《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》詳細內(nèi)容
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
在制定渠道生意增長策略與計劃的時候，您是否也有如下的困惑呢？當(dāng)渠道市場發(fā)展過程中遇到以下四類典型難題時，如何去挖掘一點一滴的生意機會？如何精準投放營銷費用而不浪費彈藥？如何可盈利、可持續(xù)地增長業(yè)績：
優(yōu)勢渠道：有些渠道，我們經(jīng)營了多年，銷量基數(shù)很大、增長已在放緩，看似渠道已經(jīng)飽和了，這樣的渠道還能再增長嗎？
重點渠道：有些渠道，容量很大，我們的銷量也不小，這類渠道前有狼后有虎，我們遇到競爭對手強烈的沖擊和打壓?？吹礁偁帉κ謿鈩輿皼暗臉幼樱覀円灰獞?yīng)戰(zhàn)？如果應(yīng)戰(zhàn)該怎么應(yīng)？
潛力渠道：有些渠道，容量很大，但我們銷量一直不佳，雖然渠道的潛力非常大，但我們的費用率一直居高不下，有何妙計來解決？
一般渠道：有些渠道，容量很小，我們的銷量也很小。競爭對手在此渠道已盤踞多年，根基很深，我們是否要放棄？如果不放棄，那么我們該用什么樣的策略和戰(zhàn)術(shù)？
本課程從生意目標出發(fā)，以目標消費者/購物者為導(dǎo)向，運用渠道布局系統(tǒng)思維，在基于對各類渠道的深刻理解和洞察后，運用定量及定性的數(shù)理推演，對各種渠道生意發(fā)展機會及關(guān)鍵矛盾進行分析、對比、排序和取舍，找到ROI價值最大把握性最好的機會及矛盾，集中有限的資源進行戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)的持續(xù)聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報、可持續(xù)的渠道生意增長效果。
442595123190【課程收益】
本課程可以促進您以下生意指標的改善和提升：
渠道銷售額目標達成率
渠道利潤額目標達成率
渠道費用額開銷控制率
渠道市場份額目標達成率
【課程對象】
銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、精準營銷戰(zhàn)1、什么是渠道
渠道是戰(zhàn)線：產(chǎn)品－渠道－購物者的關(guān)聯(lián)橋梁
經(jīng)典分享：新中國零售渠道發(fā)展史
渠道梳理與定義
案例：某公司渠道定義
練習(xí)：渠道梳理與定義
2、渠道發(fā)展趨勢
3、精準渠道生意增長策略
生意再增長的空間在哪里？
精準營銷戰(zhàn)思想
精準營銷ROI原理
二、渠道生意增長策略
1、Research：掌握渠道情況
精準數(shù)據(jù)：快銷渠道基本信息表
乳品行業(yè)渠道劃分
母嬰渠道特性
電商渠道特性
案例：合生元O2O
渠道容量VS渠道份額
渠道CCDI &CBDI
RCT渠道生意增長點
2、Analysis：通過分析發(fā)現(xiàn)增長點
先定量，再定性
定量分析：
預(yù)測追加增長額&預(yù)測追加投入額
渠道三度空間：渠道長度、寬度、密度
定性分析：渠道類型和渠道角色
競爭分類：重點渠道、優(yōu)勢渠道、潛力渠道、一般渠道
內(nèi)部分類：戰(zhàn)略渠道、形象渠道、銷量渠道、分銷渠道
3、Analysis的產(chǎn)出
渠道增長點在哪？
練習(xí)：渠道情報搜集分析
4、Objective/Goal：明確方向和目標
定性：做取舍
渠道回報，精準分析
渠道成本，精打細算
定量：測算ROI優(yōu)先級
案例：歐萊雅的品牌定位－渠道組合
案例：渠道雜家的故事
5、Strategy：制定渠道增長策略
全局競爭思維-SWOT分析
運用SWOT分析制定決勝策略
案例：依云礦泉水的渠道策略
案例：德芙的渠道策略
練習(xí)：制定渠道增長策略
三、渠道生意增長策略的落地1、Organization：組織保障
找對人，才能做對事
2、Plan：時間保障
時間保障 ? 統(tǒng)籌兼顧
3、Budget：資源保障
費用預(yù)算ABC原則
4、Measure：考核保障
四大關(guān)鍵機制綜合練習(xí)：精準渠道增長策略四、渠道生意增長誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司渠道生意增長誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
五、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定渠道生意增長計劃
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