《“期”開得勝——期繳保險營銷》

“期”開得勝
——終身壽產(chǎn)品營銷技能培訓
課程背景：
隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行網(wǎng)點的實戰(zhàn)營銷能力必將面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。
在期交保險產(chǎn)品的營銷中，理念溝通、需求引導，豐富多彩的營銷技巧，如何能夠轉(zhuǎn)化為真實的生產(chǎn)力？在營銷的道路上，如何去向準客戶快速呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結(jié)果的“最后一公里”。
天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。讓我們暫時忘記那些復雜繁瑣的流程和話術(shù)，通過本課程的學習，以全新的思路和高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)，實現(xiàn)銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產(chǎn)品營銷效果，徹底打通期交保險營銷成功之路上的“最后一公里”！
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課程目標：
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營銷難的問題；
● 教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)期交保險產(chǎn)品的習慣；
● 幫助銷售崗位梳理重點期交保險產(chǎn)品，編寫易學易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)。
● 讓學員能運用終身壽產(chǎn)品的特色，圍繞客戶的核心需求，展開新的營銷模式，讓更多客戶愿意接受我們提供的新建議；
● 讓更多客戶經(jīng)理更容易找準客戶特別是中高端客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)終身壽產(chǎn)品高效推廣營銷。
課程收益：
● 學員能清晰認識保險業(yè)務(wù)未來的走向，重點認清終身壽業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點；
● 學員能運用“四大核心金融理財需求”等模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望；
● 學員能靈活融入本機構(gòu)的終身壽保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶設(shè)計保險配置方案、融合話術(shù)實現(xiàn)營銷。
課程時間：2天1晚，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
適合人數(shù)：建議60人/期
課程方式及特色：授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練 + 案例教學
課程大綱
第一講：保險終身壽產(chǎn)品定位與價值
1. 保險黃金十年帶來的新思考
2. 提升SOW（錢包份額）助力業(yè)績提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)
3. ?！败O”開“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強勢推廣價值
第二講：客戶信息判別與保險需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1. 非財務(wù)信息收集
2. 財務(wù)信息收集
3. 愛好與目標確定
二、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務(wù)目標信息整理
三、基于生命周期的保險配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
第三講：基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢
1. 專款專用
2. 保證支付
3. 豁免繳費
4. 強制儲蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長期累積降低成本
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險配置表格應用
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險溝通話術(shù)
第四講：基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險儲備養(yǎng)老資金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 強制儲蓄
3. 長期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險配置表格應用
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險溝通話術(shù)
第五講：基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營銷
一、婚姻風險與終身壽營銷
1. 夫妻共同債務(wù)風險
2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風險與終身壽營銷
1. 個人債務(wù)與擔保風險
2. 有限責任穿刺風險
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風險
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風險
三、傳承風險與終身壽營銷
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風險
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護問題
5. 非婚生子女傳承擔憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
四、稅務(wù)風險與終身壽營銷
1. 境外稅務(wù)風險
2. CRS & FATCA帶來的風險
3. 境內(nèi)個人稅收風險
營銷工具輔助：
1）基于財富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術(shù)
2）單親家庭案例設(shè)計及溝通話術(shù)
3）企業(yè)主傳承案例設(shè)計及溝通話術(shù)
4）企業(yè)主債務(wù)稅務(wù)隔離案例設(shè)計與溝通話術(shù)
5）子女婚姻傳承案例設(shè)計與溝通話術(shù)
第六講：終身壽及大額保單營銷演練
前期準備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評

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