面對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)配置策略及營(yíng)銷技巧

課程背景：

經(jīng)歷了不平凡的2023年,? 20大后新領(lǐng)導(dǎo)班子陸續(xù)成立, 2023年是大家報(bào)以厚望的一年.?一切生活作息重歸正途.?房市的軟著陸,股市的待奮起,?地方債的解套,?長(zhǎng)期多頭的債市仍持續(xù), 給2023年的加速放緩. 2024年當(dāng)然隱隱透著新生再起的味道.國(guó)家長(zhǎng)期利率走低的政策持續(xù),?實(shí)體產(chǎn)業(yè),股市,?債市,保險(xiǎn)市場(chǎng)都看好.

改革開(kāi)放40多年,?富豪大增,?國(guó)內(nèi)高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)是大藍(lán)海市場(chǎng),?高凈值客戶可以說(shuō)是愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)需求大。一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的高端財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)成員，會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對(duì)。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶的終極需求。

除了產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)外,?私行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于高凈值客戶的開(kāi)發(fā),?維護(hù),?及營(yíng)銷管理都有一體化的作用, 整個(gè)落地而言,?高凈值客戶的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果.

除了理論上的了解,?大面積的相關(guān)知識(shí)吸收,?最有效的提升方式,還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗(yàn),?分組討論的效用就在于此.

課程收益：

● 系統(tǒng)性了解國(guó)內(nèi)高端財(cái)富業(yè)務(wù),高凈值客戶的真實(shí)需求，培養(yǎng)學(xué)員的大局觀,準(zhǔn)備方向。

● 掌握及深度解讀財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的必備的基本工具:?四大類基本產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)交流

● 學(xué)員深刻厘清資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系,有利于高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議.

● 學(xué)員了解現(xiàn)接段2024年宏觀經(jīng)濟(jì)的狀況,?進(jìn)而加上私行高凈值客戶的投資心理因素,?

勾畫出現(xiàn)階段高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議.

● 了解高凈值客戶群體的投資決策四大維度: 1.客戶的投資心理學(xué), 2.客戶的財(cái)力大小,?

3.客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)同度, 4.?客戶其他渠道的訊息對(duì)比

有助于交易之前及后續(xù)的維護(hù).? ? ? ?

● 學(xué)員深刻了解高凈值客戶投資決策的四大維度就是高凈值客戶的管理及維護(hù)的重點(diǎn):

? ? 1.?營(yíng)銷心理:?聆聽(tīng),?溝通,?面對(duì)市場(chǎng),?找方案.2.?資產(chǎn)配置,?幫客戶賺錢

? ? 3.?優(yōu)質(zhì)服務(wù):?個(gè)人,?平臺(tái),?售后? 4.?比客戶更多的知識(shí)學(xué)習(xí)及分享.

●? 分析財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場(chǎng)感，有助于高凈值團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展及客戶維護(hù).

●? 資產(chǎn)配置真實(shí)案例討論,?與講師開(kāi)放交流,?增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享.

課程時(shí)間：1?天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理,?支行長(zhǎng),?網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,?分管行長(zhǎng)

課程方式：講授70%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

第一講：2023年宏觀經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)熱點(diǎn)+中央金融會(huì)議的深度分析?

1. 十八個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)分析:

A?美國(guó)國(guó)債,?中國(guó)地方債,?那家強(qiáng)?

B?國(guó)際去美元化,?人民幣國(guó)際化,?那家快?

C CPI?連續(xù)下滑,?靠降息來(lái)救?

D?社融數(shù)據(jù)解讀,?內(nèi)需太弱??

E?黃金還能投資嗎?

F?巴菲特為何大買日本五大商社股票??日本股市創(chuàng)新高?

G?人民幣破 7 ,?緊張嗎?

H?中國(guó)新能源獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,?對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響?

I?國(guó)家利率政策持續(xù)往下,?對(duì)金融行業(yè)的影響??對(duì)實(shí)體行業(yè)的影響?

J?中國(guó)制造業(yè)的三大優(yōu)勢(shì)?

K?中國(guó)出口的三大優(yōu)勢(shì)??

L?中國(guó)稀土的優(yōu)勢(shì)?

M?中國(guó)一帶一路的十年豐碩成果,?下半年第三屆高峰大會(huì)

N?基金賣不動(dòng)了?

O?該不該發(fā)消費(fèi)券刺激內(nèi)需?

P?房地產(chǎn)未來(lái)走向?

Q?俄烏戰(zhàn)爭(zhēng),?歹戲拖棚??

R?失業(yè)率過(guò)高的解讀?

二 中央金融會(huì)議的深度分析

A .?金融強(qiáng)國(guó)的內(nèi)涵

B.?人民幣國(guó)際化進(jìn)程加快

C.?股市注冊(cè)制的加深加實(shí)

D?地方債務(wù)的化解

E?鼓勵(lì)頭部金融機(jī)構(gòu)作大作強(qiáng)

F?金融市場(chǎng)的加速開(kāi)放

G?監(jiān)管機(jī)制及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的抓緊,?不放松

H?金融行業(yè)支持及附身于優(yōu)質(zhì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)

三 宏觀經(jīng)濟(jì)剖析下的財(cái)富管理策略

A.破題一:?國(guó)家未來(lái)3-5年長(zhǎng)期利率走低?(?利于營(yíng)銷增額終身壽險(xiǎn) ,?債券型基金)

B?破題二:?國(guó)家人民幣長(zhǎng)期匯率走升值?(?利于營(yíng)銷黃金,?保險(xiǎn)金信托)

C 破題三:?股市焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換為:?管理利潤(rùn)及新科技概念(?利于營(yíng)銷股票型基金,?混合型基金)

1. 2023年經(jīng)濟(jì)衰退的具體情況:

A?俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)持續(xù)不斷

B?疫情重挫各類行業(yè)

C?中美貿(mào)易大戰(zhàn)

D?房地產(chǎn)硬著陸先,?國(guó)家政測(cè)支持后

E?美國(guó)持續(xù)調(diào)高利率,?美元強(qiáng)勢(shì)

? ? F?中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨大轉(zhuǎn)型周期

? ? G?全世界面臨百年經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)瓶頸問(wèn)題

? ? H?廉價(jià)美元的超額印發(fā)通貨供給造成全球高通膨通漲問(wèn)題

? ? I? 全球收入分配不均的社會(huì)問(wèn)題在2020年,?重回1929年代世界經(jīng)濟(jì)大蕭條水平

(二)2024年及之后的經(jīng)濟(jì)推測(cè)及股市,?資本市場(chǎng)分析

? ? A?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的實(shí)體產(chǎn)業(yè)面:

1. 國(guó)家大量釋放精準(zhǔn)資金投入實(shí)體產(chǎn)業(yè),?房產(chǎn)行業(yè)不會(huì)截胡
2. 國(guó)家國(guó)務(wù)院大力推動(dòng)”專精特新”企業(yè)的上市及成長(zhǎng)
3. 國(guó)家七大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)積極帶動(dòng)新基建,?新能源,?新一代信息化產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)

? ? B?國(guó)內(nèi)股市方面:?

1. 資金充足:?國(guó)家長(zhǎng)期利率走勢(shì)往下
2. 整理8年之久,?八年循環(huán)來(lái)到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
3. 人民幣升值方向不變
4. 股市注冊(cè)制加快加深

? ? C?國(guó)內(nèi)債市方面:

? ? D,國(guó)際美元系統(tǒng)面臨極大挑戰(zhàn),?不得不防:

E?國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)環(huán)境齊齊完備及轉(zhuǎn)動(dòng)---股市,?債市,?期貨,?原油(大宗商品),?

? ? 1.?美元強(qiáng)勢(shì)已造成歐洲經(jīng)濟(jì)有崩潰之虞,?金融危機(jī),?

高凈值客戶撤出歐洲地區(qū)資產(chǎn)投資或資產(chǎn)配置,?增加人民幣資產(chǎn).

? ? 2?國(guó)家持續(xù)調(diào)降存款準(zhǔn)備金利率,?至少兩次以上,?房地產(chǎn)市場(chǎng)已軟著陸,?

釋放的大部分資金不會(huì)如以往入房市,?而是精準(zhǔn)流入實(shí)體產(chǎn)業(yè)及股市.

股市因資金充欲而上揚(yáng),?實(shí)體產(chǎn)業(yè) 基本面逐漸變好.?看好A股, 5000+

1. 國(guó)家推動(dòng)國(guó)企股改及中國(guó)特色產(chǎn)業(yè)估值重估, 中字頭國(guó)企領(lǐng)軍角色

4?改革開(kāi)放40年來(lái),?土地及人口紅利不再,?未來(lái)投資的總邏輯是

”管理利潤(rùn)+新科技”

(三) 2024年宏觀經(jīng)濟(jì)透析下,?對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷話術(shù)

A?”困境反轉(zhuǎn)”不是大概率,?而是會(huì)落地成型

? ? ?1? 國(guó)家持續(xù)調(diào)降利率,?至少兩次以上,?房地產(chǎn)市場(chǎng)已軟著陸,?釋放的大部分資金不會(huì)如以往入房市,?而是精準(zhǔn)流入實(shí)體產(chǎn)業(yè)及股市.股市因資金充欲而上揚(yáng),?實(shí)體產(chǎn)業(yè)基本面逐漸變好

1. 國(guó)家長(zhǎng)期利率走勢(shì)往下,?空間仍大,?債市持續(xù)多頭勢(shì)態(tài)
2. 國(guó)家推動(dòng)國(guó)企股改及中國(guó)特色產(chǎn)業(yè)估值重估, 中字頭國(guó)企扮領(lǐng)軍角色

B?國(guó)家現(xiàn)階段先主導(dǎo)內(nèi)需產(chǎn)業(yè),?主導(dǎo)未來(lái)3-5年的經(jīng)濟(jì)新引擎發(fā)展走勢(shì)

? ? ?1?內(nèi)需經(jīng)濟(jì)大爆發(fā);?農(nóng)業(yè),?鄉(xiāng)村振興為主軸

? ? ?2?新基建產(chǎn)業(yè)浮出臺(tái)面

1. 新能源行業(yè)萬(wàn)億賽道成型

4?高凈值客戶提高人民幣資產(chǎn)配置

?5?俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)愈早停戰(zhàn),?中國(guó)愈快開(kāi)放國(guó)際市場(chǎng),?國(guó)際資本及貨物愈快進(jìn)入國(guó)內(nèi)

(四) 2023年宏觀經(jīng)濟(jì)透析下,?對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議

A?資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系

B?人民幣投資組合:?共同基金

? ?1? 增加股票型基金,?混合型基金(偏股票)持股比例

? ?2? 增加藍(lán)籌股重比例基金,?指數(shù)型基金

? ?3?增加國(guó)企股改類型基金的持股比例

4?增加新基建,?新能源產(chǎn)業(yè)重比例的基金

5?增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?/span>

6?貨幣型基金或債券型基金維持原有投資總額

7?增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金

8?增加內(nèi)需產(chǎn)業(yè)持有比例高的股票型基金

PS?講師與學(xué)員交流實(shí)際產(chǎn)品 (開(kāi)放各組提問(wèn),?與講師交流營(yíng)銷話術(shù))

(五)?實(shí)體產(chǎn)品:

A?黃金:?

1. 黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
2. 黃金是美元的照妖鏡,?黃金相關(guān)的共同基金.?實(shí)體黃金最好.

B?大宗市場(chǎng):?石油或是石油相關(guān)的共同基金.

? ??? ?(六)? 保險(xiǎn)金信托: (?如果有)

A?保險(xiǎn) +?信托

B?國(guó)內(nèi)版的海外家族信托

C?融資及貸款的優(yōu)勢(shì),?高凈值客戶的1000萬(wàn)門檻降低

D?保險(xiǎn)金2.0版,?讓信托公司從一角色變?nèi)巧?

資產(chǎn)隔離功能完全妥當(dāng)

?E?保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)

? ? ? ? ?F?保險(xiǎn)金信托與家族信托的區(qū)別

? ? ? ? ?G?保險(xiǎn)金信托 2.0?版 優(yōu)于1.0版的營(yíng)銷

H?保險(xiǎn)金信托需求最多的六大類人群:

1已有多種保單, 升級(jí)管理?

2.大額保單,?擔(dān)心受益人揮霍

3.需要資產(chǎn)隔離,?少于1000萬(wàn)

4照顧年幼,?或力弱的家人

5擔(dān)心子女婚變, 財(cái)富外流?

6家庭成員關(guān)系復(fù)雜,提前規(guī)劃

? ? ? ? I?年金險(xiǎn)及增額終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷?(?可以引出現(xiàn)有年金險(xiǎn)的未來(lái)優(yōu)勢(shì),?早買)

?? ?(?七)?資管計(jì)劃:

A?集合資金:?強(qiáng)調(diào)基金經(jīng)理人過(guò)去績(jī)效,

強(qiáng)調(diào)基金公司的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)能力,

? 強(qiáng)調(diào)資金的安全性

B?信托業(yè)新三分類的介紹及解讀:?信托公司專注信托業(yè),?安全性不成問(wèn)題

? ? ? ? ?

第二講:?高凈值客戶資產(chǎn)配置真實(shí)案例大討論: 10-20?個(gè)案例討論

一? 真實(shí)案例:?高凈值客戶的真實(shí)需求的萃取

A?進(jìn)出口貿(mào)易公司資深女高層,先生二婚,?帶有一女;?一女一子感情美滿;

?但先生有躁郁癥?

? ? ?B?軍人退役,?承接工程生意,?累積財(cái)富.?黃太太開(kāi)創(chuàng)補(bǔ)習(xí)班30年,?財(cái)富亦不少.

? ? ?有一烏克蘭小三 (?真實(shí)故事)

? ? ?C? 先生是IBM?亞洲高管,?突然疾病逝世,?遺留給黃老師大量資產(chǎn),?

黃老師教高中英文,?育有兩女,?均畢業(yè)就業(yè).

? ? ? ? ?D?香港富二代,?累似許晉亨,?每月領(lǐng)月薪100萬(wàn)港幣,不用撫養(yǎng)他人

? ? ? ? ?E? ?初中畢業(yè),?廣東梅州人,?深圳美容業(yè)創(chuàng)業(yè)成功,? 85年出生,?離婚,?帶一女兒.

累計(jì)資產(chǎn)5000萬(wàn)以上,?房產(chǎn)1500萬(wàn),?余為流動(dòng)資產(chǎn).

收起美容事業(yè),?轉(zhuǎn)戰(zhàn)電影電視網(wǎng)劇文化行業(yè).?已介入3?年,?開(kāi)拍網(wǎng)劇千味一城.

有一小12歲男朋友,?幫忙網(wǎng)劇開(kāi)拍及影視行業(yè)

……………………………………………………………………..

尚有50個(gè)庫(kù)存真實(shí)案例供挑選

? ?? 二? 高凈值客戶的需求萃取之道:?

? ? ? ? ? A?資產(chǎn)增值

B?資產(chǎn)隔離

C?資產(chǎn)傳承

D?稅務(wù)籌劃

?E? 養(yǎng)老規(guī)劃?

?F? 家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系

?G? 夫妻婚姻關(guān)系

?H? 本業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

?I? 客戶投資經(jīng)驗(yàn)及心理

? ? ? J? 遺產(chǎn)相關(guān)

? ? ? K? 移民及子女教育

? ? ? L? 其他要素

第三講:高凈值客戶的營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)維護(hù)

一:?營(yíng)銷平臺(tái)的細(xì)分戰(zhàn)略

? ??A? 集團(tuán)平臺(tái)營(yíng)銷

? ? B? 產(chǎn)品營(yíng)銷:

1. 共同基金
2. 保險(xiǎn)
3. 實(shí)物產(chǎn)品
4. 資管資金集合計(jì)劃
5. 其他中收產(chǎn)品

? ? C? 人個(gè)人形象營(yíng)銷

1專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷

2?優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷

3?人情關(guān)系營(yíng)銷

4?客戶心理營(yíng)銷

5?個(gè)人魅力營(yíng)銷

6?節(jié)日送禮營(yíng)銷

? ? D? 特定場(chǎng)景營(yíng)銷

? ? E? 營(yíng)銷心理學(xué)

1. 第一硬核：遇市不驚
2. 第二硬核：信心十足
3. 第三硬核：客戶投資心理學(xué)
4. 第四硬核:?實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
5. ?第五硬核:?自我挑戰(zhàn),?終身學(xué)習(xí)
6. ?第六硬核:?量身定制,?客戶優(yōu)先

a?客戶需求為重,?成他方之美

b?專業(yè)知識(shí)為底,?綜合知識(shí)面充實(shí)

1. 風(fēng)險(xiǎn)控管(客戶,?產(chǎn)品,?流程)的重要性及嚴(yán)謹(jǐn)性

a?客戶: KYC?必作,?熟知客戶及保護(hù)公司

b?產(chǎn)品:?被挑選產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)符合客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試的可投資等級(jí)

c?交易流程:?整個(gè)交易流程的零失誤掌控及交易后的追蹤服務(wù)

1. 金融的不可能三角(安全性,?收益性,?流動(dòng)性)

a?安全性,?收益性,?流動(dòng)性 三者不可能同時(shí)兼具的事實(shí)

b?資產(chǎn)增值(收益性)的考慮仍占50%以上的考慮

c?具流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品比例一定存在10%以上

1. 咨詢顧問(wèn)角色扮演,?非銷售性質(zhì)

a?咨詢顧問(wèn)像是醫(yī)生,出方子;?銷售像是賣藥的,只問(wèn)買不買,?不問(wèn)病好了沒(méi)

b?咨詢顧問(wèn)客觀分析,決定下單仍是客戶,?沒(méi)有打包票的產(chǎn)品

c?咨詢顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)及實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)都是客戶的心中衡量焦點(diǎn).

1. 資產(chǎn)配置及投資組合的分析及建議

a?先有資產(chǎn)配置計(jì)劃,?再有投資組合的建立,?這是基本架構(gòu)

b? 資產(chǎn)配置是全球性的,?也可以是全國(guó)性的.自己平臺(tái)上或非平臺(tái)上的

二. 高凈值客戶的深度挖掘

1. ?首重研究客戶背景
2. ?再為關(guān)系維護(hù):?營(yíng)銷活動(dòng)的維護(hù)
3. ?終為交易落地:?

4? 營(yíng)銷成功后的售后服務(wù):?(?優(yōu)質(zhì)服務(wù):?個(gè)人,?平臺(tái),?售后)

A 每月,每季的資產(chǎn)配置報(bào)告,?定時(shí)報(bào)告

B 再次深挖客戶需求,?尋找適合的配對(duì)資產(chǎn),?提早研究

C 基于情感原因,?對(duì)客戶的持續(xù)追蹤及關(guān)心,?提高客戶的忠誠(chéng)度

D 舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是最有效的拓客武器,

營(yíng)銷成功后的追蹤服務(wù)對(duì)此有極大幫助

5? 善用KYC(客戶背景資料)---深挖及管理高凈值客戶第一步,

仔細(xì)閱讀與現(xiàn)有資產(chǎn)配置比較--?

6 面談中:?

A 傾聽(tīng),引導(dǎo)話題,靈活反應(yīng),適時(shí)確立答案

B 若有必要,?思考妥善安排領(lǐng)導(dǎo)一同前往

C 雖是面談,?不造成面談氣氛

D 面談中情境設(shè)置:

? ? ? ? ? ? ?1?資產(chǎn)增質(zhì)需求的KYC?問(wèn)題(?共同基金的布置)

2 子女教育需求的KYC?問(wèn)題

3? 養(yǎng)老需求的KYC 問(wèn)題

4? 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC 問(wèn)題

5? 保險(xiǎn)需求的KYC 問(wèn)題

6 研究客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置及獲利或虧損情況:?(?資產(chǎn)配置,?幫客戶賺錢)

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