《供應(yīng)商選、育、培、護閉合管理體系簡介及要點解析》

《召之即來，來之能戰(zhàn)》
供應(yīng)商選、育、培、護閉合管理體系簡介及要點解析
主講：羅蘊姣老師
【課程背景】
供應(yīng)商資源匱乏：供應(yīng)商是推動項目運營必不可少的資源，但“新公司、新區(qū)域、新項目”三新屬性，無供應(yīng)商資源，項目落地后快速啟動，業(yè)績導(dǎo)向要搶開盤節(jié)點，如何解決？
供應(yīng)商資源有但質(zhì)量差：區(qū)域內(nèi)已落地項目有合作的供應(yīng)商，但是質(zhì)量如何不好判定，是否再合作無法給出準確結(jié)論，或者能判定出優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商匱乏，導(dǎo)致競爭性不足，如何解決？
供應(yīng)商對立博弈：
項目搶開盤節(jié)點，供應(yīng)商不配合，人員不足、材料到位慢、趕工就要費用，要求先行支付預(yù)付款等；
履約過程中不斷提出索賠、工期延長、增加費用，人員及機械不足，施工進度跟不上，施工質(zhì)量有缺陷等；
竣備前被要挾，鑒于當(dāng)下市場現(xiàn)金流緊張，甲方付款不佳，由于竣備需要施工單位配合蓋章、驗收，供應(yīng)商以付款達不到**%，拒絕配合，以節(jié)點風(fēng)險牽制甲方；
結(jié)算階段，上報大量未批先建的變更、洽商、索賠，增加費用，扯皮延長結(jié)算時間等；
上述是項目管理人員常抱怨的供應(yīng)商問題，供應(yīng)商到底是被管理者還是戰(zhàn)場的隊友，如何化敵為友，共同實現(xiàn)雙贏與穩(wěn)健良性長遠發(fā)展？
供應(yīng)商管理體系痛點的原因分析
供應(yīng)商數(shù)量多、分布區(qū)域廣、品類紛繁復(fù)雜，規(guī)模、業(yè)績、資金實力、施工品質(zhì)等參差不齊，假設(shè)無法建立完整、健全的供應(yīng)商閉合管理體系，任何環(huán)節(jié)都會影響供應(yīng)商管理及合作穩(wěn)定性；
利益站位差異，任何企業(yè)都立足于經(jīng)營指標進行KPI考核，甲方要降本提利潤，供應(yīng)商要業(yè)績要盈利，立場原本就是對立博弈關(guān)系，立場不同很難站在同一視角，共赴未來，實現(xiàn)共贏。
基于以上，適配自身企業(yè)的供應(yīng)商選、育、培、護閉合管理體系建立與維護勢在必行，甲方搭建良性、長遠、穩(wěn)健、雙贏的供應(yīng)商管理平臺，可實現(xiàn)降本增效、共赴前行的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商；乙方可獲得穩(wěn)健增長的業(yè)績，持續(xù)平穩(wěn)的盈利，共同打造的地標。因此只有甲乙雙方共赴雙贏，合作方可長久、良性、互惠互利。
【課程收益】
充分了解供應(yīng)商于企業(yè)長遠穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略意義，轉(zhuǎn)變角色認知，由“對立博弈”向“互惠互利、合作共贏”轉(zhuǎn)變，有利于打造共赴雙贏的合作平臺；
掌握供應(yīng)商資源拓展邏輯及思路，明確供應(yīng)商“擇優(yōu)入庫”關(guān)鍵環(huán)節(jié)的考察要點、注意事項、常見問題及如何前置規(guī)避風(fēng)險；
掌握供應(yīng)商體系建立后如何周期性維護，熟練實操供應(yīng)商系統(tǒng)如何動態(tài)更新，包括但不限于考察機制、淘汰機制、動態(tài)補充機制等，保證供應(yīng)商系統(tǒng)真實、有效、拿來即用、用之高效；
掌握理論，趁熱打鐵，實戰(zhàn)演練，全方位掌握戰(zhàn)略層面、操盤層面雙維度供應(yīng)商如何選、育、培、護，探討潛在風(fēng)險、如何規(guī)避，理論結(jié)合實踐，加強理解與認知，提升培訓(xùn)投入產(chǎn)出比；
獲取供應(yīng)商管理手冊基本建議，指導(dǎo)工作及實操，兵馬未動糧草先行，打造“召之即來，來之能戰(zhàn)”的優(yōu)秀供應(yīng)商管理團隊。
【課程特色】
科學(xué)合理：課程對象定位準確，邏輯清晰，直擊供應(yīng)商系統(tǒng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的痛點、難點；
干貨實戰(zhàn)：案例引導(dǎo)，問題導(dǎo)向，闡述理論，實戰(zhàn)落地，有理有據(jù)，兼顧理論支撐與實踐落地；
模擬演練：趁著打鐵，課堂小組演練，現(xiàn)場陳述，組間互評，課堂點評，學(xué)以致用；
覆蓋面廣：建筑、房地產(chǎn)上下游行業(yè)招標、采購、戰(zhàn)集采等相關(guān)行業(yè)，覆蓋面廣。
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)：成本經(jīng)理、招采經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、法務(wù)經(jīng)理、審計經(jīng)理等中層管理者
建筑企業(yè)：總經(jīng)濟師、商務(wù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、主管采購及合約的負責(zé)人
咨詢企業(yè)：成本管理分管領(lǐng)導(dǎo)、咨詢商務(wù)經(jīng)理
其他：企事業(yè)單位招標采購負責(zé)人
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
Part1：為什么要建立企業(yè)供應(yīng)商資源系統(tǒng)？
解決痛點1：供應(yīng)商庫資源匱乏，解決無或者少的問題？
解決痛點2：供應(yīng)商庫資源相對豐富，解決優(yōu)質(zhì)的少或者匹配資源類型少的問題？
解決痛點3：供應(yīng)商庫資源豐富，召之即來，來之亦能戰(zhàn)，但要解決由于立場差異導(dǎo)致的對立博弈關(guān)系，如何實現(xiàn)雙贏的問題？
Part2：供應(yīng)商資源如何拓展？
資源拓展背景
1、開發(fā)業(yè)務(wù)—持續(xù)深耕
案例導(dǎo)入：開發(fā)項目業(yè)態(tài)繁多，業(yè)態(tài)包括但不限于：住宅開發(fā)、軍民融合、保障房等，客戶群體、驗收標準、品質(zhì)要求、工期等要求存在差異，供應(yīng)商從業(yè)業(yè)績、擅長領(lǐng)域、人資儲備不同，需要分業(yè)務(wù)條線拓展資源。
2、拓展業(yè)務(wù)—挖潛培養(yǎng)
案例導(dǎo)入：房地產(chǎn)市場漸冷，住宅開發(fā)業(yè)務(wù)逐漸成為非主線業(yè)務(wù)，新興業(yè)務(wù)包括但不限于：長租公寓、代建代管、文旅地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)新城、EPC總承辦模式等，跨度大、覆蓋面廣，對供應(yīng)商專業(yè)線要求高，需要分產(chǎn)業(yè)模式拓展資源。
資源拓展方式
1、網(wǎng)絡(luò)搜索
（1）互聯(lián)網(wǎng)“關(guān)鍵詞”搜索
（2）“地標性建筑、熱銷產(chǎn)品”搜索
2、行業(yè)對標
（1）企業(yè)內(nèi)部：兄弟區(qū)域供應(yīng)商推薦及引入
（2）外部標桿：TOP20同賽道企業(yè)對標及引入
3、全民推薦
（1）全民推薦：企業(yè)員工、已合作優(yōu)質(zhì)供商
（2）推薦激勵：設(shè)置獎勵基金，推薦并成功引入，設(shè)置**%獎勵基金
4、市場征集
（1）招投標平臺發(fā)布
（2）企業(yè)公眾號發(fā)布
（3）新媒體宣傳推送
資源拓展要點
1、資格預(yù)審
包括但不限于：資質(zhì)、經(jīng)營范圍、相關(guān)認證、業(yè)績要求、合作企業(yè)等
2、多部門聯(lián)合考察
（1）公司考察：公司規(guī)模、人員組成、管理水平等
（2）項目考察：在建工程、已完工程等
3、360背調(diào)
（1）案例導(dǎo)入：背調(diào)潛在供方的合作方，重點考察供方的履約表現(xiàn)及相關(guān)評價，舉例說明存在的“坑”
（2）擬派團隊考察：專業(yè)能力、過往業(yè)績、項目負責(zé)人的口碑及誠信
4、考察綜合評估報告
（1）多維度專業(yè)評估報告
（2）上會聯(lián)合會審決策
資源拓展成果
強制保持現(xiàn)有資源庫競爭活力
各類新業(yè)態(tài)資源庫分類創(chuàng)建
Part3：供應(yīng)商資源如何維護？
造價層面
案例導(dǎo)入：甲乙方由于立場不同，造價方面爭議案例
結(jié)論：計價規(guī)則與市場接軌、完善調(diào)差機制、正視合理訴求、簽證及結(jié)算及時客觀公正，減少合同與結(jié)算的價款偏差率
項目管理層面
案例導(dǎo)入：甲乙雙方現(xiàn)場管理過程中出現(xiàn)界面爭議、合同界面爭端案例
結(jié)論：溝通交流平等尊重、現(xiàn)場反映問題成本及時解決、合約與履約一致，不隨意切割和調(diào)整施工范圍，付款及時高效
招標合同層面
案例導(dǎo)入：甲乙雙方招標及合同簽訂過程出現(xiàn)扯皮、爭議案例
結(jié)論：客觀公正對待問題，合同落地執(zhí)行簡單化，及時了解雙方合作需求，溝通及時有效，及時退還保證金，提高簽約效率，拒絕單向“霸王條款”
公司層面
案例導(dǎo)入：甲乙雙方溝通不暢、信息不對稱、履約困難、各自為政案例
結(jié)論：定期組織吐槽大會、供應(yīng)商年度交流會，發(fā)布優(yōu)質(zhì)供商并頒獎，定期組織高層互訪，維護供方關(guān)系，增加互信，共赴未來
資源維護三步法
資源維護三舉措
標段合理
擇優(yōu)定標
大力推動年度標
資源維護兩落實
落實供方履約評估
落實供應(yīng)商庫專人管理
資源維護一目標
案例導(dǎo)入：
結(jié)論：做個好甲方、做個好乙方、善待彼此合作共贏
Part4：供應(yīng)商資源選、育、培、護管理體系實戰(zhàn)演練及思考？
實景演練、假定場景、案例討論、綜合分析、感受分享
一、案例1
1、背景：**裝飾公司2020年引入華南區(qū)域，參與A公司3個項目施工，口碑及施工質(zhì)量良好，并獲得區(qū)域內(nèi)年度優(yōu)秀供應(yīng)商，但2023年下半年以來，該公司明顯縮減在A公司的業(yè)務(wù)量
2、思考：優(yōu)秀合作單位為何棄我們而去，但卻成為兄弟單位的戰(zhàn)略供應(yīng)商？
3、原因分析
（1）圖表展示：**裝飾公司在A公司承接示范區(qū)8個，合同額600萬，貨量區(qū)2個，合同額1200萬
（2）原因分析：示范區(qū)裝修承接量大，但示范區(qū)施工呈現(xiàn)：工期緊、要求高、利潤低的特點，**裝飾公司有情緒，導(dǎo)致大幅縮減A公司承接的業(yè)務(wù)量，對于A公司而言，失去了長期培養(yǎng)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源
二、案例2
1、背景：**建設(shè)集團在A司承接總承包工程，打造工地開放活動，成為當(dāng)時轟動一時的網(wǎng)紅盤，同年供應(yīng)商大會獲得新體系突出貢獻獎，但后續(xù)承接工程卻導(dǎo)致里程碑節(jié)點逾期
2、思考：為何當(dāng)年打造標桿項目的優(yōu)質(zhì)總承包單位如今面臨新業(yè)務(wù)承接卻力不從心？
3、原因分析
（1）打造網(wǎng)紅盤后，在A公司承接業(yè)務(wù)量飆升
（2）勞動力、材料后備力量不足
（3）班組不穩(wěn)定，長期更換
（4）主體結(jié)構(gòu)進度滯后，逾期嚴重
結(jié)論：公司內(nèi)部供方資源需多方協(xié)調(diào)，信息公開對稱，要有計劃承接，避免同期業(yè)務(wù)量過于飽和，導(dǎo)致資源不足，影響項目開發(fā)進度，無法再現(xiàn)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)性
三、案例3
……
四、案例4
……
五、如何思變
1、磨合已久，配合度高，熟悉公司標準化流程及工藝功法
2、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，保障優(yōu)質(zhì)供商、優(yōu)質(zhì)資源的承接數(shù)量
3、利益共存，寒冬下報團取暖，換位思考，實現(xiàn)共同成長
4、創(chuàng)造良好合作環(huán)境，及時溝通解決合作問題，互信度高
結(jié)論：保留優(yōu)質(zhì)資源的道路任重道遠，“管與控、獎與罰”多措并舉
Part5：中層領(lǐng)導(dǎo)者供應(yīng)商管理的建議與總結(jié)？
一、欲練奇功，必先自宮
1、定價權(quán)
2、定標權(quán)
3、管控權(quán)
二、你若安好，便是晴天
1、員工思維管理供方
2、加大雙向面對面交流會
3、標準化落地
4、實現(xiàn)多項目質(zhì)優(yōu)價優(yōu)
三、你若盛開，蝴蝶自來
1、資源管控
2、風(fēng)險管控
3、履約管控
4、質(zhì)量安全管控

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