某商業(yè)銀行 “決勝2024開(kāi)門紅?引爆旺季營(yíng)銷產(chǎn)能”培訓(xùn)課程項(xiàng)目方案(1天)

某商業(yè)銀行
“決勝2024開(kāi)門紅?引爆旺季營(yíng)銷產(chǎn)能”培訓(xùn)
課程方案
【項(xiàng)目背景】
據(jù)央行最新公布的數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)的存款總額高達(dá)227萬(wàn)億，穩(wěn)坐全球首位。但整個(gè)2023年，各家商業(yè)銀行似乎都在為存款任務(wù)完成而努力，這是因?yàn)槭車?guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多重影響，各行業(yè)均出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績(jī)下滑。轉(zhuǎn)眼前， 2024年開(kāi)門紅戰(zhàn)役即將開(kāi)打，如何才能做到在落實(shí)上級(jí)行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)、確保完成開(kāi)門紅業(yè)務(wù)的前提下，對(duì)2024年全年?duì)I業(yè)任務(wù)做好儲(chǔ)備工作，這將是極具挑戰(zhàn)性的工作！經(jīng)濟(jì)下行帶來(lái)的影響、行業(yè)瓶頸與內(nèi)外環(huán)境讓核心指標(biāo)發(fā)生變化，負(fù)債業(yè)務(wù)上開(kāi)門紅需要優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，需要核心營(yíng)銷低成本存款，員工認(rèn)知和能力跟不上業(yè)務(wù)生態(tài)的改變，而且銀行大面積優(yōu)質(zhì)客戶融資收縮甚至開(kāi)始提前還貸，真正需要錢度過(guò)凜冬的小微實(shí)體我們卻不敢貸，想實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅存貸齊飛挑戰(zhàn)巨大！
面對(duì)一線管理團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的痛點(diǎn)，2024年的開(kāi)門紅營(yíng)銷，更應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，從解決痛點(diǎn)問(wèn)題、梳理員工心態(tài)，依托策略設(shè)計(jì)方法和技能，明晰“武器彈藥”哪里來(lái)，確保產(chǎn)能任務(wù)的達(dá)成：
1、領(lǐng)導(dǎo)之思：指標(biāo)怎么定？是否有準(zhǔn)確深入的本行數(shù)據(jù)分析來(lái)支撐指標(biāo)的制定？激勵(lì)怎么搞？想高質(zhì)量的完成指標(biāo)，物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)怎么做？抓手怎么做？如何用好的營(yíng)銷物料和客戶關(guān)懷模式讓員工有“槍”有“炮”？客戶怎么關(guān)懷？如何更精準(zhǔn)、更有效、更低成本？員工怎么管？如何讓員工幸福的高質(zhì)量的完成指標(biāo)？
2、員工之思：武器彈藥哪里來(lái)？大轉(zhuǎn)盤、砸金蛋玩夠了，客戶關(guān)懷也沒(méi)有特色；到底抓什么客戶更有效？手里的客戶已經(jīng)打過(guò)多遍，更多優(yōu)質(zhì)客戶哪里來(lái)？如何高效的服務(wù)客戶？確定客群后，什么時(shí)間什么方式與客戶溝通更有效？活動(dòng)怎么做才會(huì)更有效果？場(chǎng)景如何布置才更有特色？活動(dòng)如何策劃才更吸引人？如何更輕松的完成業(yè)績(jī)？掃街太累且效果差，客戶關(guān)懷拿不出手且不好約，身心俱疲。
由此可見(jiàn)，2024年開(kāi)門紅營(yíng)銷注定與往年完全不同：前期贏在規(guī)劃，中期贏在執(zhí)行，后期贏在管控。產(chǎn)能提升，先算后管。全盤規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，又要重點(diǎn)突出，產(chǎn)能優(yōu)先。基于此，我們針對(duì) 2024年“開(kāi)門紅”這一關(guān)鍵戰(zhàn)役，設(shè)計(jì)此培訓(xùn)課程。
【培訓(xùn)細(xì)則】
對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷骨干、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
日期：待定
時(shí)長(zhǎng)：1天（6H）
培訓(xùn)形式：現(xiàn)場(chǎng)授課+情景化教學(xué)【培訓(xùn)內(nèi)容大綱】 (按兩天內(nèi)容設(shè)計(jì)，視情況可靈活調(diào)整)
日期時(shí)間
輔導(dǎo)流程
1天
（6H）
啟動(dòng)儀式
領(lǐng)導(dǎo)致詞
模塊一
解析旺季營(yíng)銷“痛點(diǎn)”，拓展業(yè)績(jī)提升思路
1、銀行旺季營(yíng)銷現(xiàn)狀解析
（1）市場(chǎng)—獵人沒(méi)找到方法，還是狐貍太狡猾？
（2）員工—我每天很忙，為什么領(lǐng)導(dǎo)總說(shuō)我沒(méi)創(chuàng)造價(jià)值？
（3）策略—又是老套路，客戶都“無(wú)感”了，怎么辦？
（4）客戶—對(duì)價(jià)格敏感 ，還是對(duì)禮品敏感 ，猜猜看？
（5）管理—有目標(biāo)，有方向，關(guān)鍵是怎么干？
2、銀行旺季營(yíng)銷開(kāi)展五大“痛點(diǎn)”
（1）銀客之間營(yíng)銷觸達(dá)率低
營(yíng)銷案例解析：銀行信息的有效觸達(dá)
（2）產(chǎn)能突破重點(diǎn)不聚焦
（3）營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)客戶匹配性不強(qiáng)
（4）旺季營(yíng)銷節(jié)奏把握不到位
（5）員工配套技能培訓(xùn)不到位
3、四大方向，“引爆”銀行產(chǎn)能
（1）建設(shè)線上“信息發(fā)布”渠道
（2）有特色的市場(chǎng)“營(yíng)銷活動(dòng)”
（3）搭建“銀商、銀企”等的營(yíng)銷平臺(tái)
（4）行內(nèi)各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
模塊二
聚焦過(guò)程管理，引領(lǐng)團(tuán)目標(biāo)達(dá)成
1、工作量管理機(jī)制
（1）五大步驟“實(shí)操”確保每日工作量
（2）如何制定每日工作計(jì)劃
2、支行（網(wǎng)點(diǎn)）營(yíng)銷管理
思考：支行業(yè)績(jī)提升的五個(gè)“放大”
（1）如何繪制支行“金融生態(tài)圖”
（2）銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃
①劃主題
②鎖客群
③鏈資源
④定策略
⑤巧分工
⑥必復(fù)盤
（3）線上線下結(jié)合，掘金三大戰(zhàn)場(chǎng)
①客戶請(qǐng)得進(jìn)來(lái)：網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)管理
②我們走得出去：片區(qū)營(yíng)銷
③團(tuán)隊(duì)“搭得上線”：線上“微”營(yíng)銷
3、支行的客戶管理
（1）支行客戶管理體系建設(shè)
①支行管戶現(xiàn)狀分析
②客戶分配和管戶責(zé)任界定
③客戶管理的基本要求（1-2-3-4-5）
（2）重點(diǎn)客戶管理技能提升
（3）客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
①交叉銷售率提升—產(chǎn)品捆綁與客戶流失的關(guān)系
②客戶的分類分群管理
③客群的開(kāi)發(fā)和維護(hù)
4、支行的團(tuán)隊(duì)管理
（1）支行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)魅力
①研究成果：基層主管責(zé)任最大
②為什么人們會(huì)追隨領(lǐng)導(dǎo)
③領(lǐng)導(dǎo)最被期待的品質(zhì)
④60/70后和90/95后員工的管理差異
（2）如何提升團(tuán)隊(duì)士氣
①員工的動(dòng)力來(lái)源
②行為績(jī)效關(guān)聯(lián)模式
③團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
④獎(jiǎng)勵(lì)的六大原則
（3）支行團(tuán)隊(duì)精神文化建設(shè)
①如何塑造團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
②如何打造網(wǎng)點(diǎn)特色
③構(gòu)建良性網(wǎng)點(diǎn)文化的四個(gè)層次
模塊四
雙管齊下，存款、客戶兩手抓
1、存款立行
（1）開(kāi)源、截留、產(chǎn)品創(chuàng)新
（2）營(yíng)銷業(yè)績(jī)七大來(lái)源
（3）增量資金來(lái)源
（4）如何“行外吸金”？
①產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
②高端客戶防流失
③產(chǎn)品交叉銷售防客戶流失
④大額異動(dòng)客戶追蹤及取現(xiàn)客戶挽留
2、客戶立存款
（1）重點(diǎn)開(kāi)展存量客戶深耕
（2）換個(gè)思路：從要存款，到要客戶
3、得“人心”者得天下
（1）打造“三個(gè)中心”，贏得客戶真心
模塊六
課程總結(jié)
1、課程總結(jié)

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