理財(cái)大賽---案例萃取與實(shí)戰(zhàn)演練

課程背景：

經(jīng)歷了不平凡的2023年,20大后新領(lǐng)導(dǎo)班子陸續(xù)成立,2023年是大家報(bào)以厚望的一年.一切生活作息重歸正途.房市的軟著陸,股市的待奮起,地方債的解套,長(zhǎng)期多頭的債市仍持續(xù),給2023年的加速放緩.2024年當(dāng)然隱隱透著新生再起的味道.國(guó)家長(zhǎng)期利率走低的政策持續(xù),實(shí)體產(chǎn)業(yè),股市,債市,保險(xiǎn)市場(chǎng)都看好.

改革開(kāi)放40多年,富豪大增,國(guó)內(nèi)高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)是大藍(lán)海市場(chǎng),高凈值客戶(hù)可以說(shuō)是愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)需求大。一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的高端財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)成員，會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類(lèi)產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對(duì)。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶(hù)的終極需求。

除了產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)外,財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于高凈值客戶(hù)的開(kāi)發(fā),維護(hù),及營(yíng)銷(xiāo)管理都有一體化的作用,整個(gè)落地而言,高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果.

除了理論上的了解,大面積的相關(guān)知識(shí)吸收,最有效的提升方式,還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗(yàn),分組討論的效用就在于此.

課程收益：

●系統(tǒng)性了解國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)及高凈值客戶(hù)的真實(shí)需求萃取，

●掌握及深度解讀財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)必備的基本工具:產(chǎn)品,市場(chǎng),心理,技巧

●學(xué)員深刻厘清資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系,有利于高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置建議.

●學(xué)員了解現(xiàn)接段2024年宏觀經(jīng)濟(jì)的狀況,進(jìn)而加上高凈值客戶(hù)的投資心理因素,

勾畫(huà)出現(xiàn)階段高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置建議.

●學(xué)員深刻了解高凈值客戶(hù)投資決策的四大維度就是高凈值客戶(hù)的管理及維護(hù)的重點(diǎn):

1.營(yíng)銷(xiāo)心理:聆聽(tīng),溝通,面對(duì)市場(chǎng),找方案.2.資產(chǎn)配置,幫客戶(hù)賺錢(qián)

3.優(yōu)質(zhì)服務(wù):個(gè)人,平臺(tái),售后4.比客戶(hù)更多的知識(shí)學(xué)習(xí)及分享.

●分析財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場(chǎng)感，有助于高凈值團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展及客戶(hù)維護(hù).

●分組討論,資產(chǎn)配置真實(shí)案例討論,與講師開(kāi)放交流,增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享.

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：新進(jìn)人員,理財(cái)經(jīng)理,支行長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,客戶(hù)經(jīng)理

課程方式：講授50%、互動(dòng)討論30%,討論20%

課程大綱

第一講：2024年的市場(chǎng)熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)(市場(chǎng)重點(diǎn)提示)

一.十大市場(chǎng)熱點(diǎn)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略(均為營(yíng)銷(xiāo)目的)

A美國(guó)國(guó)債,中國(guó)地方債,那家強(qiáng)?

B國(guó)際去美元化,人民幣國(guó)際化,那家快?

C CPI連續(xù)下滑,靠降息來(lái)救?

D社融數(shù)據(jù)解讀,內(nèi)需太弱?

E黃金還能投資嗎?

F人民幣破7,緊張嗎?

G中國(guó)新能源獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響?

H國(guó)家利率政策持續(xù)往下,對(duì)金融行業(yè)的影響?對(duì)實(shí)體行業(yè)的影響?

I基金賣(mài)不動(dòng)了?

J該不該發(fā)消費(fèi)券刺激內(nèi)需?

K房地產(chǎn)未來(lái)走向?三大工程

L俄烏戰(zhàn)爭(zhēng),未來(lái)走勢(shì)影響?

M失業(yè)率過(guò)高的解讀?

N建立全國(guó)大市場(chǎng),直攻大內(nèi)需市場(chǎng)

O哈爾濱接到潑天富貴看服務(wù)業(yè)升級(jí)的大內(nèi)需市場(chǎng)

P熱爆電視劇”繁花”看1987-1994年靠大外需及開(kāi)放股市的經(jīng)濟(jì)手段.

第二講:2024年宏觀經(jīng)濟(jì)剖析下的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)策略(營(yíng)銷(xiāo)談資及策略)

1. 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策執(zhí)行的大勢(shì)所趨

A.破題一:國(guó)家未來(lái)3-5年長(zhǎng)期利率走低

B破題二:國(guó)家人民幣長(zhǎng)期匯率走升值

C破題三:股市焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換為:政策支持,管理利潤(rùn)及新科技概念

1. 主要領(lǐng)域的投資重點(diǎn)及談資

A國(guó)內(nèi)股市方面:

1. 整理8年之久,八年循環(huán)來(lái)到(2007-2008,2015-2016,2023-2024)
2. 股市注冊(cè)制加快加深,監(jiān)管加強(qiáng)
3. 估值低估及信心偏低:正是好投資點(diǎn)
4. 政策大力支持,第三次“國(guó)九條”出爐
5. 指數(shù)股,龍投股,國(guó)企股,中字股占優(yōu)勢(shì)
6. 金融“國(guó)家隊(duì)”的出爐

B國(guó)內(nèi)債市方面:央債,國(guó)債,可轉(zhuǎn)債看好

C國(guó)際美元系統(tǒng)造成亞洲及歐洲市場(chǎng)的混亂,面臨極大挑戰(zhàn),不得不防:

1.美元強(qiáng)勢(shì)已造成歐洲經(jīng)濟(jì)有崩潰之虞,金融危機(jī).美元強(qiáng)弩之末.

高凈值客戶(hù)撤出歐洲地區(qū)資產(chǎn)投資或資產(chǎn)配置,增加人民幣資產(chǎn).

2日元走貶,日本央行升息,日股創(chuàng)30年新高,日本經(jīng)濟(jì)失落30年,怪哉???

3亞洲國(guó)家匯市同步走弱,重回1998年亞洲金融風(fēng)暴???

4中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二:金融強(qiáng)國(guó),100%外資持有金融機(jī)構(gòu),潑天富貴???

D黃金市場(chǎng):

1. 家族財(cái)富傳承的硬實(shí)力再度發(fā)酵
2. 全球市場(chǎng)關(guān)注,如何拓客

E保險(xiǎn)市場(chǎng)

1. 增額終身壽,年金險(xiǎn),萬(wàn)能險(xiǎn),分紅險(xiǎn)
2. 投連險(xiǎn)有機(jī)會(huì)嗎?

F公募基金市場(chǎng)

1首選增加指數(shù)型基金或ETF

2增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例

3增加藍(lán)籌股重比例基金

4增加國(guó)企股改類(lèi)型基金的持股比例

5增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?/span>

6增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金

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第三講:資產(chǎn)配置框架淺讀及真實(shí)案例分組大討論

一資產(chǎn)配置架構(gòu)淺讀:

二十大客戶(hù)真實(shí)需求的萃取重點(diǎn):

1. 資產(chǎn)增值,2.資產(chǎn)傳承,3.資產(chǎn)隔離,4.家庭結(jié)構(gòu),5.夫妻婚姻關(guān)系

6本業(yè)經(jīng)營(yíng)7養(yǎng)老規(guī)劃8移民及子女教育9稅務(wù)籌劃10客戶(hù)投資心理及經(jīng)驗(yàn)

舉例:

A家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系:

1. 三代或二代:兒女結(jié)婚否?財(cái)富傳承?
2. 家庭收入來(lái)源:父承子業(yè)?夫妻都有事業(yè)?子女都有專(zhuān)業(yè)?
3. 目前保險(xiǎn)產(chǎn)品所占的資產(chǎn)配置比例?

B夫妻婚姻關(guān)系:

1. 老夫老妻,融洽否?
2. 老公有小三?

C客戶(hù)本業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況:

1. 下行狀態(tài),等退休
2. 維持現(xiàn)狀,尚可,等景氣復(fù)蘇
3. 多角化經(jīng)營(yíng)
4. 現(xiàn)金流狀況

D客戶(hù)過(guò)去投資經(jīng)歷

1. 保守型,專(zhuān)注于本業(yè)
2. 豐富型,各類(lèi)投資經(jīng)驗(yàn)豐富

E移民話題:

F客戶(hù)脾性類(lèi)型:客戶(hù)目前談?wù)撟疃嗟闹黝}詞?

三真實(shí)案例模擬:1.客戶(hù)真實(shí)需求的萃取,2.營(yíng)銷(xiāo)路徑的設(shè)計(jì),3.資產(chǎn)配置的大類(lèi)化

A10大真實(shí)案例剖析及腦力風(fēng)暴

1. 賴(lài)女士:二婚CEO
2. 宋先生:完美家庭+外國(guó)小三
3. 黃老師:先生驟逝,承接大量遺產(chǎn)
4. 關(guān)先生:難纏的對(duì)手客戶(hù)
5. 張小姐:離婚,低學(xué)歷的創(chuàng)業(yè)者
6. 蔡小姐:40出頭,超級(jí)中產(chǎn)白領(lǐng)
7. 屈小姐:退休事業(yè)國(guó)企干部
8. 張先生:小富二代新婚夫婦
9. 付先生:黃金科技單身漢
10. 趙先生:近退休國(guó)際物流企業(yè)家

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尚有50個(gè)庫(kù)存真實(shí)案例供挑選

B:高凈值客戶(hù)的有效資產(chǎn)配置

1. 以資產(chǎn)增值為客戶(hù)的核心需求的案例實(shí)操

設(shè)定案例背景1:分組實(shí)操PK比賽討論

王總:@中小企業(yè)主,國(guó)際貿(mào)易公司,專(zhuān)作出口生意,服裝生意,公司成立20年

@1970年生,夫婦共創(chuàng),一兒一女;女兒大,1998年生.國(guó)外大學(xué)主修設(shè)計(jì),

已畢業(yè).在家公司幫忙業(yè)務(wù).兒子2003年生,香港大學(xué)金融研究生一年級(jí).

@目前有一筆600萬(wàn)現(xiàn)金有資產(chǎn)配置需求,請(qǐng)建議.

(根據(jù)本行平臺(tái)實(shí)際產(chǎn)品作展演)

@王總投資經(jīng)驗(yàn)豐富,股票,基金,債券,期貨,保險(xiǎn)..都有交易經(jīng)驗(yàn)

@這筆資金與生活費(fèi),小孩教育費(fèi)都無(wú)關(guān).

設(shè)定案例背景2:分組實(shí)操討論

設(shè)定案例背景3:分組實(shí)操討論

1. 高凈值客戶(hù)的綜合需求與資產(chǎn)增值主需求的調(diào)整及修正

第四講:通關(guān)考試

1. 單選題:5
2. 多選題:5
3. 判斷題:5
4. 填空題:3
5. 問(wèn)答題:2

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