《營(yíng)銷創(chuàng)新及產(chǎn)品組合》
《營(yíng)銷創(chuàng)新及產(chǎn)品組合》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷創(chuàng)新及產(chǎn)品組合》
《營(yíng)銷創(chuàng)新及產(chǎn)品組合》
主講：李瑞倩
【課程背景】
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理，也談不上產(chǎn)品組合營(yíng)銷;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
本課程將總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。
【課程收益】
使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
通過(guò)資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度
通過(guò)掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率
增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性
掌握營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
一、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷四部曲
建立信任
理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素
扮演客戶期待的角色
用滿意服務(wù)給自己加分
巧妙溝通打動(dòng)人心
建立信任的“三說(shuō)”技巧
需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見光死”的“三不說(shuō)”技巧
醫(yī)生式營(yíng)銷四步法
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹五大亂象
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
產(chǎn)品介紹的SCBC法則
賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
交易促成
揭開拒絕面紗
拒絕處理五大錯(cuò)
分辨真假異議
化解異議
交易促成
二、常見的銀行產(chǎn)品六大營(yíng)銷模式
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
2、沙龍營(yíng)銷
3、路演營(yíng)銷
4、跨界營(yíng)銷
講堂營(yíng)銷
陌生拜訪營(yíng)銷
產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略
1、銀行產(chǎn)品特征與營(yíng)銷差異
2、銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀與產(chǎn)品創(chuàng)新
3、銀行組合產(chǎn)品策略及其優(yōu)勢(shì)
4、怎樣組合銀行的產(chǎn)品
基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功？
1、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
2、客戶識(shí)別MAN三要素
3、金融產(chǎn)品“四性”
4、KYC詢問的藝術(shù)
暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？
5、銷售提問四步法
狀態(tài)問題
核心問題
暗示問題
解決問題
6、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
小組練習(xí)：產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
案例演練：根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問銷售法流程，兩組演練總結(jié)
李瑞倩老師的其它課程
銀行柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與溝通技巧主講：李瑞倩老師【課程背景】近年來(lái)，金融行業(yè)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)的不斷攀升，已經(jīng)成為銀行業(yè)的一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)于銀行內(nèi)部來(lái)說(shuō)，任務(wù)指標(biāo)也不再是一些支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理的任務(wù)了，而是牽涉到所有機(jī)關(guān)部室人員、網(wǎng)點(diǎn)所有員工，其中包含柜員、運(yùn)營(yíng)主管等。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷不再是一個(gè)人或幾個(gè)人
講師：李瑞倩詳情
《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷心理學(xué)之最終成交》主講：李瑞倩【課程背景】中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好
講師：李瑞倩詳情
《期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》主講：李瑞倩【課程背景】短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營(yíng)銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售工作中，難以取得突破。
講師：李瑞倩詳情
《沙龍活動(dòng)的組織策劃》 01.08
《沙龍活動(dòng)的組織策劃》主講：李瑞倩【課程背景】市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售人員的技能不斷蛻化，客戶的信任度越來(lái)越低，類似的現(xiàn)象也在層出不窮。如何解決，對(duì)于管理者是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這樣的背景之下，創(chuàng)新的銷售模式——沙龍活動(dòng)在市場(chǎng)得到普遍認(rèn)可。本套課程就是要通過(guò)幫助企業(yè)通過(guò)沙龍活動(dòng)傳遞企業(yè)理念、整合客戶資源、穩(wěn)定客戶群體，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)?！菊n程目標(biāo)】認(rèn)清沙龍活動(dòng)的意義
講師：李瑞倩詳情
《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》主講：李瑞倩【課程背景】隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)：為什么有的客戶經(jīng)理千辛萬(wàn)苦卻很少出業(yè)績(jī)？為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出？為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)會(huì)相差十倍
講師：李瑞倩詳情
《提升溝通技能、打造卓越團(tuán)隊(duì)》——保險(xiǎn)公司溝通技巧訓(xùn)練主講：李瑞倩【課程背景】在當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。客戶有更高的期望和要求，他們期望與保險(xiǎn)公司建立良好的溝通關(guān)系，并獲得專業(yè)、及時(shí)的服務(wù)。因此，提升工作人員的溝通技能變得尤為重要，以滿足客戶需求并在市場(chǎng)中脫穎而出。同時(shí)保險(xiǎn)公司內(nèi)部涉及多個(gè)部門和崗位之間的合作和協(xié)調(diào)。良好的溝通技能可以促進(jìn)信息流動(dòng)和工作效
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《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)建設(shè)》主講：李瑞倩【課程背景】近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的
講師：李瑞倩詳情
職業(yè)經(jīng)理人高效溝通與協(xié)作主講：李瑞倩老師【課程背景】國(guó)與國(guó)之間、廠商之間、企業(yè)與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間，溝通無(wú)處不在。尤其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里、商業(yè)世界中，一次高效的溝通，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益，創(chuàng)造更大的價(jià)值，也能使客戶與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長(zhǎng)期雙贏、共贏。本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論，本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用為原則
講師：李瑞倩詳情
《3.0%增額終身壽銷售形式及銷售技巧》 01.08
《行業(yè)主流產(chǎn)品新潮流》探秘3增額終身壽銷售技巧主講：李瑞倩老師【課程背景】伴隨著預(yù)定利率3.5的保險(xiǎn)產(chǎn)品全面下架，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的我們，有幸再次見證了一個(gè)時(shí)代的終結(jié)。早在3.5的產(chǎn)品下架之前，3的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來(lái)，蓄勢(shì)待發(fā)了。利率下行周期，利率下調(diào)是每個(gè)人都知道會(huì)發(fā)生的事，那預(yù)定利率降了，從3.5降到3，那3的增額增身壽還好賣嗎？我個(gè)人的答案是：一點(diǎn)影響都
講師：李瑞倩詳情
《從客戶關(guān)系增進(jìn)到忠誠(chéng)客戶培育的痛點(diǎn)解決》主講：李瑞倩【課程背景】中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好
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