招商管理策略及精細(xì)化管理技巧

【課程背景】

醫(yī)藥營銷是企業(yè)的生命線，當(dāng)下的醫(yī)藥市場政策變革越來越快，國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴(yán)，招商代理政策是很多企業(yè)選擇的一種銷售模式，特別是對于規(guī)模小的企業(yè)招商代理制具有一定的優(yōu)勢，可以充分利用現(xiàn)有渠道資源，快速開發(fā)市場。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的銷售人員對于代理商的選擇以及如何管理缺乏專業(yè)技巧，有的不敢管理代理商，有的管理措施過于僵化，導(dǎo)致代理商沒有積極性，這兩種極端的做法都不利于市場的開拓。

本課程側(cè)重解決上述企業(yè)遇到的巨大挑戰(zhàn)，從代理商的評估，代理商的溝通技巧，以及代理商日常精細(xì)化管理著手，教會(huì)企業(yè)的招商人員對代理商進(jìn)行專業(yè)戶的管理，提供代理商的管理水平幫助企業(yè)快速開拓市場，在市場中利于不敗地位。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性?課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【課程收益】

• 掌握代理商的評估標(biāo)準(zhǔn)和步驟
• 掌握代理商的溝通技巧
• 掌握代理商日常精細(xì)化管理的七大內(nèi)容
• 掌握撰寫招商協(xié)議的主要內(nèi)容。

【課程對象】

大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等。

【課程時(shí)長】

咨詢式培訓(xùn)：一般是1天時(shí)間（通常為6小時(shí)/天）。

【授課方式】

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+政策解讀、案例分析、小組演練等方式

【課程大綱】

招商管理策略及精細(xì)化管理技巧

第一講：代理商的篩選與評估

招商的益處

1、三快：

1）快速建立的分銷網(wǎng)絡(luò)

2）快速回籠資金

3）快速將產(chǎn)品送達(dá)終端

2、四省：

省資源、省時(shí)間、省精力、省麻煩

招商人員的主要工作

管理：維護(hù)老客戶

拓展：開發(fā)新客戶

招商找商

銷售

招商人員需要的能力

溝通能力

服務(wù)能力

銷售策略執(zhí)行力

客戶洞察力

代理商日常管理技能

招商政策講解

代理商的分類

機(jī)構(gòu)---醫(yī)藥公司

個(gè)人

五、尋找代理商的途徑

1、展銷會(huì)

2、老客戶介紹

3、各位網(wǎng)站

4、政府等招標(biāo)平臺

六、優(yōu)質(zhì)代理商的評估標(biāo)準(zhǔn)

（一）代理商評估維度

1、終端掌控?cái)?shù)量

2、資金狀況

3、經(jīng)營信譽(yù)

4、團(tuán)隊(duì)人數(shù)及素質(zhì)技能

5、終端覆蓋能力及人脈關(guān)系

（二）代理商評估步驟

1、列出可供選擇的方案

2、產(chǎn)生決定條件

3、訂出決定條件的重要程度

4、訂出評分的尺度，對各方案評分

5、計(jì)算分?jǐn)?shù)

6、選擇最佳方案

第二講：代理商的溝通技巧

一、了解了解代理商所關(guān)心的問題

產(chǎn)品、利潤、區(qū)域、品牌、企業(yè)支持等

二、和代理商溝通洽談技巧

1、了解代理商的技巧

1）代理的品種

2）終端人脈關(guān)系

3）資金運(yùn)轉(zhuǎn)能力

4）團(tuán)隊(duì)情況

2、代理商溝通技巧??

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境

項(xiàng)目合作前景

招商政策

產(chǎn)品介紹

故事場景、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品效果展示等

三、簽訂協(xié)議的注意事項(xiàng)

1、簽協(xié)議流程

2、代理協(xié)議內(nèi)容：

代理價(jià)格：

代理時(shí)間：

代理的年度任務(wù)：

代理保證金：

首批拿貨要求：

分銷價(jià)格：

返利標(biāo)準(zhǔn)：

代理區(qū)域：

四、招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容

1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)

2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等

3、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等

第三講：招商精細(xì)化管理內(nèi)容及技巧

一、樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念

1、代理商有多個(gè)產(chǎn)品，未必把我們的產(chǎn)品放在重要地位

2、代理商為減少風(fēng)險(xiǎn)不愿意投入開發(fā)更多的醫(yī)院

3、不積極拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

4、竄貨亂價(jià)

5、不管理，完不成銷量，不能樹立公司品牌

為什么可管理？

1、共同的目標(biāo)，更好更多更長久的互利雙贏（后續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)合作）

2、強(qiáng)力的支持服務(wù)提供籌碼

3、共同維護(hù)商業(yè)環(huán)境（銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)）

4、代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱

二、代理商管理的出發(fā)點(diǎn)和指導(dǎo)思想

1、出發(fā)點(diǎn)

產(chǎn)品合作是基礎(chǔ)、市場支持是誘惑、公平處理是原則、服務(wù)管理是關(guān)鍵、合作雙贏是目標(biāo)

2、指導(dǎo)思想

支持、服務(wù)、約束相結(jié)合（客戶分級管理）、支持主要是產(chǎn)品支持（產(chǎn)品培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議）和特殊市場支持（重點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)等）、服務(wù)是日常業(yè)務(wù)要求、約束的是不竄貨、不亂價(jià)、開發(fā)進(jìn)度、分銷網(wǎng)絡(luò)

代理商管理的內(nèi)容

(一）保證金制度

1、市場保證金

2、指標(biāo)保證金

3、招投標(biāo)保證金

（二）代理商的考核與激勵(lì)

定量考核：

1、指標(biāo)進(jìn)度

2、人員配備

3、開發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）

4、客戶丟失情況：分銷商、終端客戶

5、內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策

定性考核

1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃

2、企業(yè)文化建設(shè)

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

4、團(tuán)隊(duì)凝聚力

5、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

（三）代理商的激勵(lì)

1、激勵(lì)的目的與目標(biāo)

2、激勵(lì)的手段與措施

3、激勵(lì)后的作用評估

4、激勵(lì)措施的調(diào)整

5、激勵(lì)內(nèi)容

銷量完成返利獎(jiǎng) 、渠道維護(hù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、合理庫存獎(jiǎng) 、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)、市場開拓獎(jiǎng)

（四）對代理商的市場支持

1、品牌塑造

2、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣

3、醫(yī)學(xué)雜志論壇

4、醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)

5、專業(yè)完善資料

（五）營銷預(yù)警信息管理

1、建立營銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)：

2、內(nèi)容：銷售進(jìn)度、客戶管理、銷售費(fèi)用、市場管理、人員管理、產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、競品管理、生產(chǎn)庫存等。

3、處理程序：建立標(biāo)準(zhǔn)模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警。

（六）代理客戶維護(hù)與管理內(nèi)容

1、客情關(guān)系維護(hù)原則

1）雙贏原則

2）利益底限原則

3）相互支持原則

4）長期合作原則

2、指標(biāo)管理

1）嚴(yán)格的銷售進(jìn)度指標(biāo)管理

2）階段性獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰原則

3、沖貨管理

1）性質(zhì)界定

2）明確的處罰原則

3）適度的讓步

4）果斷的處理

4、客戶的銷售終端管理

1）終端信息的了解與掌控

2）終端支持與輔導(dǎo)

3）關(guān)鍵資源的把握

5、分銷的實(shí)施與管理

6、價(jià)格管理

1）政策統(tǒng)一

2）明確的約定

3）價(jià)格支持的手段性變換

4）有力的管理措施

7、代理商的激勵(lì)

8、代理商的更換與淘汰

1）不能完成指標(biāo)

2）沖貨

3）區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求

4）分銷不合理

5）與企業(yè)配合程度差

6）發(fā)展前景不理想

7）危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)

8）與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突

（七）、政府事務(wù)管理

1、招、投標(biāo)

2、物價(jià)管理

3、醫(yī)保申報(bào)管理

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