《“實(shí)戰(zhàn)練兵”--理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營》

“實(shí)戰(zhàn)練兵”--理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營
課程背景：
隨著金融市場與信息技術(shù)的發(fā)展，越來越多的客戶意識(shí)到過去單純追求高回報(bào)固收產(chǎn)品的投資模式不可持續(xù)，與此同時(shí)，包括股票、債券在內(nèi)的收資本市場和外匯、貴金屬等市場日益成為財(cái)富獲取、管理的主要手段。各家金融機(jī)構(gòu)的營銷方式也發(fā)生著改變，由以往的任務(wù)銷售導(dǎo)向到如今客戶需求導(dǎo)向。由單一的產(chǎn)品營銷到組合產(chǎn)品營銷。這些需求對(duì)理財(cái)經(jīng)理對(duì)專業(yè)程度要求越來越高，如何分析客戶需求，設(shè)計(jì)客戶對(duì)理財(cái)方案成為理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性對(duì)體驗(yàn)。
員工自身對(duì)產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致的營銷沒有信心，本課程從專業(yè)上幫助員工提升專業(yè)程度建立營銷信心讓買者有信心讓賣者有骨氣。從大量的實(shí)戰(zhàn)案例中提取營銷經(jīng)驗(yàn)，通俗易懂更利于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際操作。
課程收益：
● 學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置不同功能保險(xiǎn)，幫助客戶做好保單體檢。
● 基金營銷售前-售中-售后服務(wù)，每季度回顧客戶基金配置方案。
● 對(duì)投研分析對(duì)主要內(nèi)容有基本框架即“宏觀市場”?“各市場細(xì)分”
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶對(duì)需求分析，深度挖掘客戶潛在需求
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶對(duì)綜合風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，找到客戶營銷切入點(diǎn)，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身資產(chǎn)配置中的問題
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念用多不同的金融工具為客戶解決綜合問題
● 通過課程學(xué)習(xí)使學(xué)員在腦海中有一套完整的營銷溝通體系技巧，提升專業(yè)技能達(dá)到服務(wù)大客戶出大單的效果。，
課程時(shí)間：天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓(xùn)練，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一部分：宏觀經(jīng)濟(jì)
2022年熱點(diǎn)事件
俄烏戰(zhàn)爭
美聯(lián)儲(chǔ)加息
英國三換首相
OPEC?減產(chǎn)
日央行“奇襲”
A股“跌麻不認(rèn)”
疫情印象
房地產(chǎn)危機(jī)
債市踩踏誤傷
個(gè)人養(yǎng)老金
總結(jié)：2022對(duì)2023年影響
宏觀經(jīng)濟(jì)分析
經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
GDP
景氣情況
投資
消費(fèi)
工業(yè)生產(chǎn)
貨幣信貸情況
貨幣供應(yīng)量
利率
匯率
價(jià)格與通脹
CPI
PPI
CRB
債券市場分析
短期回購利率
央行公開市場操作
期限利差
宏觀信用利差
四、權(quán)益市場分析
1. 估值分析--PE、PB、ERP
2. 技術(shù)分析--均線形態(tài)、量能、K線組合
3. 市場情緒面分析--兩融余額、北向資金流入情況、新開戶數(shù)
四、2023年權(quán)益市場展望
疫情開放
房地產(chǎn)
復(fù)蘇情緒
歐美通脹
政策面
外部環(huán)境
--高通脹 低增長 高摩擦
內(nèi)部需求
--GDP CPI
當(dāng)前影響因素
全球通脹經(jīng)濟(jì)衰退
地緣戰(zhàn)爭焦灼
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整
強(qiáng)預(yù)期弱復(fù)蘇
第一部分：復(fù)雜產(chǎn)品營銷
第一講：資產(chǎn)配置與客戶kyc一、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入-標(biāo)普四象限
要花的錢
保命的錢
生錢的錢
保本升值的錢
二、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選
2. 目標(biāo)客戶電話邀約
3. 營銷面談事前準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具
2. 快速KYC的要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 三個(gè)現(xiàn)狀的強(qiáng)調(diào)與確認(rèn)
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置
1. 復(fù)雜產(chǎn)品配置
2. 產(chǎn)品組合邏輯
3. 客戶異議問題的高效應(yīng)對(duì)
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1.不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)
2.判斷家庭財(cái)富決策權(quán)
3.利用第三方影響力
第二講：基金產(chǎn)品營銷
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 不做基金投資可不可以？
--從通貨膨脹資產(chǎn)貶值數(shù)據(jù)分析
為什么我買的基金都虧錢？
--4000萬基民樣本告訴你答案
為什么普通投資者更適合夠沒基金而非炒股？
--投資門檻、專業(yè)程度、操作規(guī)范
互動(dòng)討論：十年前客戶投資目標(biāo)年化5%如何配置？
現(xiàn)在客戶投資目標(biāo)年化5%又該如何配置？
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
1. 基金能滿足客戶多樣化的投資需求
2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具
討論：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
3. 對(duì)銀行的好處
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合
一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
基金挑選六大技巧
1）看綜合評(píng)分
2）看業(yè)績?cè)u(píng)分
3）看主題風(fēng)格
4）看基金經(jīng)理
5）看基金公司
6）看過往業(yè)績
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1.板塊解讀
2.配置方案制作
基金銷售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
基金客戶的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉
第三講：理財(cái)產(chǎn)品營銷
一、資管新規(guī)的要求與未來理財(cái)市場發(fā)展
1. 資管新規(guī)的要求
2. 資管新規(guī)的制定目的
3. 資管新規(guī)的影響力
4. 未來理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展方向分析
二、凈值型工具全面看
1. 凈值型產(chǎn)品定義
2. 凈值型產(chǎn)品投資方向
3. 凈值型產(chǎn)品類型識(shí)別
4. 凈值型產(chǎn)品對(duì)比過往產(chǎn)品優(yōu)勢
5. 凈值型產(chǎn)品賣給誰
6. 凈值型產(chǎn)品理財(cái)功能
三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
案例探討：從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知推導(dǎo)凈值型產(chǎn)品營銷
四、凈值型產(chǎn)品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好）
第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認(rèn)）
第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）
第五步：了解時(shí)勢（銀行產(chǎn)品升級(jí)）
工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營銷凈值型工具
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品營銷實(shí)現(xiàn)客戶需求
第四講：保險(xiǎn)營銷
保險(xiǎn)終身壽產(chǎn)品定位與價(jià)值
1. 保險(xiǎn)黃金十年帶來的新思考
2. 提升SOW（錢包份額）助力業(yè)績提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶服務(wù)
3. ?！败O”開“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強(qiáng)勢推廣價(jià)值
：客戶信息判別與保險(xiǎn)需求挖掘
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
二、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險(xiǎn)配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營銷
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營銷六流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備教育金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 保證支付
3. 豁免繳費(fèi)
4. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長期累積降低成本
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助：基于教育金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續(xù)性要求
原則四：結(jié)合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標(biāo)設(shè)定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備養(yǎng)老資金優(yōu)勢
1. ?？顚Ｓ?br /> 2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
3. 長期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營銷工具輔助：基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營銷
一、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營銷
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營銷
1. 個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)
三、傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營銷
1. 法定、遺囑、遺贈(zèng)繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3. 家族企業(yè)接班問題
4. 未成年子女保護(hù)問題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營銷
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險(xiǎn)
3. 境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)
第三部分：資產(chǎn)配置營銷演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：電話溝通、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力家庭資產(chǎn)投資目標(biāo)制作資產(chǎn)配置方案。
演練點(diǎn)評(píng)
1）觀察者點(diǎn)評(píng)
2）參與者點(diǎn)評(píng)
3）老師點(diǎn)評(píng)
第四部分：客戶線上開發(fā)與維護(hù)
第一講：線下引流至線上
獲客
1. 系統(tǒng)內(nèi)客戶引流至微信
2. 廳堂識(shí)別轉(zhuǎn)介
3. 沙龍活動(dòng)-觸達(dá) 識(shí)別 引流
4. 外拓活動(dòng)
1）企業(yè)路演
2）社區(qū)活動(dòng)
3）商超學(xué)校
第二講：微信經(jīng)營
個(gè)人ip運(yùn)營
1）頭像 昵稱 朋友圈
2）線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢
3）擴(kuò)大私域流量a如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化
b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作
3）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP
a建立五好形象
b內(nèi)容發(fā)送的四個(gè)原則
4）社群經(jīng)營
a如何邀請(qǐng)客戶進(jìn)群
b微信群維護(hù)和經(jīng)營的六有原則
5）線上微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項(xiàng)準(zhǔn)備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
6）微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則
a價(jià)值傳遞
b營銷策略
c定期問候
3. 存量客戶的防流失和盤睡眠
1）專業(yè)的服務(wù)
2）產(chǎn)品配置
3）個(gè)性增值服務(wù)
4）存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)
b批量營銷
第五部分 客戶異議處理和維護(hù)技巧
一、客戶分層分級(jí)管理
1.精細(xì)化客戶分層維護(hù)體系搭建和系統(tǒng)化客戶經(jīng)營閉環(huán)管理
1）精細(xì)化客戶分層維護(hù)體系搭建的重要性和方法論
2）精細(xì)化客戶分層維護(hù)體系的框架思路
3）制定客戶分層管理全流程機(jī)制：專業(yè)流程確定+考核制度
4）系統(tǒng)化客戶經(jīng)營閉環(huán)管理
5）抓核心管理環(huán)節(jié)
6）抓關(guān)鍵管理人員
2.策略
1）0-10萬：批量活動(dòng)，臨界提升，人人開口
2）10-20萬：批量短信+批量電話
3）20萬-600萬：專人負(fù)責(zé)，設(shè)定財(cái)富管理目標(biāo)
4）600萬以上：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人+客戶經(jīng)理精細(xì)化跟進(jìn)
自然到訪客戶由廳堂統(tǒng)一協(xié)調(diào)，出臺(tái)資金歸集活動(dòng)，做到人人開口**萬以上需專人維護(hù)，迅速100%覆蓋推進(jìn)
二、重塑你的客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？
2. 讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務(wù)員客戶開發(fā)
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具與社群
4. 從關(guān)系過渡到專業(yè)
案例：3700萬黃金的成交，源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例：2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的？

張歌老師的其它課程