《顧問式銷售-面授版》

  培訓講師:張小詠

講師背景:
張老師,昵稱“小詠老師”復旦大學碩士,一級建造師中國培訓經(jīng)理人俱樂部戰(zhàn)略顧問蘇州股權(quán)交易中心合作顧問,無錫創(chuàng)客空間創(chuàng)業(yè)孵化器、蘇州蒲公英孵化器、重慶女創(chuàng)學院特聘創(chuàng)業(yè)導師,蘇州工業(yè)園區(qū)百人巡講團認證導師曾榮獲美國ASTD(現(xiàn)ATD)頒發(fā)的“全 詳細>>

張小詠
    課程咨詢電話:

《顧問式銷售-面授版》詳細內(nèi)容

《顧問式銷售-面授版》

《顧問式銷售-面授版》課程簡介
《課程介紹》
面對一個大單,您是否會有無從下手的感覺?
面對一堆需求,您是否會有如何滿足的困惑?
面對一群客戶,您是否難以判斷關鍵決策人?
最要命的是,作為行業(yè)信息化應用團隊負責人,您是否能指揮若定,從容拿單?
這是最好的時代,也是最壞的時代!
過去的經(jīng)驗,不代表未來的持續(xù)成功!
與時俱進,才能在充滿硝煙的銷售戰(zhàn)場上,獨領風騷!
參加《顧問式銷售》,讓我們一起體會經(jīng)典銷售的“道、法、術(shù)”。
該課程基于《顧問式銷售-實戰(zhàn)版》,為企業(yè)度身定制真實的銷售案例,結(jié)合移動互聯(lián)時代的創(chuàng)新法則,沉淀為面授精華版。
《課程時間》:2天完整版,根據(jù)企業(yè)需求定制。
《課程大綱》:
導入篇:顧問式銷售
三大銷售渠道的區(qū)別:B2B,B2C,電商
大客戶銷售的成長全景圖;
第一篇:顧問式銷售的“術(shù)”
電影教學法“大客戶拜訪 :“帶球突破禁區(qū)”的銷售技巧三步曲
產(chǎn)品型&關系型銷售的SPC模型
S:塑造專業(yè)形象
塑形:客戶經(jīng)理的商務禮儀
談資:客戶經(jīng)理的八大談資
場景:客戶痛點萃取圖譜
P:精通產(chǎn)品價值
理解:客戶的抗拒點分析
證據(jù):增強產(chǎn)品說服力的四要素
C:洞察客戶視角
案例:透過營銷廣告戰(zhàn),看客戶視角
身臨其境:了解客戶所處的環(huán)境,建立全息圖
設身處地:了解客戶面臨的挑戰(zhàn),發(fā)現(xiàn)關鍵點
感同身受:理解客戶的精神訴求,產(chǎn)生共鳴
前瞻引領:比客戶看得更遠想得更深,引領客戶需求
第二篇:顧問式銷售的“法“
案例教學法:大客戶銷售的控單全流程
第一關:獲取商機
個人關系,對客戶贏單關鍵嗎?
大戰(zhàn)在即,偵騎四出!項目前期,為什么要快速獲取更多的信息?
銷售流程 vs 客戶的采購流程
評估商機—不同開局定位的銷售策略
如何更有效地收集信息,獲取商機?
客戶信息收集表
行業(yè)信息:客戶驅(qū)動力
項目信息:關鍵節(jié)點
客戶信息:六大角色
第二關:洞察客戶
銷售贏單的合理進入路徑是?
客戶提出來的,就是客戶需求嗎?
相應要求 vs 回溯需求?
挖掘需求:需求的瀑布鏈回溯
回溯需求:3W1E提問法
工具:客戶需求分析表
為什么總是說>聽?
彼得.德魯克的名言警示:真的在解決客戶問題嗎?
一個銷售的素養(yǎng):同理心傾聽的3R法則
第三關:探索方案
銷售如何做好客戶與售前的紐帶?清晰傳遞方案價值?
業(yè)務價值框架模型
客戶決策的依據(jù)有哪些?
客戶決策模型:五維模型
影響力圈的資源整合
第四關:分析價值
案例中,如何見到客戶高層?高層需求往往會是什么?
競爭性談判前,還要了解什么信息?
競爭性談判現(xiàn)場,要注意什么?
現(xiàn)場流程把控的五個關鍵點
第五關:引領未來
簽約前,客戶為什么會出現(xiàn)顧慮?
預防“恐婚”
管理客戶期望
發(fā)現(xiàn)新的商機
第三篇:顧問式銷售的“道“
體驗教學法:大客戶銷售的思維突破
建立必要的商業(yè)敏感
沙盤練習:客戶招投標游戲體驗
搭建適配的銷售團隊
個人測評:個人在團隊中的角色測評
團隊搭配:高績效團隊搭配的秘訣
保持顛覆的創(chuàng)新思維
顛覆式創(chuàng)新邏輯圖
游戲體驗:個人實現(xiàn)顛覆式創(chuàng)新的捷徑
水平思考:團隊實現(xiàn)顛覆式創(chuàng)新的步驟
復盤篇:課程回顧,學習行動計劃

 

張小詠老師的其它課程

《職場新人修煉》課程介紹《課程背景》對于一個大學生來說,從校園到社會,是人生的一個重大轉(zhuǎn)折,能否順利實現(xiàn)這個過渡,直接關系到大學生自信心的建立以及在未來職業(yè)生涯中的成長速度。對于企業(yè)來說,關系到能否在最短的時間內(nèi),讓大學生成為企業(yè)的有用之才,為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,作出貢獻,讓大學生快速從企業(yè)的人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的人力資本。經(jīng)過大量調(diào)研和訪談和案例研究,發(fā)現(xiàn)職場新人

 講師:張小詠詳情


卓越管理者“賦能三部曲”敏捷項目方案《項目介紹》卓越的組織能力,企業(yè)成功的保證!這是一個組織能力為王的時代!尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,無論是美國的蘋果、微軟、雅虎、谷歌,還是中國的聯(lián)想、華為、阿里巴巴、騰訊、百度、小米、美團等等,無一不是卓越組織能力的典范。柳傳志總結(jié)聯(lián)想成功三要素:搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍,其中兩項與打造企業(yè)組織能力相關,組織能力是企業(yè)能將戰(zhàn)略

 講師:張小詠詳情


《最佳實踐萃取》培訓版《課程介紹》隨著知識經(jīng)濟時代的到來,企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭,人才是企業(yè)的第一資源,而員工自身在企業(yè)中積累的經(jīng)驗是最值得沉淀的知識資源。但企業(yè)中常常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:一個部門的經(jīng)驗沒有匯總整理,好經(jīng)驗沒有得到有效推廣,工作中的問題反復出現(xiàn);同時資深員工的離職,意味著其所積累的經(jīng)驗和教訓也都被帶走,新進的員工到崗后要從頭再來。所以

 講師:張小詠詳情


企業(yè)視頻剪輯賦能培訓(定制版)訓前資料包下載:剪映工具資料包下載和安裝訓中三小時內(nèi)容:視頻資源的獲?。阂曨l資源的獲取渠道;錄屏軟件錄制實操視頻;便捷工具下載視頻。視頻剪輯的基礎:視頻的精修:磨皮、廋臉、美顏、濾鏡、加速、蒙版動畫等視頻的拼接:單視頻的裁剪、多視頻的拼接、畫中畫拼接技巧、合成分辨率裁剪音視頻卡點:定格畫面、分離音頻編輯、配音配樂技巧視頻剪輯的提

 講師:張小詠詳情


“管理者的五項認知升級”課程大綱《課程介紹》根據(jù)美國創(chuàng)新領導力研究中心(CCL:全球領導力培訓排名第一,每年培訓2萬名領導者)的全球調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,一名優(yōu)秀新經(jīng)理和普通新經(jīng)理之間的業(yè)績差距在3倍以上,但現(xiàn)狀是全世界只有30的新經(jīng)理,在上任前就做好了勝任準備,而未做好準備的新經(jīng)理們,平均需要6個月才能真正勝任經(jīng)理的崗位。本課程,首先通過工作任務分析、勝任力卡片能

 講師:張小詠詳情


精品微課設計與開發(fā)工作坊(3天版)【課程背景】移動互聯(lián)時代的“人人在線”模式,正在改變我們的學習模式?!爸悄苁謾C的普及”,讓學習突破“721”法則的瓶頸,尤其是隨時隨地的在線微課,讓學習和員工在工作和生活中及時產(chǎn)生鏈接,問題即學即用“急學即用”,增強學習效果,提升員工成長效率,促進了業(yè)績的增長?!皢T工需求的變化”,移動優(yōu)先、注意力變短、視頻消費,尤其是參與感

 講師:張小詠詳情


《內(nèi)訓師的故事力》《課程介紹》身為一名內(nèi)訓師,您是否遇到過以下的情景:想要破冰開場,卻不知如何塑造講師品牌?想要傳授知識,卻不知如何有效說服聽眾?想要共創(chuàng)互動,卻不知如何引導故事討論?想要完美收官,卻不知如何號召員工行動?《內(nèi)訓師的故事力》課程,幫助內(nèi)訓師學會講他們自己的故事,通常授課現(xiàn)場的四個典型場景“起、承、轉(zhuǎn)、合”的融合應用練習,塑造個人品牌,提升說服

 講師:張小詠詳情


《組織最佳實踐萃取技術(shù)》內(nèi)訓師賦能項目方案《項目介紹》最佳實踐是一個管理概念,即認為存在某種技術(shù)、方法、活動或機制,可以使生產(chǎn)或管理實踐的結(jié)果達到最優(yōu)?!S基百科把這種技術(shù)、方法、活動或機制,從優(yōu)秀員工身上挖掘和提煉出來,結(jié)構(gòu)邏輯化呈現(xiàn),讓普通員工也能理解和掌握的過程?!腿∽罴褜嵺`萃取最佳實踐,對組織的價值通常有三方面:保留企業(yè)最寶貴的知識資產(chǎn);專家在

 講師:張小詠詳情


《培訓評估的全景圖》課程介紹《課程介紹及講師背景》在ASTD“美國培訓與發(fā)展協(xié)會”(現(xiàn)ATD)的歷年論壇上,只有兩個主題經(jīng)久不變,其中之一就是培訓評估。在美國,培訓管理者的發(fā)展前途及其培訓項目的未來命運,在很大程度上,取決于他們進行評估的能力以及如何使用評估結(jié)果!張老師從2009年開始在企業(yè)實踐運用培訓教學評估工具。2010年,應用柯式四級評估和菲利普斯五級

 講師:張小詠詳情


《培訓需求分析實戰(zhàn)》工作坊《課程介紹》需求分析的歷史可以追溯到1952年,經(jīng)過60多年的發(fā)展,需求分析已經(jīng)成為培訓體系搭建,學習項目設計,課程開發(fā)中必不可少的首要環(huán)節(jié)。而掌握需求分析技術(shù),也成為企業(yè)培訓從業(yè)者的一門必修課程。張老師結(jié)合十年兩所企業(yè)大學的實踐經(jīng)驗,從組織/戰(zhàn)略需求分析、部門/任務需求分析、人員/發(fā)展需求分析、任務/場景痛點分析、標桿/行業(yè)需求分

 講師:張小詠詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有