《絕對成交—情境銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
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《絕對成交—情境銷售技巧》詳細內(nèi)容

《絕對成交—情境銷售技巧》

《絕對成交—情境銷售技巧》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
客戶無法成交，找不到突破點
無法對客戶進行分類，導(dǎo)致成交策略無效
與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升溝通力。
不同的情境下，采取不同的銷售技巧，成交率才能提升
本課程通過對專業(yè)情境銷售的闡述，同時輔助以相應(yīng)技能的介紹，幫助學(xué)員提高具體業(yè)務(wù)交流的實施水平，重點講解情境銷售模式，為銷售人員提供一個銷售的有利工具，提升溝通力，最總提升成交率，助力企業(yè)達成經(jīng)營目標。
【課程收益】
掌握溝通循環(huán)模式3個步驟
掌握溝通的5大技巧
掌握情境銷售模式，提升銷售人員的成交能力
最終助力企業(yè)完成經(jīng)營目標
【課程特色】
全球500強銷售人員從多年的銷售工作經(jīng)驗提煉的銷售精髓
大量案例與實戰(zhàn)演練
產(chǎn)出《客戶分類與銷售技巧》
【課程對象】
銷售總監(jiān)、大經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、理解銷售溝通1、溝通概述
溝通的定義
銷售溝通的定義和實質(zhì)
2、基本溝通循環(huán)
信息的獲得：收集
信息的驗證：驗證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達：傳遞
趣味游戲：畫圖
3、溝通的環(huán)境建立
開放式的溝通環(huán)境
溝通障礙:價值性判斷、不變的立場、時間壓力、不明確的目的二、基礎(chǔ)溝通技巧1、提問方法概述
開放式問題
封閉式問題
2、溝通技巧
一般性引導(dǎo)
重復(fù)
暫停
試探
演繹
三、情境銷售技巧
1、業(yè)務(wù)流程梳理
2、情境銷售模式概述
概念
起源
核心思想
作用
3、情境銷售模式發(fā)展趨勢
四、購買準備度
1、購買準備度：認知與承諾
2、準備度注意問題
3、準備度的分類
4、四種準備度的特征
準備度水平一特征R1
準備度水平二特征R2
準備度水平三特征R3
準備度水平四特征R4
5、關(guān)于準備度的提示
案例：某公司客戶準備度分析
練習(xí)：客戶準備度分類
五、銷售行為
1、銷售行為
產(chǎn)品指導(dǎo)
支持行為
2、四種銷售行為
高指導(dǎo)/低支持S1
高指導(dǎo)/高支持S2
高支持/低指導(dǎo)S3
低支持/低指導(dǎo)S4
練習(xí)：對四種銷售行為的實戰(zhàn)演練
六、情境銷售模型
1、應(yīng)用三步驟
確定一次特定的銷售、交易或結(jié)果
評定在這一次特定的交易中顧客的 準備度
選擇匹配的行為來適應(yīng)購買需求
2、情境銷售模型
高指導(dǎo)/低支持S1——R1
高指導(dǎo)/高支持S2——R2
高支持/低指導(dǎo)S3——R3
低支持/低指導(dǎo)S4——R4
七、情境銷售應(yīng)用誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：情境銷售常見應(yīng)用誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，完成客戶分類以及對應(yīng)的情境銷售策略

 

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