營銷心理學(xué) 與高情商溝通技巧

  培訓(xùn)講師：陳煒博

講師背景：
陳煒博——情緒壓力培訓(xùn)專家★華大應(yīng)用心理研究院情壓情商管理專家/EAP資深顧問★華大應(yīng)用心理研究院人力資源中心主任★華東師范大學(xué)職業(yè)化課題研究組成員★國家二級心理咨詢師★上海市心理學(xué)協(xié)會會員★同濟(jì)大學(xué)交通系統(tǒng)管理干部培訓(xùn)中心特邀導(dǎo)師★全國多 詳細(xì)>>

陳煒博
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營銷心理學(xué) 與高情商溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

營銷心理學(xué) 與高情商溝通技巧

課程背景Course Background

營銷心理學(xué)是研究人們在生活消費過程中的心理活動規(guī)律及個性心理特征，是心理學(xué)的一個重要分支?！稜I銷心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營銷服務(wù)人員的實踐能力；注重現(xiàn)實性、超前性，知識體系的系統(tǒng)性；強調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實性和實效性。研究消費心理，可提高消費效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。

在與客戶高情商溝通過程中，需要借助高情商技巧，這能力并非全是與生俱來的。學(xué)習(xí)本課程，可了解和掌握消費者消費過程中心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展規(guī)律，利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性。培訓(xùn)效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認(rèn)識，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程對象Course Attendees

  • 國企、民企、外企、事業(yè)單位等營銷相關(guān)崗位人員

課程收獲Course Objectives

  • 了解消費心理學(xué)，探求客戶心理奧秘，預(yù)見消費者購買行為
  • 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒
  • 提高影響消費者做出購買決策的能力
  • 更好與客戶維護(hù)雙贏、持久愉悅關(guān)系

課程時長Course Duration

  • 1天? 6小時/天

授課方式Course Method

  • 貫穿體驗式授課理念，確保培訓(xùn)效果最大化。
  • 講授體驗：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。
  • 案例體驗：通過案例給學(xué)員“替代性”體驗。如文字案例、影音案例、研討分享等。
  • 演練體驗：通過演練給學(xué)員“親歷性”體驗。如分組和集中演練、點評等。
  • 游戲體驗：通過游戲給學(xué)員“代入性”體驗。
  • 課后體驗：通過課后計劃給學(xué)員“持續(xù)性”體驗。

課程大綱Course Outline

前言：營銷心理學(xué)

  1. 營銷心理學(xué)作用與影響
  2. 改善企業(yè)和顧客的關(guān)系
  3. 提高顧客滿意度和忠誠度
  4. 全面優(yōu)化組合提高營銷績效
  5. 常見營銷注意事項
  6. 認(rèn)真傾聽客戶訴求，不用反問語調(diào)與客戶溝通
  7. 避談客戶隱私
  8. 形象表訴加強客戶理解，爭取產(chǎn)生共鳴

第一章、從IQ走向EQ——高情商溝通決定營銷業(yè)績

  1. 現(xiàn)代企業(yè)營銷的必要能力——高情商職場溝通
  2. 人生成功有四商——成功與情商結(jié)構(gòu)模型

互動：情商的力量

  1. 第三代客戶管理模型——高情商職場影響力決定公司業(yè)績

視頻：某公司員工與他人爭執(zhí)影響公司業(yè)績

互動：在個人內(nèi)心/人際交往/公司職場中的情商價值

第二章、 高情商營銷及溝通技巧1——如何快速識別感知客戶需求

  1. 讓客戶聽你話第一步：探知客戶“好感體驗”
  2. 覺察客戶的好感體驗

演練：當(dāng)客戶喜歡or厭煩的時候，我該怎么辦？

  1. 讓客戶聽你話第二步：識別客戶“好感度”指數(shù)
  2. 運用心理微表情技術(shù)探知客戶好感度

1)如何識別笑容

2)對手勢的分析

3)對眼神的識別

4)走路姿態(tài)分析

5)口部與鼻子的變化

視頻：讀心術(shù)之微表情

演練：交談/談判中的讀心術(shù)

  1. 讓客戶聽你話第三步：了解客戶真實意圖
  2. 探索隱藏的心智模式

人類心智模式的構(gòu)造

體驗：一道生與死的選擇題

演練：當(dāng)客戶態(tài)度強硬，不聽你的解釋

  1. 讓客戶聽你話第四步：提升客戶好感度
  2. 提升客戶好感狀態(tài)FAVE四步法

演練：面對客戶來“挑毛病”

第三章、高情商營銷及溝通技巧2——如何提升客戶“成交率”

  1. 提升客戶“成交率”方法1：抓住客戶的喜好風(fēng)格
  2. DISC性格解析與測試

與D型相處：降低壓迫感、匯報要點、預(yù)防D過快做決策、隨時找他、婉轉(zhuǎn)提醒錯誤
與I型相處：熱情回應(yīng)、幽默、告訴他“很有趣”、強調(diào)你的感受、堅持
與S型相處：多用溫暖的話語、多關(guān)懷與包容
與C型相處：保持距離、用數(shù)字說話、讓C說話、善用比較法
性格修煉與完善
演練：如何分別不同性格特點職場的表現(xiàn)與應(yīng)客戶法

  1. 提升客戶“成交率”方法2：抓住客戶購買“動機按鈕”
  2. 客戶的五種核心購買動機

客戶購買動機說服法

演練：如何迅速判別客戶的購買動機（如老板，醫(yī)生，教師，農(nóng)民）

依據(jù)購買動機的客戶說服技術(shù)

  1. 不同類型顧客動機的消費心理分析

（1）青年顧客消費心理及接待方法；

（2）中年顧客消費心理及接待方法；

（3）老年顧客消費心理及接待方法。

（4）女性旅游者消費心理：

幻想型--夢想成真? ? 虛榮型--擁有唯一

情調(diào)型--獨有情鐘? ? 創(chuàng)造欲強--用武之地

愛美女性--風(fēng)姿盡顯? 為人母者--愛有所托。

角色扮演：AB角消費者練習(xí)

  1. 提升客戶“成交率”方法3：雙方信任的核心秘密
  2. 雙方安全感的建立秘密

游戲：信任大反攻

  1. 課程總結(jié)：吸引力法則
  2. ?課程回顧
  3. ?幸福的邏輯-_---兩個“神”邏輯

你對了，世界就對了！

【課前準(zhǔn)備】

文具類：教材1份/人、A4紙2張/人?、1支筆/人?、大白紙2張/組、

設(shè)備類：投影設(shè)備、電腦及外接音頻線、無線移動話筒（2個）、白板及白板擦、

桌椅可活動并分組排放為宜

關(guān)于?陳煒博“情壓情商正狀態(tài)”?

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情壓情商正狀態(tài)??是陳煒博發(fā)起的實戰(zhàn)品牌，專注情壓情商近二十年，用培訓(xùn)、項目、團(tuán)輔和咨詢等方式幫助組織和個人解決情壓、溝通情商、組織情商問題，創(chuàng)造商業(yè)結(jié)果，廣泛服務(wù)全球500強和各行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)。



 

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課程背景CourseBackground企業(yè)多元化發(fā)展，需要高級復(fù)合型人才，新員工單純靠自學(xué)達(dá)不到這個水平。為了人員輸送到位，企業(yè)要做人才儲備，需要結(jié)合企業(yè)自身的需求為員工規(guī)劃職業(yè)生涯。通過培訓(xùn)可以實現(xiàn)企業(yè)與員工的雙贏，員工對自我的優(yōu)勢、興趣、能力以及職業(yè)前景有了較為全面和充分的認(rèn)識，通過生涯規(guī)劃技術(shù)與企業(yè)提供的發(fā)展通道實現(xiàn)對自我生涯的管理，提升職業(yè)競爭力。

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課程背景CourseBackground隨著企業(yè)發(fā)展迅速，工作節(jié)奏加快，大環(huán)境影響的多方情況下職場應(yīng)用心理學(xué)為助力企業(yè)員工了解心理健康基本理論和應(yīng)用技術(shù)，對自身情緒、心態(tài)能有效的調(diào)節(jié)與管理。增強受挫能力和抗壓能力，提高工作與生活的平衡能力，進(jìn)而提升有效的工作效率和良好狀態(tài)提供了一門非常值得學(xué)習(xí)的必修課程。??課程對象CourseAttendees國企、民企、

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課程背景CourseBackground學(xué)習(xí)和運用DISC理論和貝爾賓團(tuán)隊測評及工具，在自我層面能覺察自己情緒，理解自己的行為，切換自己固有模式；在他人層面，觀察他人行為，尊重對方需求，做好對方拍檔。沒有一種性格比其他人好，沒有一種性格比其他人差，最重要的是接納自己，了解他人，用不同方法去應(yīng)對，找適宜的環(huán)境去成長。掌握了性格分析和團(tuán)隊角色，可揚長避短，完善自

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