《集團客戶招投標營銷十大中標智謀V2.0》2天

集團客戶招投標營銷十大中標策略
課 程 大 綱
中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人
中標贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標必過81道關(guān)》；
中國移動集團選擇為集團客戶投標營銷多輪復訓；
中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應用課程；
為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國聯(lián)通集團、中國航天集團、中外運
長航集團、中海油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。
培訓成果：
陳偉老師培訓的最大特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管
理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。
以中標為導向的三維商業(yè)戰(zhàn)略思維
掌握招投標法律法規(guī)的12大要點
投標必中的10種重要方法
課程背景：
對從事項目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，招投標商業(yè)模式已成為中國
經(jīng)濟運行的最重要的模式。從事大客戶團購營銷的企業(yè)，管理者就必須學習招投標知識
，以招投標作為管理的核心理念和制度導向，還要掌握投標致勝的謀略和方法，才能在
招投標時代立于不敗之地。
課程目標：
掌握招投標商業(yè)模式的精髓和理念，以及流程、方法和中標智慧，以快速提升中標率
，使公司獲得倍增業(yè)績！
聽課對象：
公司決策層、管理層營銷團隊主管。
培訓時間：二天（12小時）
培訓方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
第一章 建立以中標為目標的企業(yè)商業(yè)思維
1. 決策層有關(guān)中標的思維
1. 以中標為導向構(gòu)建公司的管理理念
2. 以中標為導向建立公司的管理制度
3. 以中標為導向確立公司的文化氛圍
2. 技術(shù)團隊有關(guān)中標的理念
1. 以客戶需求為導向的開發(fā)理念
2. 以客戶增值為標志的技術(shù)成果
3. 服務團隊有關(guān)中標的理念
1. 服務好招標標工作就是服務客戶
2. 市場需要做大，一線最重要
案例分析：華為公司在機制上如何向一線傾斜
現(xiàn)場成果：某某集團以中標為導向管理理念匯總


第二章 重建以中標為導向的營銷崗位職能
1. 行業(yè)招標信息掌握與動態(tài)分析
2. 投標級別劃分與評估標準
一級：確保級
二級：靠譜級
三級：一般級
3. 投標團隊組建及資源調(diào)配
角色分工：
投標經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標經(jīng)理、標書撰寫、商務經(jīng)理、財務經(jīng)理
4. 投標過程項目監(jiān)控
5. 季、年投標結(jié)果評估分析
本章現(xiàn)場成果：某某集團營銷投標人員職責明細

第三章 掌握招標采購的游戲規(guī)則
1. 政府采購與企業(yè)采購
1. 《政府采購法》與政府招投標管理
2. 政府采購中心的設(shè)置與管理
1. 國企采購與民企采購
政采國企與民企的招標對比列表
政采國企的特點：
民企外企的特點：
2. 招投公司與招標部
1、招標公司特征
2、采購招標部
3. 中央招標與地方招標
4. 招投標軟件系統(tǒng)評標與人工評標
5. 掌握特定項目的招標方法
公開招標、邀請招標、指定招標
案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己
的理解，小組進行評議。

4. 制訂科學的報價策略
1. 優(yōu)勢行業(yè)的報價策略
2. 新進入行業(yè)的報價策略
3. 待突破行業(yè)的報價策略
4. 重點大客戶的報價策略
5. 一般散戶的報價策略
案例分析：根據(jù)本公司實際情況就不同行業(yè)的報價策略提出自己的建議，并進行小組討
論、歸納總結(jié)。
現(xiàn)場成果：某某集團公司投標報價策略詳細列表

第五章 中標必勝的十大策略
1. 綜合實力中標法
2. 優(yōu)勢行業(yè)中標法
3. 新進行業(yè)中標法
4. 價格把控中標法
5. 客戶關(guān)系中標法
6. 巧用規(guī)則中標法
7. 以小搏大中標法
8. 獨特亮點中標法
9. 完美細節(jié)中標法
10. 反敗為勝中標法
（注，此章根據(jù)客戶需要進行選擇）
第六章 培訓總結(jié)與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓的所得擬定公司投標工作改進計劃 ；
2、列出要求下屬一個月內(nèi)做到的突破要點。
三．評選本次培訓最優(yōu)學員
四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
五．頒獎。

附：培訓前的相關(guān)準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《中標才是硬道理》實戰(zhàn)培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

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