解碼談判和團(tuán)隊(duì)管理技能，打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)

課程背景：

營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭，應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長？

現(xiàn)實(shí)中，很多經(jīng)理不知道如何和客戶談判準(zhǔn)備，也不清楚談判流程

更加缺乏談判技巧，不會(huì)有策略性的報(bào)價(jià)和還價(jià)

不懂得如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定、不清楚指標(biāo)的影響因素，憑感覺分指標(biāo)，缺乏專業(yè)的工具。

很多經(jīng)理人也不清楚如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力，缺乏管理技能。

本課程 中第一部分“雙贏談判技巧”，教會(huì)銷售代表掌握專業(yè)的談判流程和工具，進(jìn)行細(xì)致周到的談判準(zhǔn)備，在談判中運(yùn)用多種談判技巧，達(dá)到雙贏的談判局面，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。第二部分，“目標(biāo)制定和分解”，教會(huì)經(jīng)理人根據(jù)客戶潛力，代表能力等進(jìn)行指標(biāo)分解，并匹配相應(yīng)的資源，第三部分“團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”，在團(tuán)隊(duì)管理技能方面，教會(huì)經(jīng)理人傳遞公司愿景和價(jià)值觀，樹立個(gè)人價(jià)值觀，凝聚團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，學(xué)會(huì)有效授權(quán)和時(shí)間管理，進(jìn)而高效管理團(tuán)隊(duì)

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 掌握談判的四個(gè)步驟：談判了解、談判準(zhǔn)備、中期實(shí)施、后期回顧。

● 掌握談判準(zhǔn)備的5個(gè)步驟：分歧明確、實(shí)力評(píng)估、目標(biāo)設(shè)定、方案準(zhǔn)備、議程擬定

● 掌握4種談判開局方式：1）談判式開局、2)坦誠式開局、3)慎重式開局、4)進(jìn)攻式開局。

●掌握磋商階段的4個(gè)步驟，探尋、聆聽、護(hù)盤、讓步。

●掌握目標(biāo)制定的2個(gè)維度，以及OKR目標(biāo)管理法

●掌握有效授權(quán)的5各步驟，以及技巧

課程時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場(chǎng)的技能

課程模型

?課程大綱

第一部分：掌握雙贏談判技巧，促進(jìn)廠商共贏

第一講：談判及談判力

談判及談判力

談判力的影響因素

如何增加談判力

二、談判的五種結(jié)果

我輸他贏、雙贏、我贏他輸、雙輸、推遲

3）、雙贏談判的內(nèi)涵

4)、實(shí)現(xiàn)雙贏談判帶來的價(jià)值

三、談判人員職責(zé)與能力要求

1.?談判人員職責(zé)

2. 談判高手應(yīng)具備的能力

第二講：談判流程

一、談判準(zhǔn)備的步驟

?1.分歧明確

實(shí)力評(píng)估

目標(biāo)設(shè)定

方案準(zhǔn)備

1)解決分歧的四大方法

2）談判的本質(zhì)：條件換條件

2.議程擬定

議程擬定的考慮因素

內(nèi)容、資料、時(shí)間、地點(diǎn)、人員

二、談判中期實(shí)施

?（一）開局

1、明確開局的目標(biāo)和任務(wù)

2、設(shè)定開局基調(diào)

3、介紹四種開局方式

4、介紹開局的三個(gè)步驟

（二）報(bào)價(jià)

1、為什么要重視報(bào)價(jià)

2、報(bào)價(jià)方法

（三）磋商

1、介紹磋商的三個(gè)階段

2、促成協(xié)議技巧

第三講：談判總結(jié)

一、進(jìn)行完談判，我們需回顧要什么？

1、談判目標(biāo)達(dá)成

2、評(píng)估策略戰(zhàn)術(shù)有效性

3、進(jìn)行總結(jié)與制定提升計(jì)劃

4、調(diào)整下一次談判計(jì)劃

工具：后期回顧工具表

第四講：常用談判戰(zhàn)術(shù)

（一）常見談判原則和戰(zhàn)術(shù);

1、對(duì)事不對(duì)人

2、著眼于利益而非立場(chǎng)

3、紅白臉策略

4、利用心理規(guī)律，獲得談判力

5、使用 IF…創(chuàng)造交換空間

6、增加談判議題

7、巧用時(shí)間地點(diǎn)技巧

8、鎖門掏鑰匙策略

2）客戶常見談判戰(zhàn)術(shù)拆解

（二）談判中肢體語言的洞察與解讀

（三) 面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判對(duì)手應(yīng)對(duì)策略

（四）、談判柔術(shù)

1、透過立場(chǎng)看利益

2、歡迎建議

3、考慮使用調(diào)停程序

4、提問與停頓

綜合演練：根據(jù)場(chǎng)景，運(yùn)用談判技巧，進(jìn)行談判演練

第二部分：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和管理

一、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定

1.?銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則

2.?業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類

1）業(yè)績目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)）

2）過程指標(biāo)（過程性指標(biāo)）

二、分解指標(biāo)需要考慮的三重因素

1.?經(jīng)理因素

2.客戶因素

KA客戶潛力

3.代表因素

4.指標(biāo)分解的維度

1).人的維度

2）終端維度

3）產(chǎn)品維度

4）時(shí)間維度

三、資源分配

1.資源分配的原則

1）.資源對(duì)應(yīng)不同指標(biāo)的產(chǎn)品銷售指標(biāo)

2）資源對(duì)應(yīng)不同指標(biāo)的終端

3)資源對(duì)應(yīng)不同的人員

4）資源對(duì)應(yīng)不同的客戶：

2.資源的匹配形式

1)拜訪：

2）活動(dòng)和會(huì)議

三．設(shè)定過程目標(biāo)：

拜訪客戶數(shù)

拜訪頻率

活動(dòng)類型

四、設(shè)定KPI——設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，跟蹤行動(dòng)進(jìn)展

（一）、活動(dòng)（項(xiàng)目）實(shí)施的管理-PDCA法則

（二）、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，確保目標(biāo)達(dá)成

1.?設(shè)定結(jié)果KPI

1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程

2）通過數(shù)據(jù)評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)后結(jié)果

案例：常用的結(jié)果性KPI

2.?設(shè)定過程KPI

——從4R角度設(shè)計(jì)過程KPI

1）正確的客戶

2）正確的信息

3）正確的頻率

4）正確的資源投放方式

案例：常見的過程KPI

（三）、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展，優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃

1.?影響活動(dòng)有效性6個(gè)因素

2.?執(zhí)行力出現(xiàn)問題的可能原因

小組練習(xí)：制定結(jié)果性以及過程性KPI

五、介紹團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理—OKR目標(biāo)制定法

1、介紹敏捷績效管理模型

1）模型內(nèi)容：

敏捷目標(biāo)設(shè)定、持續(xù)反饋與教練、考核與薪酬、激勵(lì)與認(rèn)可

2、模型要點(diǎn)

1）把績效管理的重點(diǎn)從考核轉(zhuǎn)為過程管理2）強(qiáng)調(diào)溝通輔導(dǎo)、執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)合作

3）讓績效管理真正激勵(lì)員工2、OKR目標(biāo)撰寫

OKR內(nèi)涵

O；目標(biāo)

KR：關(guān)鍵業(yè)務(wù)結(jié)果

1）、O目標(biāo)來源

2）關(guān)鍵結(jié)果來源

3）良好的關(guān)鍵結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)

4）工具：OKR撰寫表格工具

3、OKR跟進(jìn)---目標(biāo)日常追蹤

三會(huì)一慶

1)共識(shí)會(huì)

2)洋蔥會(huì)

3)復(fù)盤會(huì)

4)慶功會(huì)

第三講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技能

一、中層管理者的在公司的位置

1.?公司價(jià)值觀、愿景、策略的傳播者

2. 公司任務(wù)目標(biāo)的完成者

3.團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和管理者

4.下屬的領(lǐng)導(dǎo)者

二、介紹中高層管理者勝任素質(zhì)4大能力模型

1、個(gè)人角色認(rèn)知

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與平臺(tái)搭建

3、基礎(chǔ)管理技能

4、教練式輔導(dǎo)技能

三、中高層管理者必備的三種思維模式

1、陽臺(tái)思維模式

2、樹頂思維

3、直升機(jī)思維

四、中高層管理者需要的四大管理技能

(一)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與凝聚能力

1、傳遞公司的愿景、價(jià)值觀

2、傳遞個(gè)人價(jià)值觀

3、樹立團(tuán)隊(duì)規(guī)則

4、人員的選用育留

1）如何選擇合適的人才：目標(biāo)選材

招聘人才的4個(gè)適配性：知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能、動(dòng)力適配性

2）如何用人：合適的人，放在合適的崗位上，

有效授權(quán)

3）如何培訓(xùn)和輔導(dǎo)下屬：培訓(xùn)和輔導(dǎo)，教練式輔導(dǎo)

輔導(dǎo)時(shí)需要考慮員工的個(gè)人需求和工作需求

輔導(dǎo)的流程和5個(gè)KP；

輔導(dǎo)流程：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識(shí)、總結(jié)討論

5個(gè)KP：

維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信；

仔細(xì)聆聽，表示同理；

尋求幫助，鼓勵(lì)參與；

分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理（建立信任）；

給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)（建立責(zé)任感）4）如何留住高績效員工：公平公正評(píng)估績效，給予下屬成長發(fā)展機(jī)會(huì)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制

（三）、團(tuán)隊(duì)管理之—有效授權(quán)

1、授權(quán)的重要性

1）對(duì)管理者，從瑣事中脫身

2）對(duì)下屬，得到鍛煉和成長

2、授權(quán)的五大關(guān)鍵問題

1）任務(wù)如何分派

2）選擇合適的人，做合適的事

3）確保對(duì)任務(wù)的理解一致4）有效溝通，讓下屬完成任務(wù)

5）有效跟進(jìn)3、授權(quán)選人的四個(gè)維度

1）考慮員工的能力發(fā)展

2）考慮員工的工作量

3）考慮員工的個(gè)人意愿

4）考慮任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)因素

4、安排任務(wù)是的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）交代清楚具體任務(wù)是什么

2）交代清楚被授權(quán)人的決策范圍

3）澄清任務(wù)的限制條件：時(shí)間、預(yù)算、質(zhì)量

4）明確績效期待，如何衡量任務(wù)成功

（四）、中高層管理者的時(shí)間管理能力

1、時(shí)間管理矩陣

1)重要緊急的

2）重要不緊急的

3）不重要緊急的

4）不重要也不緊急的

2、成功人士的時(shí)間管理分配原則

1）重要緊急的：馬上做

2）重要不緊急的：有計(jì)劃的做

3）不重要緊急的：安排別人去做

4）不重要也不緊急的：盡量不做

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