銀行高凈值客戶的精準(zhǔn)營銷及高凈值客戶的維護(hù)經(jīng)營

課程背景：

經(jīng)歷了不平凡的2023年,? 20大后新領(lǐng)導(dǎo)班子陸續(xù)成立, 2023年是大家報以厚望的一年.?一切生活作息重歸正途.?房市的軟著陸,股市的待奮起,?地方債的解套,?長期多頭的債市仍持續(xù), 給2023年的加速放緩. 2024年當(dāng)然隱隱透著新生再起的味道.國家長期利率走低的政策持續(xù),?實(shí)體產(chǎn)業(yè),股市,?債市,保險市場都看好.

改革開放40多年,?富豪大增,?國內(nèi)高端財富管理業(yè)務(wù)是大藍(lán)海市場,?高凈值客戶可以說是愈來愈多，業(yè)務(wù)需求大。一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的高端財富管理團(tuán)隊(duì)成員，會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品的投資價值及風(fēng)險配對。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶的終極需求。

除了產(chǎn)品專業(yè)知識外,?私行財富管理團(tuán)隊(duì)對于高凈值客戶的開發(fā),?維護(hù),?及營銷管理都有一體化的作用, 整個落地而言,?高凈值客戶的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果.

除了理論上的了解,?大面積的相關(guān)知識吸收,?最有效的提升方式,還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗(yàn),?分組討論的效用就在于此.

課程收益：

● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)高端財富業(yè)務(wù)及高凈值客戶的真實(shí)需求萃取，

● 掌握及深度解讀財富管理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的營銷必備的基本工具:?產(chǎn)品,?市場,?心理,?技巧

● 學(xué)員深刻厘清資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系,有利于高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議.

● 學(xué)員了解現(xiàn)接段2024年宏觀經(jīng)濟(jì)的狀況,?進(jìn)而加上私行高凈值客戶的投資心理因素,?

勾畫出現(xiàn)階段高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議.

● 學(xué)員深刻了解高凈值客戶投資決策的四大維度就是高凈值客戶的管理及維護(hù)的重點(diǎn):

1. 營銷心理:?聆聽,?溝通,?面對市場,?找方案.2.?資產(chǎn)配置,?幫客戶賺錢

3. 優(yōu)質(zhì)服務(wù):?個人,?平臺,?售后? 4.?比客戶更多的知識學(xué)習(xí)及分享.

● 分析財富管理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場感，有助于高凈值團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展及客戶維護(hù).

●? 分組討論, 資產(chǎn)配置真實(shí)案例討論,?與講師開放交流,?增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享.

課程時間：1?天，6小時/天

課程對象：私行理財經(jīng)理,?支行長,?網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講授70%、互動討論30%

課程大綱

第一講：2024年宏觀經(jīng)濟(jì)下的市場熱點(diǎn)+?中央金融會議的深度分析

1. 十八個市場熱點(diǎn)分析:

A?美國國債,?中國地方債,?那家強(qiáng)?

B?國際去美元化,?人民幣國際化,?那家快?

C CPI?連續(xù)下滑,?靠降息來救?

D?社融數(shù)據(jù)解讀,?內(nèi)需太弱??

E?黃金還能投資嗎?

F?巴菲特為何大買日本五大商社股票??日本股市創(chuàng)新高?

G?人民幣破 7 ,?緊張嗎?

H?中國新能源獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,?對中國宏觀經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響?

I?國家利率政策持續(xù)往下,?對金融行業(yè)的影響??對實(shí)體行業(yè)的影響?

J?中國制造業(yè)的三大優(yōu)勢?

K?中國出口的三大優(yōu)勢??

L?中國稀土的優(yōu)勢?

M?中國一帶一路的十年豐碩成果,?下半年第三屆高峰大會

N?基金賣不動了?

O?該不該發(fā)消費(fèi)券刺激內(nèi)需?

P?房地產(chǎn)未來走向?

Q?俄烏戰(zhàn)爭,?歹戲拖棚??

R?失業(yè)率過高的解讀?

1. 中央金融會議的深度分析:

A .?金融強(qiáng)國的內(nèi)涵

B.?人民幣國際化進(jìn)程加快

C.?股市注冊制的加深加實(shí)

D?地方債務(wù)的化解

E?鼓勵頭部金融機(jī)構(gòu)作大作強(qiáng)

F?金融市場的加速開放

G?監(jiān)管機(jī)制及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的抓緊,?不放松

H?金融行業(yè)支持及附身于優(yōu)質(zhì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)剖析下的財富管理策略

A.破題一:?國家未來3-5年長期利率走低

B?破題二:?國家人民幣長期匯率走升值

C?破題三:?股市焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換為:?管理利潤及新科技概念

1. 2023年經(jīng)濟(jì)衰退的具體情況:

A?俄烏戰(zhàn)爭持續(xù)不斷

B?疫情重挫各類行業(yè)

C?中美貿(mào)易大戰(zhàn)

D?房地產(chǎn)硬著陸先,?國家政測支持后

E?美國持續(xù)調(diào)高利率,?美元強(qiáng)勢

F?中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨大轉(zhuǎn)型周期

G?全世界面臨百年經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)瓶頸問題

H?廉價美元的超額印發(fā)通貨供給造成全球高通膨通漲問題

I? 全球收入分配不均的社會問題在2020年,?重回1929年代世界經(jīng)濟(jì)大蕭條水平

(二)2024年及之后的經(jīng)濟(jì)推測及股市,?資本市場分析

A?國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的實(shí)體產(chǎn)業(yè)面:

1. 國家大量釋放精準(zhǔn)資金投入實(shí)體產(chǎn)業(yè),?房產(chǎn)行業(yè)不會截胡
2. 國家國務(wù)院大力推動”專精特新”企業(yè)的上市及成長
3. 國家七大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)積極帶動新基建,?新能源,?新一代信息化產(chǎn)業(yè)的成長

B?國內(nèi)股市方面:?

1. 資金充足:?國家長期利率走勢往下
2. 整理8年之久,?八年循環(huán)來到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
3. 人民幣升值方向不變
4. 股市注冊制加快加深

C?國內(nèi)債市方面:

D,國際美元系統(tǒng)面臨極大挑戰(zhàn),?不得不防:

E?國內(nèi)資本市場環(huán)境齊齊完備及轉(zhuǎn)動---股市,?債市,?期貨,?原油(大宗商品),?

1.?美元強(qiáng)勢已造成歐洲經(jīng)濟(jì)有崩潰之虞,?金融危機(jī),?

高凈值客戶撤出歐洲地區(qū)資產(chǎn)投資或資產(chǎn)配置,?增加人民幣資產(chǎn).

2?國家持續(xù)調(diào)降存款準(zhǔn)備金利率,?至少兩次以上,?房地產(chǎn)市場已軟著陸,?

釋放的大部分資金不會如以往入房市,?而是精準(zhǔn)流入實(shí)體產(chǎn)業(yè)及股市.

股市因資金充欲而上揚(yáng),?實(shí)體產(chǎn)業(yè) 基本面逐漸變好.?看好A股, 5000+

1. 國家推動國企股改及中國特色產(chǎn)業(yè)估值重估, 中字頭國企領(lǐng)軍角色

4?改革開放40年來,?土地及人口紅利不再,?未來投資的總邏輯是

”管理利潤+新科技”

(三) 2024年宏觀經(jīng)濟(jì)透析下,?對高凈值客戶的營銷話術(shù)

A?”困境反轉(zhuǎn)”不是大概率,?而是會落地成型

1? 國家持續(xù)調(diào)降利率,?至少兩次以上,?房地產(chǎn)市場已軟著陸, 釋放的大部分資金不會如以往入房市,?而是精準(zhǔn)流入實(shí)體產(chǎn)業(yè)及股市.股市因資金充欲而上揚(yáng),?實(shí)體產(chǎn)業(yè)基本面逐漸變好

1. 國家長期利率走勢往下,?空間仍大,?債市持續(xù)多頭勢態(tài)
2. 國家推動國企股改及中國特色產(chǎn)業(yè)估值重估, 中字頭國企扮領(lǐng)軍角色

B?國家現(xiàn)階段先主導(dǎo)內(nèi)需產(chǎn)業(yè),?主導(dǎo)未來3-5年的經(jīng)濟(jì)新引擎發(fā)展走勢

1?內(nèi)需經(jīng)濟(jì)大爆發(fā);?農(nóng)業(yè),?鄉(xiāng)村振興為主軸

2?新基建產(chǎn)業(yè)浮出臺面

1. 新能源行業(yè)萬億賽道成型

4?碳達(dá)峰碳中和

(四) 2023年宏觀經(jīng)濟(jì)透析下,?對高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議

A?資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系

1? 先有資產(chǎn)配置,?再有投資組合

2? 常用的資產(chǎn)配置的策略

1. 資產(chǎn)配置與量身定制的關(guān)聯(lián)

B?人民幣投資組合:?共同基金

1? 增加股票型基金,?混合型基金(偏股票)持股比例

2? 增加藍(lán)籌股重比例基金,?指數(shù)型基金

3?增加國企股改類型基金的持股比例

4?增加新基建,?新能源產(chǎn)業(yè)重比例的基金

5?增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?/span>

6?貨幣型基金或債券型基金維持原有投資總額

7?增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金

8?增加內(nèi)需產(chǎn)業(yè)持有比例高的股票型基金

9?陽光私募基金,?私募股權(quán)基金 (?如果平臺有的話,?可考慮)

PS?講師與學(xué)員交流實(shí)際產(chǎn)品 (開放各組提問,?與講師交流營銷話術(shù))

(?六)?實(shí)體產(chǎn)品:

A?黃金:?

1. 黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
2. 黃金是美元的照妖鏡,?黃金相關(guān)的共同基金.?實(shí)體黃金最好.

B?大宗市場:?石油或是石油相關(guān)的共同基金.

(七)? 保險金信托:?

A?保險 +?信托

B?國內(nèi)版的海外家族信托

C?融資及貸款的優(yōu)勢,?高凈值客戶的1000萬門檻降低

D?保險金2.0版,?讓信托公司從一角色變?nèi)巧?

資產(chǎn)隔離功能完全妥當(dāng)

E?保險金信托的優(yōu)勢

F?保險金信托與家族信托的區(qū)別

G?保險金信托 2.0?版 優(yōu)于1.0版的營銷

H?保險金信托需求最多的六大類人群:

1已有多種保單, 升級管理?

2.大額保單,?擔(dān)心受益人揮霍

3.需要資產(chǎn)隔離,?少于1000萬

4照顧年幼,?或力弱的家人

5擔(dān)心子女婚變, 財富外流?

6家庭成員關(guān)系復(fù)雜,提前規(guī)劃

I? 年金險及增額終身壽險的營銷? (?可以引出現(xiàn)有年金險的未來優(yōu)勢,?早買)

( 八)?資管計劃:

A?集合資金:?強(qiáng)調(diào)基金經(jīng)理人過去績效,

強(qiáng)調(diào)基金公司的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營能力,

強(qiáng)調(diào)資金的安全性

B?信托業(yè)新三分類的介紹及解讀:?信托公司專注信托業(yè),?安全性不成問題

第二講:?資產(chǎn)配置框架淺讀及真實(shí)案例大討論

一 資產(chǎn)配置架構(gòu)淺讀:?

二 十大客戶真實(shí)需求的萃取重點(diǎn):

1. 資產(chǎn)增值, 2.?資產(chǎn)傳承, 3.資產(chǎn)隔離, 4.?家庭結(jié)構(gòu), 5.?夫妻婚姻關(guān)系

6? 本業(yè)經(jīng)營 7?養(yǎng)老規(guī)劃 8?移民及子女教育 9?稅務(wù)籌劃 10 客戶投資心理及經(jīng)驗(yàn)

三 真實(shí)案例模擬: 1.客戶真實(shí)需求的萃取,2.營銷路徑的設(shè)計, 3.資產(chǎn)配置的大類化

1. 基金虧損70%的流失客戶如何成長為億元客戶
2. 綠色貴賓出行大出包,?真誠,?及時,?到位的補(bǔ)破洞,?因禍得福,?服務(wù)造就私行大客戶
3. 財富傳承:?受益人分配細(xì)則,?受益人負(fù)面行為約束,? 監(jiān)察人委員會
4. 香港許晉亨李嘉欣家族信托案例
5. 黛安娜王妃遺產(chǎn)案例
6. 本業(yè)為夕陽行業(yè),?家族財富傳承規(guī)劃
7. 公私聯(lián)動,?意外收獲 (?女裝創(chuàng)始人)
8. 成功外貿(mào)公司女CEO,?老公是二婚,?帶一女兒,?有躁郁癥
9. 聯(lián)合作戰(zhàn)營銷案例
10. 低調(diào)樸實(shí)高中老師, 500強(qiáng)公司CEO老公過世,?獨(dú)自帶大兩女兒至成婚.

……………………………………………………………………..

尚有50個庫存真實(shí)案例供挑選

第三講:高凈值客戶的管理及維護(hù)

一 高凈值客戶團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的必備的基本工具

A? 四大類產(chǎn)品專業(yè)知識:?(?資產(chǎn)配置,?幫客戶賺錢)

1. 共同基金
2. 保險
3. 實(shí)物產(chǎn)品:?
4. 私行量身定作,?或代銷的高端產(chǎn)品

B? 七大營銷絕招:? (?優(yōu)質(zhì)服務(wù):?個人,?平臺,?售后)

1 第一招：專業(yè)知識營銷

2 第二招：優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷

3 第三招：人情關(guān)系營銷

4 第四招：客戶心理營銷

5 第五招:?個人魅力營銷

6 第六招:?戶外運(yùn)動營銷

7.第七招:?節(jié)日送禮營銷

C? 六大硬核心理:? (?營銷心理學(xué):?聆聽,?溝通,?面對市場,?找方案)

1. 第一硬核：遇市不驚
2. 第二硬核：信心十足
3. 第三硬核：客戶投資心理學(xué)
4. 第四硬核:?實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
5. 第五硬核:?自我挑戰(zhàn),?終身學(xué)習(xí)
6. 第六硬核:?量身定制,?客戶優(yōu)先

D? 四大思想戰(zhàn)略.: (?營銷心理學(xué):?聆聽,?溝通,?面對市場,?找方案)

1. 第一類：風(fēng)險控管(客戶,?產(chǎn)品,?流程)的重要性及嚴(yán)謹(jǐn)性

a 客戶: KYC?必作,?熟知客戶及保護(hù)公司

b 產(chǎn)品:?被挑選產(chǎn)品的風(fēng)險等級符合客戶風(fēng)險測試的可投資等級

c 交易流程:?整個交易流程的零失誤掌控及交易后的追蹤服務(wù)

1. 第二類：金融的不可能三角(安全性,?收益性,?流動性)

a 安全性,?收益性,?流動性 三者不可能同時兼具的事實(shí)

b 資產(chǎn)增值(收益性)的考慮仍占50%以上的考慮

c 具流動性強(qiáng)的產(chǎn)品比例一定存在10%以上

1. 第三類：咨詢顧問角色扮演,?非銷售性質(zhì)

a 咨詢顧問像是醫(yī)生,出方子;?銷售像是賣藥的,只問買不買,?不問病好了沒

b 咨詢顧問客觀分析,決定下單仍是客戶,?沒有打包票的產(chǎn)品

c 咨詢顧問的專業(yè)知識及實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)都是客戶的心中衡量焦點(diǎn).

1. 第四類：資產(chǎn)配置及投資組合的分析及建議

a 先有資產(chǎn)配置計劃,?再有投資組合的建立,?這是基本架構(gòu)

b? 資產(chǎn)配置是全球性的,?也可以是全國性的.自己平臺上或非平臺上的

投資組合必然是自己平臺上的產(chǎn)品.

1. 高凈值客戶的深度維護(hù)經(jīng)營

1.首重研究客戶背景

2 再為關(guān)系維護(hù):?營銷活動的維護(hù)

a 感性,?軟性話題類活動的舉辦:?

女性主題,?紅酒活動的策劃組織及促成交易

b 保險金信托活動營銷:

c 稅籌稅務(wù)營銷活動的舉辦及促成交易

d 節(jié)日送禮的營銷活動

1. 終為交易落地:?

a 產(chǎn)品推薦

b 資產(chǎn)配置或投資組合的建議

4? 營銷成功后的售后服務(wù):?(?優(yōu)質(zhì)服務(wù):?個人,?平臺,?售后)

A 每月,每季的資產(chǎn)配置報告,?定時報告

B 再次深挖客戶需求,?尋找適合的配對資產(chǎn),?提早研究

C 基于情感原因,?對客戶的持續(xù)追蹤及關(guān)心,?提高客戶的忠誠度

D? ?舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是最有效的拓客武器,

營銷成功后的追蹤服務(wù)對此有極大幫助

1. 研究完KYC?任務(wù)后,主要還是面談;

A 初步有電話接觸,?還是少說明,多傾聽,面見為重

B 面談前搜集客戶資料及主要主題情境設(shè)置:預(yù)想和猜測

C 面談中:?

1 傾聽,引導(dǎo)話題,靈活反應(yīng),適時確立答案

2 若有必要,?思考妥善安排領(lǐng)導(dǎo)一同前往

3 雖是面談,?不造成面談氣氛

D 面談后:?客戶背景報告撰寫后,模擬2-3次,資產(chǎn)配置組合,反復(fù)打磨

E 面談中情境設(shè)置:

1 資產(chǎn)增質(zhì)需求的KYC?問題(?共同基金的布置)

2 子女教育需求的KYC?問題

3? 養(yǎng)老需求的KYC 問題

4? 風(fēng)險管理需求的KYC 問題

5? 保險需求的KYC 問題

F 研究客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置及獲利或虧損情況:?(?資產(chǎn)配置,?幫客戶賺錢)

1 現(xiàn)金流比例: (含貨幣型基金或理財型產(chǎn)品)

2 股票型產(chǎn)品比例

3 保險類產(chǎn)品比例

4 非金融性的資產(chǎn)比例

5? 共同基金的布置

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