《服務(wù)升級(jí)與高端客戶營(yíng)銷》

《服務(wù)升級(jí)與高端客戶營(yíng)銷》
主講: 劉欣
【課程簡(jiǎn)述】
從產(chǎn)品為王到渠道為王，如今的4.0時(shí)代，體驗(yàn)為王！
畢竟，顧客大都是非理性的，體驗(yàn)才是影響購(gòu)買行為的根本。
隨著客戶體驗(yàn)時(shí)代的來(lái)臨，服務(wù)的設(shè)計(jì)與品質(zhì)，是最具營(yíng)銷價(jià)值的體驗(yàn)呈現(xiàn)。作為營(yíng)銷活動(dòng)中的重要影響指標(biāo)，服務(wù)對(duì)我們建立客戶關(guān)系、識(shí)別客戶需求、優(yōu)化營(yíng)銷路徑、破除營(yíng)銷障礙、達(dá)成卓越績(jī)效等工作產(chǎn)生著巨大的影響。也許我們很少仔細(xì)想過(guò)、甚至非常好奇，關(guān)于客戶的需求、動(dòng)機(jī)、以及消費(fèi)過(guò)程中的障礙點(diǎn)，也并未意識(shí)到自己的服務(wù)方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會(huì)各種營(yíng)銷設(shè)計(jì)與服務(wù)方式帶來(lái)的不同感受、以及對(duì)客戶的不同影響，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：如果希望客戶關(guān)系更緊密、營(yíng)銷方式更精準(zhǔn)、績(jī)效達(dá)成更卓越，真的需要升級(jí)我們的營(yíng)銷與服務(wù)等級(jí)！
這是一堂著眼點(diǎn)在客戶體驗(yàn)與績(jī)效達(dá)成的課，是直接作用于人的課：生動(dòng)、有趣、有料、有效！
本課程以應(yīng)用心理學(xué)為專業(yè)基底，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)、客戶需求、體驗(yàn)層次、關(guān)系建立等不同維度，分解營(yíng)銷過(guò)程中的服務(wù)技巧和營(yíng)銷障礙，幫助學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷路徑與服務(wù)升級(jí)，掌握實(shí)用的應(yīng)用工具，學(xué)習(xí)奇妙的營(yíng)銷方法如何為我們所用。同時(shí)，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓參與者不僅有聽(tīng)到、看到的知識(shí)獲得感，更能在互動(dòng)、體驗(yàn)和深度練習(xí)中產(chǎn)生深刻的化學(xué)吸收。從而幫助學(xué)員建立多維的思考路徑，超越個(gè)人知識(shí)體系、心智和情感的局限性，突破原有的營(yíng)銷卡點(diǎn)。最終，服務(wù)于營(yíng)銷的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，是我們和客戶之間在人格層面的深層互動(dòng)，這種能力的提升，將成為我們調(diào)整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強(qiáng)有力的工具，并以此來(lái)推動(dòng)和實(shí)效卓越的組織績(jī)效以及個(gè)人成就。
營(yíng)銷的本質(zhì)，說(shuō)到底，是創(chuàng)造客戶的心理利益。服務(wù)，是利器！關(guān)系，是靈魂！
它會(huì)帶給我們：深度的體驗(yàn)，實(shí)用的工具，廣泛的應(yīng)用，神奇的效果！
課程時(shí)長(zhǎng)：2天
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷主管、各級(jí)營(yíng)銷精英
教學(xué)方法：現(xiàn)場(chǎng)講解、研討互動(dòng)、案例分析、體驗(yàn)活動(dòng)、小組PK、課后實(shí)踐等。
【課程大綱】
一、客戶的關(guān)鍵需求
1、客戶消費(fèi)心理的四大基本要素
2、消費(fèi)的兩大行為動(dòng)機(jī)：客戶花錢選你的理由是什么？
3、客戶消費(fèi)的八大需求：工具+練習(xí)
4、客戶追求的五種心理感受
互動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品羅列客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
案例：ABC走獨(dú)木橋
工具：需求八略
練習(xí)：針對(duì)客戶的需求來(lái)匹配產(chǎn)品策略
工具：消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)：憑什么買你的？
練習(xí)：畫出客戶的需求雷達(dá)圖
二、服務(wù)升級(jí)：導(dǎo)航客戶的心路流程
1、看見(jiàn)你：你想讓客戶看見(jiàn)什么？
2、認(rèn)識(shí)你：建立客戶關(guān)系（心理學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)）
3、了解你：調(diào)動(dòng)最原始的好奇心（心智模式升級(jí)）
4、信任你：選擇綜合癥怎么破？
5、擁戴你：把客戶從紅蘋果變成金蘋果
工具：銷售心理學(xué)黃金十秒——讓客戶看見(jiàn)怎樣的你？
互動(dòng)：迅速抓取客戶的注意力
體驗(yàn)：消費(fèi)行為表象背后的真相
互動(dòng)：學(xué)會(huì)提問(wèn)（好問(wèn)題是成功的一半）
三、營(yíng)銷破局：是什么障礙了購(gòu)買實(shí)現(xiàn)？
1、影響客戶購(gòu)買的三大障礙
2、營(yíng)銷中的通路九障：銷售到底卡在哪兒？
3、影響客戶消費(fèi)的兩大因素
4、高端客戶共性因素探索：冰山模型
5、客戶需求之個(gè)性解析：亂花漸欲迷人眼——看懂不同的消費(fèi)者
工具：冰山探索消費(fèi)心理
練習(xí)：你的改變清單
測(cè)試：性格四方
四、營(yíng)銷升級(jí)：高端客戶營(yíng)銷必備的七星工具
1、一個(gè)靶心：營(yíng)銷的本質(zhì)
1.1 營(yíng)銷的本質(zhì)：滿足心理利益
1.2 商業(yè)的本質(zhì)：滿足自戀
練習(xí)：滿足客戶的心理訴求
案例：一杯熱咖啡的魔力
2、兩個(gè)步驟：策略性同理心
2.1 感性問(wèn)題理性收結(jié)
2.2 理性憂慮感性轉(zhuǎn)化
工具：策略性同理心
案例：FBI談判術(shù)
3、關(guān)系三寶：
3.1 聆聽(tīng)的能力：——互動(dòng)演練
3.2 降低防御：如果只學(xué)一種表情——互動(dòng)演練
3.3 口吐蓮花：神奇的公關(guān)密碼——互動(dòng)演練
工具：脫口而出的四句話
練習(xí)：猜測(cè)與核對(duì)
4、異議處理四招
4.1 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議和質(zhì)疑，第一句話說(shuō)什么？
4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情
工具：異議處理四項(xiàng)原則
練習(xí)：引發(fā)客戶興趣的有效策略
5、QP五步
5.1 重新規(guī)劃營(yíng)銷的路徑
5.2 結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)演練目標(biāo)達(dá)成路徑設(shè)計(jì)——互動(dòng)演練
萬(wàn)能工具：QP五步
練習(xí)：制定營(yíng)銷路徑圖
6、V品六策
6.1 讓企業(yè)更好的生存策略——結(jié)合產(chǎn)品做設(shè)計(jì)演練
6.2 硬成本提升+無(wú)限空間溢價(jià)可能
工具：V品六策略
練習(xí)：設(shè)計(jì)本公司產(chǎn)品的溢價(jià)策略
作業(yè)：畫出本公司的產(chǎn)品地圖
7、嗨點(diǎn)七門
7.1 讓客戶嗨起來(lái)的七個(gè)按鈕
7.2 客戶感覺(jué)好，就會(huì)忘記定價(jià)
工具：嗨點(diǎn)七門
練習(xí)：如何讓客戶嗨起來(lái)
***結(jié)語(yǔ)***
從客戶行為到思維方式 從客戶心理到行為模式
決定，是客戶在做。而你，是影響客戶的那個(gè)人！
學(xué)習(xí)，為你的溝通注入靈魂，為你的銷售插上翅膀！

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