私人銀行高凈值客戶的資產(chǎn)配置及開拓技巧

課程背景：

經(jīng)歷了不平凡的2023年,20大后新領(lǐng)導(dǎo)班子陸續(xù)成立,2023年是大家報(bào)以厚望的一年.一切生活作息重歸正途.房市的軟著陸,股市的待奮起,地方債的解套,長(zhǎng)期多頭的債市仍持續(xù),給2023年的加速放緩.2024年當(dāng)然隱隱透著新生再起的味道.國家長(zhǎng)期利率走低的政策持續(xù),實(shí)體產(chǎn)業(yè),股市,債市,保險(xiǎn)市場(chǎng)都看好.

改革開放40多年,富豪大增,國內(nèi)高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)是大藍(lán)海市場(chǎng),高凈值客戶可以說是愈來愈多，業(yè)務(wù)需求大。一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的高端財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)成員，會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對(duì)。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶的終極需求。

除了產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)外,私行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于高凈值客戶的開發(fā),維護(hù),及資產(chǎn)配置管理都有一體化的作用,整個(gè)落地而言,高凈值客戶的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果.

除了理論上的了解,大面積的相關(guān)知識(shí)吸收,最有效的提升方式,還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗(yàn),分組討論的效用就在于此.

課程收益：

●系統(tǒng)性了解國內(nèi)高端財(cái)富業(yè)務(wù)及私行客戶的真實(shí)需求萃取，

●掌握及深度解讀財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的開拓必備的基本工具:產(chǎn)品,市場(chǎng),心理,技巧

●學(xué)員深刻厘清資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系,有利于高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議.

●學(xué)員了解現(xiàn)接段2023年及即將到來2024年的宏觀經(jīng)濟(jì)的狀況,

進(jìn)而加上私行客戶的投資心理因素,勾畫出現(xiàn)階段私行客戶的資產(chǎn)配置建議.

●學(xué)員深刻了解高凈值客戶投資決策的四大維度就是高凈值客戶的管理及維護(hù)的重點(diǎn):

1.營銷心理:聆聽,溝通,面對(duì)市場(chǎng),找方案.2.資產(chǎn)配置,幫客戶賺錢

3.優(yōu)質(zhì)服務(wù):個(gè)人,平臺(tái),售后4.比客戶更多的知識(shí)學(xué)習(xí)及分享.

●分析財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場(chǎng)感，有助于的業(yè)務(wù)拓展及客戶維護(hù).

●分組討論,資產(chǎn)配置真實(shí)案例討論,與講師開放交流,增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享.

課程時(shí)間：1.5天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私行客戶經(jīng)理,支行長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,財(cái)富顧問

課程方式：講授70%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

第一講：2024年宏觀經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)熱點(diǎn)+中央金融會(huì)議的深度分析

1. 十八個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)分析:

A美國國債,中國地方債,那家強(qiáng)?

B國際去美元化,人民幣國際化,那家快?

C CPI連續(xù)下滑,靠降息來救?

D社融數(shù)據(jù)解讀,內(nèi)需太弱?

E黃金還能投資嗎?

F巴菲特為何大買日本五大商社股票?日本股市創(chuàng)新高?

G人民幣破7,緊張嗎?

H中國新能源獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,對(duì)中國宏觀經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響?

I國家利率政策持續(xù)往下,對(duì)金融行業(yè)的影響?對(duì)實(shí)體行業(yè)的影響?

J中國制造業(yè)的三大優(yōu)勢(shì)?

K中國出口的三大優(yōu)勢(shì)?

L中國稀土的優(yōu)勢(shì)?

M中國一帶一路的十年豐碩成果,下半年第三屆高峰大會(huì)

N基金賣不動(dòng)了?

O該不該發(fā)消費(fèi)券刺激內(nèi)需?

P房地產(chǎn)未來走向?

Q俄烏戰(zhàn)爭(zhēng),歹戲拖棚?

R失業(yè)率過高的解讀?

1. 中央金融會(huì)議的深度分析:

A.金融強(qiáng)國的內(nèi)涵

B.人民幣國際化進(jìn)程加快

C.股市注冊(cè)制的加深加實(shí)

D地方債務(wù)的化解

E鼓勵(lì)頭部金融機(jī)構(gòu)作大作強(qiáng)

F金融市場(chǎng)的加速開放

G監(jiān)管機(jī)制及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的抓緊,不放松

H金融行業(yè)支持及附身于優(yōu)質(zhì)實(shí)體產(chǎn)業(yè)

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)剖析下的財(cái)富管理策略

A.破題一:國家未來3-5年長(zhǎng)期利率走低

B破題二:國家人民幣長(zhǎng)期匯率走升值

C破題三:股市焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換為:管理利潤及新科技概念

1. 2023年經(jīng)濟(jì)衰退的具體情況:

A俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)持續(xù)不斷

B疫情重挫各類行業(yè)

C中美貿(mào)易大戰(zhàn)

D房地產(chǎn)硬著陸先,國家政測(cè)支持后

E美國持續(xù)調(diào)高利率,美元強(qiáng)勢(shì)

F中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨大轉(zhuǎn)型周期

G全世界面臨百年經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)瓶頸問題

H廉價(jià)美元的超額印發(fā)通貨供給造成全球高通膨通漲問題

I全球收入分配不均的社會(huì)問題在2020年,重回1929年代世界經(jīng)濟(jì)大蕭條水平

(二)2024年及之后的經(jīng)濟(jì)推測(cè)及股市,資本市場(chǎng)分析

A國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的實(shí)體產(chǎn)業(yè)面:

1. 國家大量釋放精準(zhǔn)資金投入實(shí)體產(chǎn)業(yè),房產(chǎn)行業(yè)不會(huì)截胡
2. 國家國務(wù)院大力推動(dòng)”專精特新”企業(yè)的上市及成長(zhǎng)
3. 國家七大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)積極帶動(dòng)新基建,新能源,新一代信息化產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)

B國內(nèi)股市方面:

1. 資金充足:國家長(zhǎng)期利率走勢(shì)往下
2. 整理8年之久,八年循環(huán)來到(2007-2008,2015-2016,2023-2024)
3. 人民幣升值方向不變
4. 股市注冊(cè)制加快加深

C國內(nèi)債市方面:

D,國際美元系統(tǒng)面臨極大挑戰(zhàn),不得不防:

E國內(nèi)資本市場(chǎng)環(huán)境齊齊完備及轉(zhuǎn)動(dòng)---股市,債市,期貨,原油(大宗商品),

1.美元強(qiáng)勢(shì)已造成歐洲經(jīng)濟(jì)有崩潰之虞,金融危機(jī),

高凈值客戶撤出歐洲地區(qū)資產(chǎn)投資或資產(chǎn)配置,增加人民幣資產(chǎn).

2國家持續(xù)調(diào)降存款準(zhǔn)備金利率,至少兩次以上,房地產(chǎn)市場(chǎng)已軟著陸,

釋放的大部分資金不會(huì)如以往入房市,而是精準(zhǔn)流入實(shí)體產(chǎn)業(yè)及股市.

股市因資金充欲而上揚(yáng),實(shí)體產(chǎn)業(yè)基本面逐漸變好.看好A股,5000+

1. 國家推動(dòng)國企股改及中國特色產(chǎn)業(yè)估值重估,中字頭國企領(lǐng)軍角色

4改革開放40年來,土地及人口紅利不再,未來投資的總邏輯是

”管理利潤+新科技”

(三)2023年宏觀經(jīng)濟(jì)透析下,對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議

A資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系

1先有資產(chǎn)配置,再有投資組合

2常用的資產(chǎn)配置的策略

1. 資產(chǎn)配置與量身定制的關(guān)聯(lián)

B人民幣投資組合:共同基金

1增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例

2增加藍(lán)籌股重比例基金,指數(shù)型基金

3增加國企股改類型基金的持股比例

4增加新基建,新能源產(chǎn)業(yè)重比例的基金

5增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?/span>

6貨幣型基金或債券型基金維持原有投資總額

7增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金

8增加內(nèi)需產(chǎn)業(yè)持有比例高的股票型基金

9陽光私募基金,私募股權(quán)基金(如果平臺(tái)有的話,可考慮)

PS講師與學(xué)員交流實(shí)際產(chǎn)品(開放各組提問,與講師交流營銷話術(shù))

(四)實(shí)體產(chǎn)品:

A黃金:

1. 黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
2. 黃金是美元的照妖鏡,黃金相關(guān)的共同基金.實(shí)體黃金最好.

B大宗市場(chǎng):石油或是石油相關(guān)的共同基金.

(五)保險(xiǎn)金信托:

A保險(xiǎn)+信托

B國內(nèi)版的海外家族信托

C融資及貸款的優(yōu)勢(shì),高凈值客戶的1000萬門檻降低

D保險(xiǎn)金2.0版,讓信托公司從一角色變?nèi)巧?

資產(chǎn)隔離功能完全妥當(dāng)

E保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)

F保險(xiǎn)金信托與家族信托的區(qū)別

G保險(xiǎn)金信托2.0版優(yōu)于1.0版的營銷

H保險(xiǎn)金信托需求最多的六大類人群:

1已有多種保單,升級(jí)管理

2.大額保單,擔(dān)心受益人揮霍

3.需要資產(chǎn)隔離,少于1000萬

4照顧年幼,或力弱的家人

5擔(dān)心子女婚變,財(cái)富外流

6家庭成員關(guān)系復(fù)雜,提前規(guī)劃

I年金險(xiǎn)及增額終身壽險(xiǎn)的營銷(可以引出現(xiàn)有年金險(xiǎn)的未來優(yōu)勢(shì),早買)

(六)資管計(jì)劃:

A集合資金:強(qiáng)調(diào)基金經(jīng)理人過去績(jī)效,

強(qiáng)調(diào)基金公司的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營能力,

強(qiáng)調(diào)資金的安全性

B信托業(yè)新三分類的介紹及解讀:信托公司專注信托業(yè),安全性不成問題

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第二講:資產(chǎn)配置框架淺讀及真實(shí)案例大討論

一資產(chǎn)配置架構(gòu)淺讀:

二十大客戶真實(shí)需求的萃取重點(diǎn):(KYC焦點(diǎn))

1. 資產(chǎn)增值,2.資產(chǎn)傳承,3.資產(chǎn)隔離,4.家庭結(jié)構(gòu),5.夫妻婚姻關(guān)系

6本業(yè)經(jīng)營7養(yǎng)老規(guī)劃8移民及子女教育9稅務(wù)籌劃10客戶投資心理及經(jīng)驗(yàn)

三真實(shí)案例模擬:1.客戶真實(shí)需求的萃取,2.營銷路徑的設(shè)計(jì),3.資產(chǎn)配置的大類化

1. 基金虧損70%的流失客戶如何成長(zhǎng)為億元客戶
2. 綠色貴賓出行大出包,真誠,及時(shí),到位的補(bǔ)破洞,因禍得福,服務(wù)造就私行大客戶
3. 財(cái)富傳承:受益人分配細(xì)則,受益人負(fù)面行為約束,監(jiān)察人委員會(huì)
4. 香港許晉亨李嘉欣家族信托案例
5. 黛安娜王妃遺產(chǎn)案例
6. 本業(yè)為夕陽行業(yè),家族財(cái)富傳承規(guī)劃
7. 公私聯(lián)動(dòng),意外收獲(女裝創(chuàng)始人)
8. 成功外貿(mào)公司女CEO,老公是二婚,帶一女兒,有躁郁癥
9. 聯(lián)合作戰(zhàn)營銷案例
10. 低調(diào)樸實(shí)高中老師,500強(qiáng)公司CEO老公過世,獨(dú)自帶大兩女兒至成婚.

尚有50個(gè)庫存真實(shí)案例供挑選

第三講:“富人心理學(xué)”社群效應(yīng),四大目標(biāo)群體開發(fā)及經(jīng)營維護(hù)

A目標(biāo)群體的開發(fā):

1. 自己本身關(guān)系到位的目標(biāo)群體

a自己出身地域關(guān)系戶

b至親,遠(yuǎn)親,宗親,姻親

c同窗,同學(xué),同事,領(lǐng)導(dǎo)

d創(chuàng)業(yè)伙伴關(guān)系

1. 富人生活水準(zhǔn)消費(fèi)同頻的目標(biāo)群體

a高檔住宅小區(qū)

b高檔車車主俱樂部

c高檔會(huì)所/私人會(huì)所

1. 富人企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)連合的目標(biāo)群體

a各產(chǎn)業(yè)商會(huì)

b各類型總裁班

c各類型慈善機(jī)構(gòu)

1. 滿足富人頂級(jí)需求的目標(biāo)群體

a頂級(jí)律所

b頂級(jí)醫(yī)院

c老客戶轉(zhuǎn)介紹

d對(duì)公部門轉(zhuǎn)介紹

B：精細(xì)化,價(jià)值化

1.精準(zhǔn)圈層開拓、客戶量身訂制式的管理

A四大類產(chǎn)品專業(yè)知識(shí):(資產(chǎn)配置,幫客戶賺錢)

1. 共同基金
2. 保險(xiǎn)
3. 實(shí)物產(chǎn)品:
4. 私行量身定作,或代銷的高端產(chǎn)品

B七大營銷絕招:(優(yōu)質(zhì)服務(wù):個(gè)人,平臺(tái),售后)

1第一招：專業(yè)知識(shí)營銷

2第二招：優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷

3第三招：人情關(guān)系營銷

4第四招：客戶心理營銷

5第五招:個(gè)人魅力營銷

6第六招:戶外運(yùn)動(dòng)營銷

7.第七招:節(jié)日送禮營銷

2.價(jià)值提供：成為有價(jià)值的私行銀行家

A六大硬核心理:(營銷心理學(xué):聆聽,溝通,面對(duì)市場(chǎng),找方案)

1. 第一硬核：遇市不驚
2. 第二硬核：信心十足
3. 第三硬核：客戶投資心理學(xué)
4. 第四硬核:實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
5. 第五硬核:自我挑戰(zhàn),終身學(xué)習(xí)
6. 第六硬核:量身定制,客戶優(yōu)先

B咨詢顧問角色扮演,非銷售性質(zhì)

1咨詢顧問像是醫(yī)生,出方子;銷售像是賣藥的,只問買不買,不問病好了沒

2咨詢顧問客觀分析,決定下單仍是客戶,沒有打包票的產(chǎn)品

3咨詢顧問的專業(yè)知識(shí)及實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)都是客戶的心中衡量焦點(diǎn).

C研究客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置及獲利或虧損情況:(資產(chǎn)配置,幫客戶賺錢)

1現(xiàn)金流比例:(含貨幣型基金或理財(cái)型產(chǎn)品)

2股票型產(chǎn)品比例

3保險(xiǎn)類產(chǎn)品比例

4非金融性的資產(chǎn)比例

5共同基金的布置

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