧妙溝通打動人心
建立信任的“三說”技巧
需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見光死”的“三不說”技巧
醫(yī)生式營銷四步法
產品介紹
產品介紹五大亂象
產品介紹要與客戶需求相匹配
產品介紹的SCBC法則
賣點提煉的四點合一
交易促成
揭開拒絕面紗
拒絕處理五大錯
分辨真假異議
化解異議
交易促成
常見的保險六大營銷模式
聯(lián)動營銷
沙龍營銷
路演營銷
跨界營銷
講堂營銷
陌生拜訪營銷
網點及團隊管理
網點負責人的自我管理
數字化時代網點主任面臨的工作挑戰(zhàn)
?心態(tài)積極
?思路清晰
?風格靈活
網點主任的角色認知與定位
?新時代網點主任工作面臨的挑戰(zhàn)
?網點主任的六大角色定位
?網點主任的四項核心職責
優(yōu)秀網點主任的六項能力
?能力1：明確目標
?能力2：強化意識
?能力3：抓住重點
?能力4：勤于思考
?能力5：嚴管厚愛
員工的溝通與輔導（三種方式）
員工輔導三種方式
方式1：隨崗輔導
方式2：團隊輔導
方式3：面談輔導員工輔導四步法、員工溝通六步法
分析：員工面談輔導的注意事項
溝通方法練習：一招三式、溝通四步法
高效溝通技巧（傾聽、提問、表達）
向下溝通：先處理心情，在處理事情；正向征詢、方向鞭策
方法：漢堡包法則
向上溝通：結構化思維表達（結論先行、慎防越級）
同級溝通（跨部門溝通）：降低姿態(tài)，梳理流程，統(tǒng)合雙贏

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