《“富過三代”--財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托營銷》
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《“富過三代”--財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托營銷》
富過三代--財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)金信托營銷
課程背景:
高效的財(cái)富傳承是當(dāng)下中高端客戶在資產(chǎn)分配中一個重要的考慮點(diǎn),面對眾多的金融工具,哪些可以作為客戶財(cái)富傳承的有效方式,這些工具他們又各自有什么特征?在這當(dāng)中保險(xiǎn)金信托工具又擔(dān)當(dāng)了什么角色、有什么優(yōu)勢所在?
作為銀行客戶經(jīng)理需要對這些工具作一個系統(tǒng)全面的認(rèn)識,然后再把他們合理地運(yùn)用到客戶的身上是一個重要的工作。為此作為銀行客戶經(jīng)理,需要站在客戶立場,為客戶設(shè)計(jì)選擇全面到位的財(cái)富傳承方式,同時為企業(yè)家實(shí)現(xiàn)合理的家企風(fēng)險(xiǎn)分離,是提升保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)技能必不可少的板塊。
本培訓(xùn)課程就是從財(cái)富傳承的角度出發(fā),全面考量傳承的核心意義、傳承工具的區(qū)分認(rèn)識、并能使學(xué)員運(yùn)用保險(xiǎn)信托工具為客戶作出最佳傳承方案!
課程目標(biāo):
● 通過課程讓理財(cái)經(jīng)理深層次了解財(cái)富傳遞的核心價值、傳承的內(nèi)涵,跳出孤立的金錢思維,能考慮更多傳承的意義;
● 通過從法律角度講解財(cái)產(chǎn)分配的基本原則,使學(xué)員明確在財(cái)產(chǎn)分配中法定與約定財(cái)產(chǎn)的區(qū)分;
● 通過講解遺囑繼承、保險(xiǎn)繼承、信托繼承三種常見傳承工具的差異,使學(xué)員明確各種傳承工具的差異特征,并能把相關(guān)特征更有效地運(yùn)用至客戶實(shí)際操作中;
● 學(xué)員有針對性地把保險(xiǎn)信托產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運(yùn)用合理到位;
● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合,賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力,合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的采購。
課程收益:
● 學(xué)員能掌握“財(cái)富、家業(yè)、精神”三個主體方向的傳承意義;
● 掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品對于中高端人士的價值所在,結(jié)合產(chǎn)品化解人性弱點(diǎn);
● 學(xué)員能靈活運(yùn)用本行的保險(xiǎn)、信托產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo),提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶黏性,實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的;
● 通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制保險(xiǎn)方案建議,結(jié)合保險(xiǎn)建議書工具組合營銷;
● 通過模擬演練,更好地把握傳承的實(shí)操價值,并能處于中高端客戶立場思考家族財(cái)富傳承的核心價值。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:理財(cái)經(jīng)理、私行經(jīng)理
適合人數(shù):建議60人/期
課程方式:
線上授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練
互動式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)
模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講:財(cái)富傳承的核心意義
1. 財(cái)富傳承核心價值
2. 傳承的是什么東西
1)家業(yè)傳承
2)財(cái)富傳承
3)精神傳承
第二講:信托與保險(xiǎn)金信托
1. 保險(xiǎn)金信托的意義與定位
2. 保險(xiǎn)信托服務(wù)與普通保險(xiǎn)、家族信托區(qū)別
3. 銀行金融服務(wù)四層次與家族信托服務(wù)差異
4. 保險(xiǎn)金信托運(yùn)用模式設(shè)計(jì)
5. 國內(nèi)保險(xiǎn)金信托現(xiàn)狀與發(fā)展
第三講:結(jié)合案例的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)流程與營銷
1. 客戶需求整理
2. 家庭關(guān)系梳理
3. 財(cái)富性質(zhì)分析
4. 傳承工具組合運(yùn)用
5. 財(cái)富保存工具運(yùn)用營銷
6. 家族財(cái)富配置方案設(shè)計(jì)
模擬演練:家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評
第四講:結(jié)合高凈值客戶常見財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)金信托應(yīng)對
一、家庭風(fēng)險(xiǎn)
1. 家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)
2. 子女教育風(fēng)險(xiǎn)
3. 退休養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
4. 健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)
二、婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
三、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
1. 個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)
四、傳承風(fēng)險(xiǎn)
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護(hù)問題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
五、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險(xiǎn)
3. 境內(nèi)個人稅收風(fēng)險(xiǎn)
4. 共同富裕影響
六、代持風(fēng)險(xiǎn)
1. 死亡風(fēng)險(xiǎn)
2. 反悔風(fēng)險(xiǎn)
3. 婚變風(fēng)險(xiǎn)
4. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
第五講:保險(xiǎn)金信托營銷演練(模擬演練)
一、前期準(zhǔn)備
1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4. 演練規(guī)則說明
二、分組演練
演練方式:理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練,主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括:溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、保險(xiǎn)金信托工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
三、演練點(diǎn)評
1. 觀察者點(diǎn)評
2. 參與者點(diǎn)評
3. 老師點(diǎn)評
模擬演練:家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評
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