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發(fā)揮組織協(xié)同優(yōu)勢(shì)，拓展優(yōu)質(zhì)商務(wù)資源

培訓(xùn)講師：趙恒

講師背景：
趙恒老師——toB大客戶銷售專家?曾任安盾網(wǎng)（全國(guó)最大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺(tái)）公司副總裁?曾任華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子公司副總經(jīng)理（主持工作）、子集團(tuán)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，體驗(yàn)式培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建者及負(fù)責(zé)人?曾任中國(guó)珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國(guó)最大珠寶行業(yè)線上詳細(xì)>>

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發(fā)揮組織協(xié)同優(yōu)勢(shì)，拓展優(yōu)質(zhì)商務(wù)資源

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍

演練共創(chuàng)結(jié)合，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)

實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)資源拓展部門人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、商務(wù)資源拓展與銷售的差異是什么？

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

二項(xiàng)核心：降本、增效
一個(gè)選擇：增效重于降本

2、toB?銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”

找不準(zhǔn)
觸達(dá)不到
搞不定
合作不久

3、商務(wù)資源拓展與銷售的差異

商務(wù)拓展
銷售成交
雙漏斗模型
商務(wù)拓展的意義與價(jià)值

4、案例：飛書(shū)“ OKR工作法體驗(yàn)交流會(huì)”

5、分析：“以客戶為中心”工作理念的必要性和必然性

理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵(lì)不同

6、研討：客戶的需求是什么？

組織有增效：效能有提升、成本有控制
個(gè)人有增益：工作有質(zhì)量、生活有質(zhì)感

二、商務(wù)拓展工作體系是怎樣的？

1、工作體系圖譜

價(jià)值：明晰體系全貌，了解工作流程
圖譜：（略）

2、服務(wù)對(duì)象——知道客戶在哪里

價(jià)值：明確服務(wù)對(duì)象，洞察服務(wù)需求
內(nèi)部：銷售團(tuán)隊(duì)（目標(biāo)、戰(zhàn)略、流程、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)聯(lián)性）
外部：潛在客戶（畫(huà)像、需求、特征、興趣、轉(zhuǎn)化率）

3、工作目的——為客戶創(chuàng)造價(jià)值

價(jià)值：剖析工作目的，量化工作指標(biāo)
模型：商務(wù)拓展目的模型（略）
內(nèi)部：提升商務(wù)拓展工作品質(zhì)，增加協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)文化傳承力與凝聚力
外部：擴(kuò)大品牌知名度，吸引挖掘潛在客戶群，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力

4、工作形式——因客戶需求為定

價(jià)值：制定策略計(jì)劃，優(yōu)化工作形式
合縱聯(lián)橫：產(chǎn)業(yè)上下游供需客戶，平行社會(huì)性渠道機(jī)構(gòu)
請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去：公益形式、學(xué)術(shù)形式、展銷形式……（略）

5、工作排期——與客戶進(jìn)度契合

價(jià)值：制定清晰排期，掌控工作時(shí)序
核心工作節(jié)點(diǎn)圖譜（略）
內(nèi)外部資源全面分析會(huì)（略）
商務(wù)拓展一體化排期表（略）

6、費(fèi)用預(yù)算——讓客戶感受價(jià)值

價(jià)值：確定費(fèi)用額度，強(qiáng)調(diào)成本轉(zhuǎn)化
預(yù)算額度編制的依據(jù)
免費(fèi)資源的借力借勢(shì)

7、宣傳推廣——與客戶共享喜悅

價(jià)值：擴(kuò)大品牌影響，宣導(dǎo)企業(yè)活力
多角度出發(fā)：自身、客戶、公共
全媒體發(fā)力：內(nèi)部渠道、外部渠道
高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)：共享喜報(bào)、事件營(yíng)銷……
互動(dòng)共創(chuàng)：內(nèi)外部宣發(fā)渠道矩陣

8、工作執(zhí)行——對(duì)客戶足夠尊重

價(jià)值：踐行工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)
具備標(biāo)準(zhǔn)：可量化、可視化
演練標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)制化、日?；?/li>
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化、責(zé)任化
優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)：精細(xì)化、周期化
必然動(dòng)作：“免費(fèi)的午餐”
互動(dòng)演練——現(xiàn)場(chǎng)會(huì)務(wù)用品擺放

9、跟進(jìn)交接——讓客戶無(wú)縫過(guò)渡

價(jià)值：完成客戶篩選，順利過(guò)渡銷售
篩選方法：潛在客戶交流話題清單、標(biāo)準(zhǔn)客戶畫(huà)像對(duì)比表單
跟進(jìn)方法：跟進(jìn)周期、跟進(jìn)形式、跟進(jìn)話術(shù)（“捧”“醫(yī)”“嚇”）
交接方法：多人組群、+1拜訪、二次活動(dòng)……

10、周期總結(jié)——讓客戶更加滿意

價(jià)值：分析工作不足，優(yōu)化工作標(biāo)準(zhǔn)
數(shù)據(jù)總結(jié)與分析：各形式活動(dòng)的滿意度、場(chǎng)次、參與度、轉(zhuǎn)化率、投資回報(bào)率等
聽(tīng)取意見(jiàn)和建議：內(nèi)外部信息反饋
優(yōu)化流程和標(biāo)準(zhǔn)：周期性優(yōu)化工作流程、標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)

三、商務(wù)拓展工作體系的基礎(chǔ)是怎樣的？

核心：全面打造銷售飛輪系統(tǒng)
價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
力出一孔、利出一孔：以項(xiàng)目制模式，打造利益共同體
服務(wù)意識(shí)、客戶思維：有溫度的產(chǎn)品，從客戶需求出發(fā)

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