《銀行標桿網點服務營銷提振培訓項目》

《銀行標桿網點服務營銷提振培訓項目》
【授課時長】
實戰(zhàn)版2天，濃縮版1天
【授課對象】
網點全體成員
【課程大綱】
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于標桿網點、服務、營銷等方面的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一天9：00-10：30網點一1主任訪談網點走訪　　
2工作現狀、服務現狀溝通交談，初步工作難題解決建議　　
3網點環(huán)境整改初步建議　　
10：30-11：30網點二1主任訪談網點走訪　　
2工作現狀、服務現狀溝通交談，初步工作難題解決建議　　
3網點環(huán)境整改初步建議　　
11：30-12：30網點三1主任訪談網點走訪　　
2工作現狀、服務現狀溝通交談，初步工作難題解決建議　　
3網點環(huán)境整改初步建議　　
14：00-15：00網點四1主任訪談網點走訪　　
2工作現狀、服務現狀溝通交談，初步工作難題解決建議　　
3網點環(huán)境整改初步建議　　
15：00-16：00網點五1主任訪談網點走訪　　
2工作現狀、服務現狀溝通交談，初步工作難題解決建議　　
3網點環(huán)境整改初步建議　　
16：00-17：00網點六1主任訪談網點走訪　　
2工作現狀、服務現狀溝通交談，初步工作難題解決建議　　
3網點環(huán)境整改初步建議　　
17：00-18：00網點七1主任訪談網點走訪　　
2工作現狀、服務現狀溝通交談，初步工作難題解決建議　　
3網點環(huán)境整改初步建議　　第二天9：00-12：00； 14：00-17：00網點主任1標桿網點對聯(lián)社、對全員的意義及重要性　　
2標桿網點對全員的言行及禮儀，網點主任的形象、言行規(guī)范　　
3ＶＩP室的運用要點，運用技巧　　
4高效激勵晨會的召開　　
5團隊成員崗位職責梳理，管理三大內容——人員、銷售、服務　　
6如何與員工溝通互動　　
7員工輔導與激勵技巧　　
8如何激發(fā)員工的營銷興趣　　
9如何培訓員工營銷技能　　
10人員激勵、管理、團隊成員激勵　　
11現場游走管理《廳堂游走管理表》、《廳堂環(huán)境衛(wèi)生管理表》　
12非現場過程管理《各個崗位營銷過程管理表》　
13二次績效考核——參考建議《員工績效管理表》　
14銀行網點營銷策略與方法　　
15提升團隊管理辦法　　
17員工一對一績效面談輔導技巧《績效面談提升計劃表》　
18網點業(yè)績提升的策略分解　　
19：00-21：00柜員1標桿網點對聯(lián)社、對全員的意義及重要性　　
2標桿網點對全員的言行及禮儀，柜員的形象、言行規(guī)范　　
3高效激勵晨會的柜員配合要求　　
4崗位職責梳理　觀察高柜柜員服務現狀（重點觀察服務用語、服務行為、主動營銷意識）
5服務營銷標準流程6柜員七步曲：七步曲為手相迎、笑相問、禮貌接、及時辦、巧引見、提醒遞、目相送；強化舉手禮訓練7導入轉介卡《客戶轉介卡》8現場觀察，溝通并反饋，至少要求開口遞送20份折頁，轉介3個客戶至客戶經理
9一句營銷10客戶識別　11柜員提高薪資的方法《柜員100%營銷自檢表》　
第三天9：00-12：00； 14：00-17：00網點主任20培養(yǎng)督促柜員技巧　　
21培養(yǎng)督促大堂經理（理財經理）技巧　　
22培養(yǎng)全體人員技巧　　
23如何培養(yǎng)員工進行營銷《員工非現場管理營銷監(jiān)督表》　
24如何培養(yǎng)督促客戶經理、大堂經理、柜員銷售兩金一險業(yè)務　　
25培養(yǎng)全體人員貸款營銷技巧　　
26培養(yǎng)督促客戶經理、大堂經理、柜員信用卡營銷技巧　　
27員工銷售技巧傳幫帶能力培養(yǎng)　　
28客戶抱怨投訴處理技巧《客戶投訴處理登記表》　
29升級投訴應對技巧　
30工作檢查、難題解答　　
17：00-18：00網點主任1每天例行：VIP室布局及美化、使用的拍照評比，點評　
2每天例行：網點營銷環(huán)境、氛圍打造的拍照評比，點評　　
19：00-21：00柜員1折換卡營銷技巧及話術訓練《銀行服務營銷表（柜臺版）》
2新開借記卡營銷技巧及話術訓練　　
4手機銀行營銷技巧及話術訓練　觀察高柜柜員服務現狀（重點觀察服務用語、服務行為、主動營銷意識）
5短信通知營銷技巧及話術訓練　6網銀營銷技巧及話術訓練　第四天9：00-12：00 14：00-17：00大堂經理1標桿網點對聯(lián)社、對全員的意義及重要性　　
2標桿網點對全員的言行及禮儀，大堂經理的形象、言行規(guī)范　　
3大堂經理如何使用ＶＩP室進行團隊配合營銷　　
4高效激勵晨會的大堂經理配合要求　　
5輔導大堂經理進行現場管理第一次巡檢（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后），并記錄存在的問題（根據巡檢表） 《網點營業(yè)環(huán)境巡檢表》、《網點營業(yè)人員工作表現巡視表》　
6八大服務流程：包括客戶迎接、客戶咨詢、客戶接待、客戶分流、產品營銷、客戶教育、投訴處理、客戶挽留。（重點）　　
7客戶引導分流技巧　　
8挖掘和識別目標客戶潛在貴賓客戶識別特征（大堂經理用）　
9廳堂現場營銷《轉介卡》　
10主動性訓練《銀行服務營銷表（大堂版）》　
11大堂掌控力訓練　　
12大堂關懷客戶訓練　　
13銀行產品呈現技巧 　　
14“一對一”對大堂經理進行營銷服務流程輔導（設及到識別引見、引導分流），培養(yǎng)大堂經理識別引見能力、引導分流和服務營銷的主動性 　　
15網銀推廣技巧、手機銀行推廣技巧、短信通知推廣技巧（時間控制在10分鐘）
16信用卡推廣技巧、現金分期推廣技巧　　
17：00-18：00網點主任1每天例行：VIP室布局及美化、使用的拍照評比，點評　　
2每天例行：網點營銷環(huán)境、氛圍打造的拍照評比，點評　　
19：00-21：00柜員1貸記卡營銷技巧及話術訓練　　
2現金分期營銷技巧及話術訓練　　
3代理保險營銷技術及話術訓練　　
第五天9：00-12：00 14：00-17：00大堂經理17保險推廣技巧　　
18基金推廣技巧　　
19投資黃金推廣技巧、收藏金飾推廣技巧　　
20大堂銷售提升技巧訓練　　
21高端人士識別技巧　　
22攬儲吸存技巧　　
23貸款營銷技巧；　　
24客戶異議處理技巧　　
25電話營銷技巧　　
26常見異議處理技巧　　
27如何深度營銷？　　
28網點微型沙龍營銷技巧《網點微沙營銷表》　
17：00-18：00網點主任1每天例行：VIP室布局及美化、使用的拍照評比，點評　
2每天例行：網點營銷環(huán)境、氛圍打造的拍照評比，點評　　
19：00-21：00柜員1轉介紹營銷技巧及話術訓練　　
2團隊配合營銷技巧及話術訓練　　
3中高端客戶識別及心理分析　　
4吸儲營銷技巧　　
第六天9：00-12：00 14：00-17：00客戶經理、信貸經理1標桿網點對聯(lián)社、對全員的意義及重要性　　
2標桿網點對全員的言行及禮儀，客戶經理、信貸經理的形象、言行規(guī)范　　
3客戶經理、信貸經理如何使用ＶＩP室進行團隊配合營銷　　
4高效激勵晨會的客戶經理配合要求　　
5崗位職責梳理　　
6客戶梳理表的作用和使用方法，進行客戶梳理和陌生客戶電話邀約輔導 《客戶信息梳理表》輔導客戶經理打5-10個電話
7客戶認養(yǎng)的作用和認養(yǎng)話術　現場認養(yǎng)
8服務溝通基本語言表達技巧訓練
9客戶開發(fā)：目標客戶識別開發(fā)拜訪溝通接近技巧　　
10客情關系：中國式客情關系營建《銀行服務營銷表（客戶經理版）》　
11梳理已購黃金被套的客戶　　
12進行客戶梳理和陌生客戶電話邀約輔導
13針對客戶信息梳理表的客戶，對客戶進行分群經營、分級維護　　
17：00-18：00網點主任1每天例行：VIP室布局及美化、使用的拍照評比，點評　　
2每天例行：網點營銷環(huán)境、氛圍打造的拍照評比，點評　　
19：00-21：00柜員1投資型實物金營銷技巧及話術訓練　　
2禮品型實物金營銷技巧及話術訓練　　
3飾品型實物金營銷技巧及話術訓練　　
4賬戶金營銷技巧及話術訓練　　
5基金營銷技巧及話術訓練《基金銷售記錄及客戶統(tǒng)計表》　
第七天9：00-12：00 14：00-17：00客戶經理、信貸經理14保險推廣技巧　　
15投資基金推廣技巧　　
16收藏金飾推廣技巧　　
17微信營銷技巧　　
18發(fā)短信問候客戶　　
19公私聯(lián)動營銷　　
20營銷沙龍《沙龍營銷表》　
21外拓技巧　　
22客戶拜訪預約技巧　　
23上門拜訪技巧　　
24輔導客戶經理打5-10個電話　　
25信貸營銷要點及風險把控信貸風險把控要點　
26團隊配合營銷技巧　　
17：00-18：00網點主任1每天例行：VIP室布局及美化、使用的拍照評比，點評　
2每天例行：網點營銷環(huán)境、氛圍打造的拍照評比，點評　　
19：00-21：00柜員1客戶抱怨投訴心理分析　　
2常見客戶抱怨投訴類型　　
3客戶抱怨投訴處理的步驟　　
4如何委婉地解釋說明公司規(guī)定的技巧　　
5如何與大堂經理配合處理投訴　　
6老年客戶抱怨投訴處理技巧　　
7客戶等待時間太長抱怨投訴處理技巧　　
8客戶證件不全抱怨投訴處理技巧　　
9客戶支票不合規(guī)抱怨投訴處理技巧　　
10如何降低客戶投訴率　　
11投訴處理模擬演練　　
12如何提高神秘人檢查得分？　　
13避免危機，從我做起　　
14上一期工作檢查、難題解答?。ㄅ恼栈蚋M視頻 ）
15總結回顧、學習心得視頻采集?。ㄅ恼栈蚋M視頻 ）
第八天9：00-10：30網點一：網點主任、大堂經理、客戶經理1VIP室布局及美化，VIP室使用的執(zhí)行檢查　　
2網點營銷環(huán)境、氛圍打造建議， 及現場整改《網點整改表》　
3學習知識運用情況溝通　　
4工作現場輔導　　
5工作落實執(zhí)行檢查　　
6工作難題一對一解答　　
10：30-11：30網點二：網點主任、大堂經理、客戶經理1VIP室布局及美化，VIP室使用的執(zhí)行檢查　　
2網點營銷環(huán)境、氛圍打造建議， 及現場整改　　
3學習知識運用情況溝通　　
4工作現場輔導　　
5工作落實執(zhí)行檢查　　
6工作難題一對一解答　　
11：30-12：30網點三：網點主任、大堂經理、客戶經理1VIP室布局及美化，VIP室使用的執(zhí)行檢查　　
2網點營銷環(huán)境、氛圍打造建議， 及現場整改　　
3學習知識運用情況溝通　　
4工作現場輔導　　
5工作落實執(zhí)行檢查　　
6工作難題一對一解答　　
14：00-15：00網點四：網點主任、大堂經理、客戶經理1VIP室布局及美化建議，VIP室使用要點 　　
2網點營銷環(huán)境、氛圍打造建議， 及現場整改　　
3學習知識運用情況溝通　　
4工作現場輔導　　
5工作落實執(zhí)行檢查　　
6工作難題一對一解答　　
15：00-16：00網點五：網點主任、大堂經理、客戶經理1VIP室布局及美化，VIP室使用的執(zhí)行檢查　　
2網點營銷環(huán)境、氛圍打造建議， 及現場整改　　
3學習知識運用情況溝通　　
4工作現場輔導　　
5工作落實執(zhí)行檢查　　
6工作難題一對一解答　　
16：00-17：00網點六：網點主任、大堂經理、客戶經理1VIP室布局及美化，VIP室使用的執(zhí)行檢查　　
2網點營銷環(huán)境、氛圍打造建議， 及現場整改　　
3學習知識運用情況溝通　　
4工作現場輔導　　
5工作落實執(zhí)行檢查　　
6工作難題一對一解答　　
17：00-18：00網點七：網點主任、大堂經理、客戶經理1VIP室布局及美化，VIP室使用的執(zhí)行檢查　　
2網點營銷環(huán)境、氛圍打造建議， 及現場整改　　
3學習知識運用情況溝通　　
4工作現場輔導　　
5工作落實執(zhí)行檢查　　
6工作難題一對一解答　　
后期督導　　　安排每個督導專員針對每個網點進行督導　　

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