保險(xiǎn)公司--助力外勤拿大單

助力外勤拿大單
前言：
說(shuō)服無(wú)處不在，說(shuō)服客戶、說(shuō)服股東、說(shuō)服員工……掌握了說(shuō)服的核心，如同找到了開(kāi)啟財(cái)富寶庫(kù)的鑰匙，職場(chǎng)順?biāo)?，業(yè)績(jī)翻倍，團(tuán)隊(duì)好帶，談判變?nèi)菀住?br /> 銷售過(guò)程，看得見(jiàn)的是行為，真正起作用的是----情緒！
保險(xiǎn)行業(yè)，外勤打動(dòng)客戶的情緒，運(yùn)用最多的是----恐懼！內(nèi)勤助力外勤的，運(yùn)用最多的是----撫慰！
一招鮮，已經(jīng)不能吃遍天；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，什么都在變，內(nèi)勤要幫助保險(xiǎn)代理人，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情緒屬性，引導(dǎo)和促發(fā)客戶的情緒流動(dòng)和情感反應(yīng)，變得非常重要！
人是復(fù)雜的，一語(yǔ)必須過(guò)三關(guān)，左腦覺(jué)得合算，右腦有感覺(jué)，潛意識(shí)覺(jué)得靠譜。目前在壽險(xiǎn)業(yè)廣為提倡的右腦營(yíng)銷，催眠式銷售，本質(zhì)上就是了解情緒，善用情緒，調(diào)動(dòng)多種感官，促進(jìn)保單銷售和成交！
外勤和內(nèi)勤永遠(yuǎn)共贏，合作無(wú)間，0距離，才有走進(jìn)客戶的內(nèi)心，才有多可能成單！讓外勤視你為自己人，才會(huì)成交大單！
課程特色：
1、軟性管理，由心出發(fā)。
2、本系列課程融合了心理學(xué)、催眠、營(yíng)銷、博弈論等多門學(xué)科成果，運(yùn)用視頻教學(xué)、案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式。
3、快速提升自己的能力，例如傾聽(tīng)、肯定等關(guān)鍵能力。
4、具有賦能并點(diǎn)燃他人的效果，既是政委，又是教練，更是同行的伙伴或搭檔。
授課對(duì)象：保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員，大團(tuán)隊(duì)管理者，客服小組等。
授課大綱：6-7小時(shí)，理念導(dǎo)入+視頻剖析+訓(xùn)練落地
第一章 軟性“鈔”能力，互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
1、一語(yǔ)過(guò)三關(guān)，左腦覺(jué)得合算，右腦有感覺(jué)，潛意識(shí)覺(jué)得靠譜
2、常見(jiàn)7種情緒屬性，更好把握公司保單：恐懼+快樂(lè)+驕傲+宣泄+撫慰+升發(fā)+好斗
3、辨識(shí)我們多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的情緒屬性，讓外勤更好理解和掌握他們的武器
小組討論：對(duì)號(hào)入座---陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品以及競(jìng)品歸入那些情緒屬性
4、經(jīng)營(yíng)大客戶的49條軍規(guī)
5、外勤畫(huà)像：他是我們的內(nèi)部客戶！
6、男性外勤常見(jiàn)的前3種情緒；女性外勤的常見(jiàn)的前3種情緒。
第二章 賦能外勤與NLP心智強(qiáng)化訓(xùn)練（重點(diǎn)）
1、肯定（5種肯定法訓(xùn)練）
1）肯定情緒
2）肯定動(dòng)機(jī)
3）從對(duì)方的角度肯定
4）肯定新的可能性
5）只有肯定，沒(méi)有否定
說(shuō)明：內(nèi)勤養(yǎng)成肯定的習(xí)慣，不斷肯定外勤，外勤就會(huì)更有動(dòng)力和自信，出更多大單！
2、復(fù)述（2輪復(fù)述練習(xí)），這是真正練就傾聽(tīng)能力的捷徑！
1）重要訓(xùn)練：復(fù)述1-2-3-4-5
方式：AB角練習(xí)，A發(fā)言，講述一段旅游經(jīng)歷；每講一句，B立刻復(fù)述，一詞一句都不得改動(dòng)，這就要求B必須全神貫注。A繼續(xù)發(fā)言，B從第一句起復(fù)述，一句不落，模式：1-2-3-4-5。
通常復(fù)述到第8句，普通人很吃力；15句到達(dá)極限。
2）進(jìn)階訓(xùn)練：感性復(fù)述
方式：如上，AB角練習(xí)，無(wú)須從逐字逐句復(fù)述，保留原意的基礎(chǔ)上，要求加入情感，加入聲調(diào)；優(yōu)秀學(xué)員可以加入表情，加入手勢(shì)，加入道具……
3、同頻同率（7種武器）
說(shuō)明：NLP應(yīng)用心理學(xué)之強(qiáng)大工具，全球通用。全然模仿對(duì)方的說(shuō)法，表情和動(dòng)作等。
5分鐘視頻學(xué)習(xí)觀摩：冷讀術(shù)，來(lái)源：英國(guó)電視劇《飛天大盜》
4、先跟后帶（實(shí)戰(zhàn)演練）：NLP應(yīng)用心理學(xué)之重要工具，類似于我國(guó)的“起承轉(zhuǎn)合”。高手運(yùn)用：用原詞原句來(lái)跟，用價(jià)值觀來(lái)帶
5、潛移默化：影響盡在潛意識(shí)
6、增強(qiáng)自信+自我肯定：潛意識(shí)對(duì)話法
7、巧妙借力的瞬間強(qiáng)大：移形換位——幫外勤脫困，跳出困難想方法，創(chuàng)造性解決問(wèn)題
第三章 如何讓外勤喜歡我，產(chǎn)生信賴和友誼
1、面談的誤區(qū)
1）不是顯示你博學(xué)，而是你驚嘆外勤伙伴好博學(xué)
2）不是顯示你幽默，而是你驚嘆外勤伙伴好幽默
3）不是顯示你專業(yè)，而是你驚嘆外勤伙伴好專業(yè)
總之，不是你談得很爽，而是外勤伙伴在你面前談得超爽
2、做討喜的人
1）和誰(shuí)都聊得來(lái)，能打成一片，讓外勤伙伴把你當(dāng)做自己人
巧妙運(yùn)用上推與下切（上推達(dá)共識(shí)，下切出話題）
2）不當(dāng)溝通終結(jié)者：：一不小心做了話題小偷
當(dāng)老師：你的問(wèn)題我知道；這件事我知道
當(dāng)老手：你說(shuō)的這個(gè)我有經(jīng)驗(yàn)；這個(gè)地方我去過(guò)/這件事我知道
當(dāng)老大：你的問(wèn)題不重要，我的事才重要
3）讓外勤伙伴有爽感
真正想交換的不是信息，而是情緒
會(huì)傾聽(tīng)的你，才是聊天中掌握權(quán)力的人
3、打磨并用好說(shuō)服外勤的魔法球（工具：動(dòng)力窗）
第四章 當(dāng)好政委，外勤如果是李云龍，俺就是趙剛！
A 了解宣泄，就打開(kāi)了外勤的情感閘門
1、外勤的情感禁區(qū)
2、親密關(guān)系----引導(dǎo)方向：各在其位，互相尊重
3、原生家庭----引導(dǎo)方向：適當(dāng)表述，初步療愈
4、身份缺失----引導(dǎo)方向：共情感受，鼓勵(lì)自立
5、自我設(shè)限----引導(dǎo)方向：曾經(jīng)如此，自我和解
B 掌握撫慰，外勤才會(huì)視我們?yōu)樽约喝?br /> 1、讓弱鏈接客戶變成強(qiáng)鏈接關(guān)系
2、理解----引導(dǎo)方向：五種肯定，深度認(rèn)可
3、偏愛(ài)----引導(dǎo)方向：漫漫人生，共同陪伴
4、希望----引導(dǎo)方向：等待轉(zhuǎn)機(jī)，重在過(guò)程
5、陪伴----引導(dǎo)方向：通情達(dá)理，相看不厭
C 心門莫關(guān)，永不不要啟動(dòng)外勤的防衛(wèi)機(jī)制
1、高威脅信息與低威脅信息：
高威脅信息：你必須、你應(yīng)該
高威脅信息只會(huì)激發(fā)反駁欲望，很少有客戶真正被說(shuō)教改變
如何應(yīng)對(duì)：把“你應(yīng)該”改成“我需要”
2、避免說(shuō)教者句式
3、多用點(diǎn)燃者句式
4、其他的職場(chǎng)禁忌
五 課程回顧與總結(jié)
部分客戶授課見(jiàn)證：
平安人壽遼寧分公司，2021年9月10日 上海人壽 2023年5月6日

周子淳老師的其它課程