《銷售認(rèn)知與銷售制勝成交技巧》

《銷售認(rèn)知與銷售制勝成交技巧》

華為直銷為主，銷售人員占比近40%，是一支非常有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。在此分享一些銷售認(rèn)知和常用銷售方法。
主講：王皓
【課程背景】
銷售人員經(jīng)常存在幾個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知：
一是無論產(chǎn)品如何，自己都能賣掉才是本事。完全忽略了自己和產(chǎn)品的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，自己對產(chǎn)品開發(fā)的強(qiáng)引導(dǎo)。
二是自己不需要太懂產(chǎn)品技術(shù)，只要“搞定”客情關(guān)系即可。技術(shù)應(yīng)該交給技術(shù)人員去對接。
三是搞雙標(biāo)，抱怨其他同事不配合自己“吃獨(dú)食”。
另外，新入行的銷售人員還會對所謂的秘訣、技巧、竅門等實(shí)戰(zhàn)工具感興趣，希望掌握成功簽單的捷徑。
本課程就理論結(jié)合實(shí)踐，通過還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中，講師親身經(jīng)歷的案例，以及案例背后的客觀規(guī)律，解決學(xué)員在銷售過程中面臨的“看不透、想不通、做不成”三大難題，使學(xué)員提升認(rèn)知，提高成交概率。
【課程收益】
正確理解什么是銷售，什么是生意。
銷售和產(chǎn)品的關(guān)系，和技術(shù)的關(guān)系，和其他部門的關(guān)系。
華為銷售的打法演進(jìn)，以及底層邏輯。
華為的產(chǎn)品開發(fā)和銷售的制度設(shè)計(jì)，以及底層邏輯。
華為銷售工具：“三板斧”。
【課程特色】深刻，揭示本質(zhì)；科學(xué)，邏輯完整；通俗，淺顯易懂；
【課程對象】骨干班：市場/銷售部員工
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
華為通過不斷實(shí)踐探索，總結(jié)出適合自身業(yè)務(wù)場景，多部門協(xié)同的銷售管理制度。大家以經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的模式，積極發(fā)揮各崗位的獨(dú)特價(jià)值，有力支撐銷售成功簽單。
什么是銷售
1、普通員工眼里的銷售，給多少錢，出多少力
誤區(qū)1：HR說是底薪+提成，但提成太少，兌現(xiàn)太遲，條件苛刻，總之難以指望。
誤區(qū)2：毫無特色的產(chǎn)品、高昂的價(jià)格、剛性的貨期、松松的質(zhì)量、僵化的合同條款，完全找不到市場競爭力。
誤區(qū)3：只有自己面對客戶努力爭取訂單，其他同事都不作為，甚至扯后腿。
討論：銷售崗位的獨(dú)特價(jià)值是什么？（案例：可替代性。自身的價(jià)值，決定了社交的價(jià)值）
2、高績效員工眼里的銷售，用平臺打造和提高自己的價(jià)值
誤區(qū)1：我打算長期混這個(gè)行業(yè)，趕緊用公司平臺，多認(rèn)識人，積累自己的人脈。
誤區(qū)2：我向這個(gè)客戶輸送利益，他會高看我一眼，后續(xù)會賣我面子、還我人情。
誤區(qū)3：業(yè)績才是一切，其他都是浮云。
討論：銷售的目的是什么？（案例：唯利是圖，交換互利才是本質(zhì)）
3、老板眼里的銷售，成才慢、難復(fù)制、留不住
誤區(qū)1：不出業(yè)績是廢物，出業(yè)績又擔(dān)心流失或養(yǎng)虎為患。
誤區(qū)2：利潤要保密，下屬負(fù)責(zé)掙錢，都交給我來分配。
誤區(qū)3：有業(yè)績要激勵(lì)，沒業(yè)績更要鼓舞。
討論：老板的獨(dú)特價(jià)值是什么？（案例：斯里蘭卡獅子文化、父姓文化，權(quán)利=責(zé)任）
4、討論：銷售是什么？
要點(diǎn)1：經(jīng)營的關(guān)鍵。（組織能力變現(xiàn)的窗口之一）
要點(diǎn)2：變現(xiàn)業(yè)務(wù)總策劃。（打工者和老板的區(qū)別）
要點(diǎn)3：做生意的責(zé)權(quán)利。（信息知情權(quán)、用人用錢權(quán)、利益分配權(quán)）
二、華為對銷售業(yè)務(wù)的認(rèn)知
1、狼圖騰
個(gè)人英雄主義模式
要點(diǎn)1：個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)成長、異地調(diào)動(dòng)、升遷發(fā)展，一系列沖突需要不斷調(diào)和。
要點(diǎn)2：復(fù)制成本高、周期長、穩(wěn)定性差。
“狼狽”組合，銷售和技術(shù)打配合
銷售：摸清客戶的采購流程，決策鏈上的人及其影響力，競爭對手的商務(wù)條件。建立和鞏固客戶關(guān)系，營造有利于己方的采購決策氛圍的同時(shí)，削弱對手的影響力。
要點(diǎn)：華為的銷售，聚焦客戶的人、業(yè)務(wù)流程和決策鏈。負(fù)責(zé)中標(biāo)。
研發(fā)：理解客戶需求，了解對手的解決方案，為客戶定制更高性價(jià)比的解決方案，給客戶更多選擇。建立和鞏固客戶關(guān)系的同時(shí)，削弱對手的影響力。
要點(diǎn)：華為的技術(shù)，聚焦客戶的需求，和解決方案的性價(jià)比。負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)。
售后交付，成為制約回款的主要環(huán)節(jié)。
鐵三角
交付：售前參與合同評審，排除驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)，提供施工預(yù)算，供己方報(bào)價(jià)參考；售后按合同內(nèi)容交付（時(shí)限、質(zhì)量、工作量），對預(yù)算準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，并及時(shí)完成驗(yàn)收。
要點(diǎn)：華為的交付，聚焦合同的可驗(yàn)收性，和工程盈虧。負(fù)責(zé)合同評審和工程報(bào)價(jià)。
銷售和研發(fā)，都可以擔(dān)任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色，對團(tuán)隊(duì)的商業(yè)成功負(fù)責(zé)。交付角色的工作重心在售后，要及時(shí)獲取預(yù)期利潤（盡快驗(yàn)收），并維護(hù)預(yù)期利潤（預(yù)算+變更）。
要點(diǎn)：三個(gè)角色共擔(dān)經(jīng)營結(jié)果，無法趨利避害，只能齊心協(xié)力，甚至交叉掩護(hù)。（三個(gè)角色一致對外，但內(nèi)部還是會相互施壓。常用套路和反制手段。）
日常業(yè)務(wù)問題，鐵三角內(nèi)部討論對策；無法達(dá)成一致意見時(shí)，逐級升級決策。員工當(dāng)責(zé)，組織成長，管理者得以抽身投入更高價(jià)值的工作。
討論1：華為鐵三角哪個(gè)角色該對回款負(fù)責(zé)？
討論2：聽眾所在公司，這三個(gè)崗位怎樣拉通協(xié)調(diào)？
鐵三角機(jī)制的矩陣式管理，行管部門的業(yè)務(wù)決策權(quán)下放，經(jīng)營責(zé)任也對等減少。
要點(diǎn)：行管變成資源平臺部門，負(fù)責(zé)員工的賦能培訓(xùn)、人力統(tǒng)籌調(diào)濟(jì)、人均效益提升，等。為鐵三角保駕護(hù)航的同時(shí)，自己如何分享利益？
同為平臺部門，也是研發(fā)和交付服務(wù)部，配合銷售部的工作。圍繞銷售部年度工作計(jì)劃和未來5年工作規(guī)劃，設(shè)計(jì)自己的業(yè)務(wù)架構(gòu)和工作規(guī)劃。
要點(diǎn)：SP和BP。（年中開始起草來年業(yè)務(wù)計(jì)劃，年底開始起草未來5年戰(zhàn)略規(guī)劃）
4、鐵三角+N
公司統(tǒng)籌平臺部門的利益分配。
要點(diǎn)：不承擔(dān)經(jīng)營性KPI的部門，平均待遇原則；承擔(dān)經(jīng)營性KPI的部門，當(dāng)期激勵(lì)原則。鼓勵(lì)員工從事挑戰(zhàn)性崗位。
工資：全公司拉通一致，適用于HR定的通行規(guī)則。
要點(diǎn)：工資等級可以一致，挑戰(zhàn)性崗位的進(jìn)步更快。一方面鼓勵(lì)員工從事挑戰(zhàn)性崗位，另一方面也讓輪崗調(diào)回的員工，有更高的平臺職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)支撐經(jīng)營性崗位。
考核：業(yè)務(wù)部門分區(qū)比拼業(yè)績，同區(qū)各崗位拉通比拼考核；平臺部門按部門考核。
要點(diǎn)：經(jīng)營性崗位之間，拉通考核，優(yōu)勝劣汰；相對非經(jīng)營性崗位，傾斜考核，鼓勵(lì)員工從事挑戰(zhàn)性崗位。
獎(jiǎng)金：原則是業(yè)務(wù)部門大于平臺部門；銷售部門大于研發(fā)，研發(fā)大于交付服務(wù)部門。具體金額掛鉤區(qū)域業(yè)績、個(gè)人考核和所在部門。
要點(diǎn)：研發(fā)屬于長期激勵(lì)，銷售屬于短期激勵(lì)，工程屬于平均激勵(lì)。
其他：根據(jù)企業(yè)情況而定。
要點(diǎn)：期權(quán)、創(chuàng)業(yè)支持等激勵(lì)工具的形式和數(shù)量并不重要，重要的是“責(zé)權(quán)利對等”。
再討論：銷售是什么？
要點(diǎn)：個(gè)人、方法、平臺、流程的有機(jī)組合，能實(shí)現(xiàn)事半功倍的銷售效果。
三、銷售最理解競爭。銷售要引導(dǎo)開發(fā)有競爭力的產(chǎn)品
1、客戶需求
人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉
案例：開發(fā)產(chǎn)品，最終是為銷售服務(wù)的
一站式解決方案、省事省心
案例：高端家政
競爭態(tài)勢
友商產(chǎn)品賣點(diǎn)、售價(jià)、貨期、質(zhì)量
要點(diǎn)：綜合解決方案要比對手強(qiáng)，才能存活
案例：朵唯手機(jī)軟件
自身弱點(diǎn)
產(chǎn)品短板、質(zhì)量、貨期、售后，商務(wù)、居間、響應(yīng)
舉例：最小包裝
上市時(shí)機(jī)
推出新產(chǎn)品的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，都只能由銷售策劃
舉例：特殊日期、時(shí)刻，特定場景限量版，廣告代言等
退市時(shí)機(jī)
產(chǎn)品退市條件
舉例：對手壓價(jià)攪局、客戶需求變化、利潤不支撐維持成本
退市需要提前準(zhǔn)備
舉例：備品備件、發(fā)布通知、EOX分步實(shí)施
投入產(chǎn)出
預(yù)測全生命周期內(nèi)，新的產(chǎn)品競爭力能帶來多少收益？
舉例：溢價(jià)、簽約概率、技術(shù)壁壘
對比研發(fā)預(yù)估實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品競爭力，要付出多少代價(jià)？
舉例：時(shí)間、費(fèi)用、人力、周邊協(xié)同
監(jiān)督開發(fā)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，評估功能部分滿足、上市時(shí)間超期的影響。
舉例：計(jì)劃沒有變化快，要反復(fù)耦合市場動(dòng)態(tài)。對研發(fā)投入負(fù)責(zé)，就是對銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
華為產(chǎn)品開發(fā)走過的路
1、沒有銷售牽引的無序創(chuàng)新、低效甚至抵消公司研發(fā)投入
百花齊放百家爭鳴、技術(shù)跟商業(yè)脫節(jié)
要點(diǎn)：我開發(fā)什么，銷售就要賣什么。不會賣是銷售的問題。
學(xué)習(xí)IBM，削足適履，先僵化、再優(yōu)化、最后固化
什么是創(chuàng)新，什么是有益的創(chuàng)新？
要點(diǎn)：能夠提升競爭力的行為，都是創(chuàng)新！
現(xiàn)在的IPD流程，以銷售為目標(biāo)管理開發(fā)投資
項(xiàng)目組來自各個(gè)部門（各相干部門，既有貢獻(xiàn)，也有制約，配合大于畏難）
瞄準(zhǔn)商業(yè)成功（立場不同、目標(biāo)一致，才能講通同樣的道理）
技術(shù)和商業(yè)，在開發(fā)過程中反復(fù)對齊（糾偏止損成本最低，經(jīng)濟(jì)回報(bào)最大化）
一榮俱榮，一損俱損（同舟共濟(jì)，只能齊心協(xié)力）
配套機(jī)制解決研發(fā)積極性問題
產(chǎn)品開發(fā)小獎(jiǎng)勵(lì)，商業(yè)成功大激勵(lì)
研發(fā)比銷售更銷售
五、華為銷售的“三板斧”
1、展會對接
要點(diǎn)1：緊扣主題，充分展示自我，保持行業(yè)存在感。（小禮品造勢）
要點(diǎn)2：通過展會打造公眾形象，產(chǎn)品發(fā)布、合作協(xié)議簽署等，樹立影響力。（預(yù)約媒體）
要點(diǎn)3：邀請目標(biāo)客戶參觀，順勢進(jìn)行公關(guān)，事半功倍。（運(yùn)作灰度較大）
高層拜訪
要點(diǎn)1：同級對話。（上層表態(tài)客氣，中下層就有操作空間，支撐上級的合作決策）
要點(diǎn)2：向競爭對手展示姿態(tài)，傳遞壓力。（迷惑、干擾、帶節(jié)奏）
要點(diǎn)3：吸引領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，申請更多資源。（會哭有奶、管理領(lǐng)導(dǎo)期望）
總部參觀
要點(diǎn)1：接待客戶是銷售主責(zé)，出錢出力還要操心，全程策劃并控局到每10分鐘。
要點(diǎn)2：提前明確參觀目的、接待領(lǐng)導(dǎo)、洽談議題。（總部有專業(yè)平臺支持）
要點(diǎn)3：順勢進(jìn)行公關(guān)。（正式交流，運(yùn)作灰度?。?br /> 銷售沒有技巧、成功絕非偶然
要點(diǎn)1：針對客戶需求，提升自己認(rèn)知，掌握更多可以“交換”的籌碼。（有料、有趣）
要點(diǎn)2：α＋β理論。（個(gè)人能力+平臺大勢）
要點(diǎn)3：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。（鐵三角+N）
要點(diǎn)4：高中基層客戶關(guān)系。（關(guān)聯(lián)關(guān)系）
要點(diǎn)5：申請內(nèi)部資源的必要條件。（數(shù)據(jù)和證據(jù)）
要點(diǎn)6：做工作的底線。（法律）
要點(diǎn)7：交際應(yīng)酬注意事項(xiàng)。（節(jié)奏、物品、發(fā)票、話術(shù)、禁忌）
討論：學(xué)員工作中遇到的困難和問題
要點(diǎn)1：多用常識而不是知識破局。
要點(diǎn)2：人性相同，換位共情。

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