《土地研判 產(chǎn)品創(chuàng)新 工程協(xié)同 營銷破局”四維能力升級》

《謀全局 控風(fēng)險 提效能》
“土地研判 產(chǎn)品創(chuàng)新 工程協(xié)同 營銷破局”四維能力升級
主講：羅蘊姣老師
【課程背景】
1. 行業(yè)變革期：政策、市場與技術(shù)三重挑戰(zhàn)
?政策端：中央“房住不炒”基調(diào)下，“三道紅線”、集中供地、預(yù)售資金監(jiān)管等政策持續(xù)收緊，房企融資邏輯從“高杠桿擴張”轉(zhuǎn)向“精細化經(jīng)營”；
?市場端：城鎮(zhèn)化率突破65%，增量市場見頂，客戶需求從“有房住”向“住好房”升級，改善型產(chǎn)品占比超60%，但供需錯配導(dǎo)致庫存去化周期拉長；
?技術(shù)端：BIM、智慧工地、AI營銷等數(shù)字化工具加速滲透，倒逼房企從“經(jīng)驗驅(qū)動”向“數(shù)據(jù)驅(qū)動”轉(zhuǎn)型。
2. 企業(yè)痛點：全流程協(xié)同能力不足
?投資端：盲目追高導(dǎo)致“地王”項目虧損；
?開發(fā)端：設(shè)計、工程、成本部門割裂，變更簽證率高，蠶食項目利潤；
?交付端：精裝房客訴率攀升，品牌口碑受損。
3. 課程價值：系統(tǒng)性破局之道
針對中小房企“重拿地輕運營”、職業(yè)經(jīng)理人“單模塊深耕但全局思維缺失”等問題，梳理從“投前測算”到“交付復(fù)盤”的全周期管理框架；
融入“財務(wù)視角下的產(chǎn)品設(shè)計”“客戶導(dǎo)向的工程品控”等跨界方法論，破解部門墻難題；
結(jié)合行業(yè)周期波動規(guī)律，提供逆周期操盤工具。
4. 標桿實踐啟示
央企華潤“開發(fā)+運營”雙輪驅(qū)動模式，商業(yè)地產(chǎn)租金收入占比超30%，平滑周期波動；
民企代表龍湖“空間即服務(wù)”戰(zhàn)略，通過智慧服務(wù)、TOD開發(fā)打開第二增長曲線；
區(qū)域房企典型教訓(xùn)：某百強房企因現(xiàn)金流管理失控，陷入債務(wù)重組。
【課程收益】
體系化認知：掌握房地產(chǎn)開發(fā)全流程關(guān)鍵節(jié)點與邏輯框架；
實戰(zhàn)能力提升：通過案例拆解與工作坊演練，提升土地研判、產(chǎn)品定位、成本控制等核心能力；
風(fēng)險預(yù)判與應(yīng)對：識別開發(fā)各階段潛在風(fēng)險并掌握解決方案；
跨部門協(xié)作思維：強化投資、設(shè)計、工程、營銷等多部門協(xié)同意識。
【課程特色】
全流程覆蓋：從拿地到交付運營全鏈條拆解，覆蓋住宅、商業(yè)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)多業(yè)態(tài)；
標桿案例對標：引入萬科、龍湖、華潤等企業(yè)經(jīng)典項目深度剖析；
數(shù)字化工具賦能：結(jié)合BIM、成本測算模型等工具提升落地效率；
實戰(zhàn)工作坊：通過沙盤推演與分組研討，模擬真實項目決策場景。
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)高管、項目總、部門負責(zé)人
投資拓展、設(shè)計管理、工程管理、營銷策劃、財務(wù)管理等專業(yè)條線從業(yè)者
新入職員工及跨行業(yè)轉(zhuǎn)型人員
【課程時間】
1~2天（6小時/天）
【課程大綱】
模塊一：行業(yè)趨勢與開發(fā)邏輯重構(gòu)
授課方式：數(shù)據(jù)圖表分析+政策文件解讀+沙盤推演
1.1 政策與市場變量地圖
中央“三條紅線”與地方“限價限簽”政策疊加影響
客戶需求分級模型
城市能級與土地價值關(guān)聯(lián)曲線
1.2 現(xiàn)金流驅(qū)動的開發(fā)邏輯
現(xiàn)金流回正周期測算表（工具：動態(tài)IRR敏感性分析模板）
高周轉(zhuǎn)與高品質(zhì)平衡策略（案例：旭輝“三高一低”模式復(fù)盤）
合作開發(fā)風(fēng)險矩陣（案例：房企代建項目資金挪用糾紛）
1.3 工作坊：政策變量沙盤推演
學(xué)員使用模擬軟件，調(diào)整“限購力度”“貸款利率”等參數(shù)，預(yù)測項目利潤率波動
模塊二：精準拿地與投資決策
授課方式：GIS地圖工具實操+土地評估模型+競拍模擬2.1 土地價值評估三維模型
經(jīng)濟維度：板塊GDP/人口流入/產(chǎn)業(yè)規(guī)劃
競爭維度：存量去化周期/競品存量結(jié)構(gòu)（案例：某新城板塊庫存積壓預(yù)警）
風(fēng)險維度：隱性債務(wù)/拆遷難度/環(huán)保紅線
2.2 動態(tài)投資測算模型
地價-售價-成本三角關(guān)系
稅務(wù)籌劃“三率平衡法”（案例：某項目土增稅節(jié)省3000萬路徑）
資金峰值與融資節(jié)點規(guī)劃
2.3 工作坊：土地競拍模擬器
分組競拍真實地塊，實時生成利潤率排名與風(fēng)險預(yù)警報告
模塊三：產(chǎn)品定位與設(shè)計成本一體化
授課方式：客戶畫像工具+ BIM模型演示+成本數(shù)據(jù)庫對標
3.1 客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品力模型
客戶敏感點分級
產(chǎn)品溢價因子挖掘（案例：綠城“鋁板+玻璃幕墻”提升售價15%）
標準化與創(chuàng)新平衡（案例：萬科“美好家”模塊化精裝體系）
3.2 設(shè)計階段成本管控
限額設(shè)計“三審機制”
無效成本識別與剔除（案例：某項目通過窗墻比優(yōu)化節(jié)省800萬）
BIM協(xié)同下的碰撞檢查
3.3 工作坊：總圖優(yōu)化與貨值提升
學(xué)員使用CAD插件調(diào)整樓棟排布，實時計算貨值變化
模塊四：工程四維管控（質(zhì)量/成本/工期/風(fēng)險）?
授課方式：工地實拍視頻+甘特圖工具+索賠情景劇
4.1 質(zhì)量管控：從“治通病”到“零缺陷”?
防滲漏/防空鼓工藝工法庫
第三方飛檢得分提升路徑（案例：融創(chuàng)項目飛檢成績從60到90分實戰(zhàn)）
材料封樣與過程驗收標準
4.2 成本動態(tài)監(jiān)控：從預(yù)算到結(jié)算
目標成本動態(tài)預(yù)警機制
簽證變更率壓降方法論（案例：某項目通過圖紙會審減少變更率8%）
鋼筋/混凝土損耗控制（案例：萬達損耗系數(shù)對標表）
4.3 工期壓縮與穿插施工
關(guān)鍵線路優(yōu)化
主體-裝修-園林立體穿插模型（案例：碧桂園“5層穿插法”縮短工期120天）
極端天氣工期索賠計算
4.4 風(fēng)險管控：從預(yù)警到閉環(huán)
重大風(fēng)險清單與應(yīng)對預(yù)案（案例：某項目塔吊倒塌危機公關(guān)）
總包索賠談判技巧（情景?。和９に髻r金額從2000萬壓降至600萬）
疫情/環(huán)保停工損失分攤模型
4.5 工作坊：四維管控實戰(zhàn)推演
學(xué)員分組處理“質(zhì)量整改+成本超支+工期延誤”復(fù)合型危機
模塊五：營銷破局與交付口碑經(jīng)營
授課方式：客戶旅程地圖+輿情監(jiān)控系統(tǒng)+危機公關(guān)演練
5.1 精準營銷“三板斧”?
客戶地圖與渠道效能分析
價格策略與折扣組合設(shè)計（案例：某項目“9折鎖房+老帶新返現(xiàn)”快速去化）
新媒體內(nèi)容裂變模型（案例：保利“抖音挑戰(zhàn)賽”獲客成本降低40%）
5.2 交付期口碑管理
交付前風(fēng)險排查“三張表”
客戶敏感點預(yù)控與輿情監(jiān)控
群訴危機分級響應(yīng)機制（案例：某項目精裝降標事件48小時平息方案）
5.3 工作坊：交付危機情景劇
角色扮演：業(yè)主代表/項目總/客服經(jīng)理三方談判，制定賠償方案
模塊六：客服物業(yè)增值服務(wù)
授課方式：案例解析+工作坊
6.1 物業(yè)增值服務(wù)概述
定義與分類：基礎(chǔ)服務(wù)vs 增值服務(wù)
市場需求分析：
業(yè)主核心痛點：便利性、健康、資產(chǎn)增值
商業(yè)場景需求：企業(yè)客戶專屬服務(wù)
增值服務(wù)價值：提升客戶黏性、開辟多元收入、增強物業(yè)品牌溢價
6.2 增值服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新
?生活服務(wù)類：社區(qū)團購、家政保潔、寵物托管
?資產(chǎn)增值類：房屋租售中介、裝修監(jiān)理、智能家居升級
?健康養(yǎng)老類：適老化改造、社區(qū)健康驛站、家庭醫(yī)生簽約
6.3 案例與工作坊
?碧桂園“社區(qū)養(yǎng)老”模式
服務(wù)設(shè)計：居家適老化改造 + 24小時緊急呼叫系統(tǒng)
盈利模式：政府補貼 + 家庭付費套餐
?龍湖物業(yè)“租售中心”?
整合二手房交易、租賃托管，傭金低于市場價30%
關(guān)鍵數(shù)據(jù)：租售業(yè)務(wù)貢獻物業(yè)總營收15%

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