《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》詳細內(nèi)容
《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否為批發(fā)渠道過于復(fù)雜、難以管理而頭痛？
您是否為竄貨、砸價等問題而心煩呢？
您是否為批發(fā)渠道生意無法突破而煩惱呢？
批發(fā)渠道是企業(yè)產(chǎn)品流到消費者手中的一個傳統(tǒng)通路，開拓批發(fā)渠道并進行合理的管理，有助于企業(yè)更好地打開市場，發(fā)展企業(yè)生意。
本課程首先深入介紹批發(fā)商和批發(fā)渠道，在了解當?shù)嘏l(fā)業(yè)務(wù)之后 ，進行批發(fā)渠道生意的分析和計劃，然后從門店覆蓋、價格管理、促銷管理和回款管理四個方面進行全面而深入的分析，幫助學(xué)員提升批發(fā)渠道的開拓與管理能力。同時講解批發(fā)生意提升五步驟！
【課程收益】
掌握批發(fā)渠道管理的4大維度
掌握批發(fā)渠道生意提升5步驟
提升學(xué)員批發(fā)渠道管理的水平
【課程特色】
從了解批發(fā)商到批發(fā)回款管理，全方位解讀批發(fā)渠道的開拓與管理
從大量的咨詢項目中提煉出批發(fā)渠道管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程邏輯】
75819062230【課程大綱】
一、了解批發(fā)商和批發(fā)渠道1、批發(fā)客戶類型
經(jīng)銷商與批發(fā)商
二級經(jīng)銷商
二級批發(fā)商
批零店
2、批發(fā)商運作模式
批發(fā)商的組織架構(gòu)
批發(fā)商的運作模式和決策特點：追求壟斷經(jīng)營、追求短期利益
批發(fā)商的盈利模式：產(chǎn)品毛利導(dǎo)向
3、批發(fā)商銷量來源
地理分布
客戶分布
時間分布
品類分布
4、批發(fā)商與廠商之間的矛盾二、了解當?shù)嘏l(fā)業(yè)務(wù)1、所需了解的資料內(nèi)容
2、收集批發(fā)市場信息的方法
走訪
觀察
詢問
溝通三、批發(fā)渠道生意分析與計劃1、批發(fā)渠道銷售策略分析方法
找出關(guān)鍵業(yè)務(wù)驅(qū)動要素
明確覆蓋與分銷的關(guān)系
2、客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋策略
經(jīng)銷商選擇策略：選擇方向、選擇流程、選擇要素
批發(fā)渠道布局策略：明確公司目標VS當?shù)嘏l(fā)目標、將銷量分解為覆蓋目標、對比與調(diào)整、調(diào)整覆蓋資源四、批發(fā)覆蓋操作1、批發(fā)覆蓋計劃
確定覆蓋網(wǎng)點數(shù)目標
制定網(wǎng)點拜訪周期
確定拜訪形式
確定每日拜訪網(wǎng)點數(shù)
每月網(wǎng)點覆蓋計劃表
落實人員設(shè)置及工作
2、批發(fā)覆蓋實施：賣、錢、貼、寫
3、批發(fā)覆蓋監(jiān)控
批發(fā)效率檢查
日常批發(fā)工作檢查五、批發(fā)價格管理1、批發(fā)價格策略與價格體系
“工”型體系
“干”型體系
“土”型體系
2、渠道沖貨
渠道沖貨的本質(zhì)和必然性
渠道沖貨的原因：銷售政策、促銷方案、銷售人員、外部原因
3、一些解決渠道沖貨問題的做法
操作方法：不同產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品專賣標識
獎懲措施：保證金、年底獎勵
稽查方法：稽查團隊、產(chǎn)品批號兌獎六、批發(fā)促銷管理1、批發(fā)促銷活動設(shè)計
促銷組合設(shè)計簡單突出
對象選擇目標明確
優(yōu)惠形式靈活運用
執(zhí)行方式簡單易行
參考：批發(fā)渠道常見促銷形式
2、批發(fā)促銷賣入
促銷溝通路線圖
如何使促銷執(zhí)行更有效率：知識傳播曲線原理
促銷賣入內(nèi)容和流程：業(yè)務(wù)回顧、活動概述、內(nèi)容介紹、回答問題、確認行動
促銷賣入的方法：“30分鐘”促銷賣入流程、“5分鐘”促銷賣入流程、“三句話”促銷賣入流程
3、批發(fā)促銷執(zhí)行監(jiān)控
流程
要點：簡便、量化、可行
參考：促銷執(zhí)行監(jiān)督工具七、批發(fā)回款管理1、貨款管理要點
及時回款的重要性
說服商店的要點八、批發(fā)渠道生意提升
1、標桿批發(fā)客戶概念和標準
2、標桿批發(fā)客戶打造5步驟
批發(fā)客戶分類
生意增長機會分析
聯(lián)合生意計劃制定
計劃執(zhí)行與達標
批發(fā)客戶全國復(fù)制
案例：某公司標桿批發(fā)客戶執(zhí)行手冊
練習(xí)：標桿批發(fā)客戶打造九、批發(fā)渠道開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司批發(fā)渠道開發(fā)誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結(jié)
十、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升計劃
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