《銀行基金公式化銷售》

  培訓講師：周宏斌

講師背景：
零售銀行私行財富管理專家：周宏斌【專家簡介】：38年股份行金融從業(yè)經驗18＋年股份制銀行零售營銷、管理經驗現任某家族辦公室副總裁曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問曾負責光大銀行私人中心營銷類團隊組建數字營銷：階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人原 詳細>>

周宏斌
    課程咨詢電話：

《銀行基金公式化銷售》詳細內容

《銀行基金公式化銷售》

課程名稱《銀行基金銷售公式探索課綱》
主講：周宏斌老師6課時
課程背景：
2020 年我國人均 GDP 連續(xù) 2 年超過 1 萬美元，已初步具備“跨過門檻”的條件，這與美國、日本 80 年代“財富管理”爆發(fā)前夜水平相當，居民開始大規(guī)?！按婵畎峒摇?，這一時期基金、養(yǎng)老金等產品迅速發(fā)展，將迎來財富管理的黃金發(fā)展期；面對居民理財需求變化，財富管理已經越來越向頭部銀行集中，財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，而基金是財富管理中最最重要的一環(huán)，現階段不在凈值化產品營銷上使用洪荒之力，未來無論銀行還是理財經理都將面臨被時代拋棄的風險。
我們現在正處在財富覺醒時代，銀行固收類存款和類固收類理財產品的收益率也逐年降低，非標轉標已經迫在眉睫，中小銀行的財富管理轉型壓力增大?？蛻粲捎跉v史原因產品偏好相對保守，對市場和產品認識非常局限，對銀行服務有了長期固定選擇定式，轉型標準化產品后客戶是否會流失也是各銀行需要考慮的問題。選擇標準化基金客戶最關注的是產品的收益和銀行的專業(yè)能力，也體現出銀行財富管理整體水平，也是未來客戶選擇的重要參考因素。
但當前中小銀行財富管理面臨以下幾個方面的問題
客戶對理財認知偏差，對收益波動缺少準備
理財經理銷售時存在誤導、過度或不敢銷售
銀行對基金組合缺少研發(fā)，容易隨市場熱點
資產配置理念模糊，銷售不貼合客戶的需求
沒有建立產品跟蹤機制，無法長期確定收益
上述問題的存在構成銀行財富管理轉型的系統(tǒng)性難點，銀行龐大的客戶資源被大量閑置，理財經理能力始終無法提高，銀行轉型始終只停留在嘴上，實際操作中還維持以往的考核模式，形成巨大的落差，急需加強對客戶的重新認知，加強產品的研發(fā)和加強理財經理的營銷能力建設。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人財富管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產品，熟悉財富管理的全流程，對高凈值客戶營銷有自己的體驗和經驗，并在長期管理經歷總結了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，可以針對零售管理人員和零售銷售人員提供實用的解決方案，提升理財經理的專業(yè)能力和銷售能力。
為幫助銀行完成財富管理轉型，解決理財經理在銷售時的困惑，幫助客戶正確理解基金產品的特性，提高客戶資產配置的水平，周宏斌老師創(chuàng)建了資產配置公式化模型和基金銷售公式化方案，可以幫助理財經理在轉型初期提高銷售率和銷售面，幫助客戶正確理解資產配置理念和方法，規(guī)避潛在的投資風險，培養(yǎng)理財經理正確的基金銷售方法，樹立專業(yè)和理財形象。
課程設置：
● 理財經理在基金銷售中的困惑和痛點
● 不謀全局不足以謀一域的全局視野
● 如何喚起風險厭惡性客戶投資意識
● 基金銷售中擇時和分散投資方法
● 如何讓客戶安全投資基金方法
● 不同客戶基金投資公式和方法
課程對象：理財經理、網點負責人、分行零售管理等營銷相關人員
課程大綱/要點：
第一講：基金是財富管理的重要一環(huán)
一、當前銀行財富管理中的困境
1. 凈值化轉型時代下的銀行個人財富管理
1）基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉型的標志
2）基金銷售對理財經理專業(yè)能力的意義
3）為何基金銷售成為理財經理的必備技能
2、當前客戶資產保值增值的迫切性
1）資產保值增值的核心需求分析
2）為何天量貨幣沒有帶來天量收益
3）如何解構產品、客戶和理財經理三者關系
二、客戶收益目標在基金銷售中的作用
1、正確認識客戶收益目標管理的重要性
1）如何打動風險厭惡性客戶購買基金
2）客戶配置收益目標有哪幾部分要素構成
3）基金收益來源和分類辦法，各自特點
4）基金的風險分類和控制方法
2、基金風險控制辦法和手段分析
1）建立屬于自己的產品分類標準
2）風險控制的分散性原則，如何組合
3）如何防止基金銷售中的投訴和話術
練習：對基金進行綜合分析案例展示
第二講：基金銷售話術整理
一、現階段是基金銷售的黃金時機
1、財富覺醒年代的基金投資
1）當下貨幣經濟政策環(huán)境解析
2）未來中國的資本市場發(fā)展?jié)摿?br /> 3）哪些板塊值得我們密切關注
4）如何通過分散原則減輕風險
2、制造沖突是雙方討論基金的關鍵
1）將基金放在資產配置的大前提下討論
2）打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象
3）不同年齡客戶的基金配置比例公式
二、基金銷售公式和擇時方案
1、動態(tài)平衡的資產配置中基金銷售模型
練習：當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會
1）基金銷售的公式探討，針對不同風格客戶如何合理配置基金
2）如何判斷現階段市場估值高低
3）基金調整策略和配置計劃
2、基金銷售九步法口訣
1）基金銷售九步法口訣
2）不同市場情況下的基金表現形式

 

周宏斌老師的其它課程

課程名稱：《銀行支行行財富管理方法與實踐》主講：周宏斌老師12-24課時課程背景：隨著銀行零售業(yè)務和財富管理重要性日益突出，越來越多優(yōu)秀的員工開始出任銀行零售業(yè)務管理者崗位，但由于財富管理的復雜性和專業(yè)性，使得很多新上任管理者面臨巨大的管理壓力，面對變化莫測的市場、巨量的客戶數、不同市場下不同的產品、理財經理的營銷等存在巨大的鴻溝。因此盡快適應崗位需求就成為

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《家族辦公室在銀行的運用實踐》主講：周宏斌老師12課時課程背景：中國40年創(chuàng)富過程基本結束，當前正進入財富傳承和財富管理新時代，高凈值客戶數量已經突破220萬，可投資資產超過50萬億。高凈值客戶需求不僅只是需要產品的支持，而是更需要更全面財富管理解決方案。這是銀行和其它財富管理機構面臨的新挑戰(zhàn)和新機遇，還在追求客戶數量和客戶資產規(guī)模的銀行可能將在未

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《私人銀行工作坊課綱》主講：周宏斌老師12-24課時課程背景：私人銀行是與中國財富管理同步興起的業(yè)務，隨著財富管理市場蓬勃發(fā)展，銀行私人銀行業(yè)務正面臨產品單一、客戶流失、人才匱乏的局面，一面是個人財富急劇膨脹，一面是銀行私人銀行步履維艱。當前銀行對私人銀行的考核還停留在產品層面，私行理財經理僅是個高級銷售員，已經越來越不適應市場發(fā)展和客戶需求，私人

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《銀行財富管理中心建設課綱》主講：周宏斌老師課程背景：隨著銀行理財產品凈值化轉型工作的開展，銀行，尤其是各城商銀行面臨嚴峻的轉型壓力，由于城商行發(fā)展初期偏重于存款和存款類理財產品，在做大規(guī)模的同時也存在客戶群體相對保守，理財經理銷售能力不足的情況。面對越來越緊迫的財富管理轉型需求，如何盡快適應市場化、凈值化轉型需求是擺在銀行面前的無法逾越的難題，需

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《財富管理學徒計劃課綱》主講：周宏斌老師課程背景：私人銀行和財富中心是當下銀行非常關注的項目，財富管理正式駛入快車道，它直接關系到銀行未來的生存空間。但各銀行目前在財富管理轉型上面臨許多的困境，制約了他們的財富管理轉型。私人銀行/財富中心硬件易建，軟件難做，私行經理/財富經理/財富顧問無法完成銀行所希望的轉型任務。當前銀行財富管理中面臨的痛點和難點

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《銀行數字化營銷模型方案課綱》主講：周宏斌老師12-24課時課程背景：近年來，以5G、大數據、云計算、人工智能、物聯網等為代表的新ICT技術的快速發(fā)展及在金融領域的融合滲透，推動銀行的數字化、智慧化轉型不斷取得新的突破，在此過程中，亦驅動零售金融業(yè)務實現從粗放增長向精耕細作的“大零售”發(fā)展升級。因此，金融數字化轉型大潮下，零售銀行如何抓住科技發(fā)展契

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《銀行沙龍活動方案》主講：周宏斌老師6-12課時課程背景：銀行沙龍活動是銀行最重要的與客戶面對面交流的方式，與理財經理一對一溝能的最大的區(qū)別就是專業(yè)度更強、溝通內容更豐富、產品介紹更詳細，客戶體驗度更好，可以為客戶帶來更多的價值感。但沙龍活動并不是簡單的邀請和活動，但牽涉到事先策劃、準備、角色分配、試講、執(zhí)行和事后復盤全流程，只有做完這些流程才能做

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《私行理財經理資配訓練營》主講：周宏斌老師12-24課時課程背景：隨著理財凈值化時代的來臨以及客戶專業(yè)化理財需求轉變，財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，銀行理財經理的生存壓力越來越大。與此同時銀行的贏利結構也越來越依賴財富管理板塊，銀行財富管理存在嚴重的內卷化傾向。銀行傳統(tǒng)的理財優(yōu)勢正

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《理財經理電話邀約技巧課程》主講：周宏斌老師6課時課程背景：周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產品，長期管理經歷總結了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，在網上銀行和手機銀行普及的今天，電話邀約已經成為理財經理工作中不可或缺的一環(huán)，但電話邀約不是簡單的打電話，而是需要很多的技巧和方法，因此通過課程我

 講師：周宏斌詳情

課程名稱：《銀行理財經理資配方案課綱》主講：周宏斌老師6-12課時課程背景：隨著40年創(chuàng)富年代的結束，中國居民的財富管理意識正處在覺醒年代中，財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財富管理模式正發(fā)生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉型，但身體卻仍受以往產品模式思維慣性主導，一線理財經理

 講師：周宏斌詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有