大客戶銷售目標(biāo)管理及過(guò)程管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練

【課程背景】

大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長(zhǎng)、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB?型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過(guò)程中面對(duì)不同場(chǎng)景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB?型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。

升級(jí)客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過(guò)程中的動(dòng)態(tài)管理技術(shù)，總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場(chǎng)景，梳理制訂銷售過(guò)程中的主要問(wèn)題和關(guān)鍵角色，對(duì)組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案，才能贏取客戶信任，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

本課程基于“以客戶為中心”的理念和大客戶SAF?銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)大客戶銷售過(guò)程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，對(duì)銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以及銷售過(guò)程中的目標(biāo)管理、過(guò)程管理?yè)碛猩疃日J(rèn)知和掌握，并在思維理念升級(jí)、沙盤體驗(yàn)感悟、案例剖析反思、方法工具學(xué)習(xí)、共創(chuàng)萃取演練等綜合學(xué)習(xí)形式下，通過(guò)特訓(xùn)營(yíng)多種學(xué)習(xí)機(jī)制的導(dǎo)入，推動(dòng)學(xué)員快速思維升級(jí)、技能提升、產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果，從而達(dá)到迅速協(xié)同銷售，現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增的終極目標(biāo)。

【課程收益】

• 認(rèn)知趨勢(shì)，理解必然：通過(guò)對(duì)于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對(duì)比分析，以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實(shí)際成功案例的拆解，引領(lǐng)學(xué)員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)所在，并深刻領(lǐng)會(huì)客戶需求的真正核心。
• 升級(jí)理念，推動(dòng)協(xié)同：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF?銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。
• 創(chuàng)新模型，動(dòng)態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上，研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動(dòng)態(tài)管理更加精確、及時(shí)。
• 掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學(xué)習(xí)多個(gè)必要基礎(chǔ)、重要工具、價(jià)值動(dòng)作和應(yīng)用方法，提升方案經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)和、工具方法使用能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)協(xié)同效能的快速提升。
• 沙盤演練，共創(chuàng)成果：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”。

【課程方式】

理論講授+沙盤體驗(yàn)感悟+案例剖析反思+方法工具學(xué)習(xí)+共創(chuàng)萃取演練

【課程特色】

• 結(jié)合華僑城物業(yè)、金地物業(yè)、萬(wàn)科物業(yè)等同類型企業(yè)的多個(gè)案例，深度剖析。
• 基于飛書辦公軟件、浩辰CAD?制圖軟件等公司的產(chǎn)品共性和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，深度結(jié)合。
• 華為鐵三角工作模式，提供更具針對(duì)性、高契合度的課程知識(shí)。
• 理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，演練共創(chuàng)成果。
• 實(shí)戰(zhàn)案例豐富，旁征博引，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)。

【課程對(duì)象】

銷售總臨、區(qū)域銷售總、銷售骨干

【課程時(shí)間】

3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一篇章? ? 知己知彼? ?深度認(rèn)知

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二個(gè)核心方向

1、二項(xiàng)核心：降本、增效

2、一個(gè)選擇：增效重于降本

3、一個(gè)共識(shí)：客戶需求，無(wú)限趨同

4、toB?銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”及根因分析

• 找不準(zhǔn)
• 觸達(dá)不到
• 搞不定
• 合作不久

二、傳統(tǒng)單兵銷售模式與2.0協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對(duì)比

1、差異對(duì)比

• 單兵模式的“一條龍”工作機(jī)制與弊端
• 銷售人員工作重心所在
• 協(xié)同作戰(zhàn)模式的工作肌理與優(yōu)勢(shì)
• 案例：飛書商務(wù)拓展模式——方案經(jīng)理+客戶經(jīng)理+交付經(jīng)理+客戶成功部
• 互動(dòng)：梳理二種模式的差異不同

2、案例賞析：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

• 理念不同
• 產(chǎn)品不同
• 組織不同
• 流程不同
• 方法不同
• 激勵(lì)不同

3、協(xié)同作戰(zhàn)模式的根本保障

• 目標(biāo)一致，力出一孔
• 權(quán)責(zé)有別，利出一孔

4、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

三、文謀武戰(zhàn)，協(xié)同銷售的二個(gè)重要基礎(chǔ)

1、一個(gè)文化理念——以客戶為中心

• 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
• 價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
• 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
• 做法：切換思維、轉(zhuǎn)換角色
• 比客戶更懂客戶：客戶有時(shí)并不知道自己的真實(shí)需求
• 幫客戶服務(wù)客戶：與客戶一起思考如何服務(wù)他的客戶
• 方向：
• 從墻上到手上
• 從產(chǎn)品到服務(wù)
• 從思維到行為
• 從組織到個(gè)體
• 從戰(zhàn)略到流程
• 從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作
• 從偶然到必然
• 幫助客戶增效的體現(xiàn)
• 提高產(chǎn)品品質(zhì)
• 增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力/賣點(diǎn)
• 提高產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值
• 提升服務(wù)質(zhì)量
• 提升市場(chǎng)地位
• 加快成交周期
• 加快回款速度
• 提升客戶滿意度

2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF?銷售飛輪系統(tǒng)（鐵三角工作法升級(jí)版）

• 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理
• 價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
• 案例：萬(wàn)科物業(yè)的精品服務(wù)

四、SR?方案經(jīng)理的角色認(rèn)知與職能權(quán)責(zé)

1、大客戶銷售全流程——從商機(jī)到交付

• 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
• 價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
• 權(quán)責(zé)：SAF?飛輪各角色職責(zé)權(quán)重與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)和協(xié)同方法。

2、SR、AR、FR權(quán)責(zé)與職能解析

• 權(quán)責(zé)職能
• SR方案經(jīng)理：方案經(jīng)理的5P?模型
• AR客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理的四大價(jià)值
• FR交付經(jīng)理：交付經(jīng)理的 HEROS角色
• 工作重心
• AR?做增量，重在拓展新客戶
• SR?做存量，重在維護(hù)/挖掘老客戶

第二篇章? ? 方法工具? ?學(xué)習(xí)應(yīng)用

五、大客戶銷售過(guò)程中的效能工具

1、五看八法結(jié)合表

• 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
• 價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
• 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
• 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪
• 演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。

2、客戶價(jià)值分析表

• 核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
• 價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、繪制客戶畫像、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
• 工具：
• 管理表單（略）
• 象限分析法
• 測(cè)算公式
• 演練：梳理價(jià)值行業(yè)，明確工作目標(biāo)、結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、客戶雙漏斗模型

• 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
• 價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理。
• 結(jié)構(gòu)：（略）

4、微沙盤：應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計(jì)算工式，實(shí)操演練雙漏斗模型，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，找出差距，制定計(jì)劃，匹配資源。

• 領(lǐng)悟：
• 目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性；
• 銷售人員的必要能力基礎(chǔ)：數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力；拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力；方案制作、講述、答疑能力；客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護(hù)、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。
• 數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值
• 進(jìn)程管理的重要性
• 工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性
• 工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系
• 目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

5、服務(wù)資源百寶箱

• 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
• 價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
• 表單：（略）
• 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
• 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

六、大客戶銷售過(guò)程中的關(guān)鍵事項(xiàng)和方法技巧

1、客戶開(kāi)發(fā)（從商機(jī)、線索到觸達(dá)、方案）

• 商機(jī)找尋
• 五看：看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)
• 六有：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)。
• 線索獲取
• 八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對(duì)手圈子、展會(huì)論壇
• 快速觸達(dá)
• 線上公共資源
• 線下私域資源
• 客戶資源
• 官方資源
• 拜訪洽談
• 三目的：樹(shù)形象、給印象、探真像
• 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
• 二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。
• 四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。
• 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
• 關(guān)鍵場(chǎng)景

第一次溝通

• 案例：電話、微信、面對(duì)面
• 標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)

第一個(gè)方案

• 標(biāo)準(zhǔn)：一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)
• 工具：一頁(yè)紙模板

第一次拜訪

• 標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫清楚、講清楚
• 工具：拜訪策劃表模板

第一個(gè)會(huì)議

• 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾
• 案例：飛書團(tuán)隊(duì)

第一次產(chǎn)品展示

• 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、
• 案例：矽鋼樣品升級(jí)

第一次禮品饋贈(zèng)

• 標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)
• 案例：煙灰缸、月餅

第一次接待

• 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率
• 案例：華為、華僑城客戶接待
• 方案呈現(xiàn)
• 核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級(jí)全新版本
• 價(jià)值：讓客戶感受誠(chéng)意
• 工具：標(biāo)準(zhǔn)模版、一個(gè)套路（病、重、藥、票）
• 案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國(guó)際客戶
• 做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級(jí)優(yōu)化。細(xì)致標(biāo)準(zhǔn)在此不做展開(kāi)
• 共創(chuàng)：一頁(yè)紙方案、現(xiàn)場(chǎng)講述版方案

七、大客戶銷售過(guò)程中的溝通要領(lǐng)

1、客戶溝通的四項(xiàng)要素

• 聽(tīng)
• 想
• 問(wèn)
• 說(shuō)

2、三個(gè)話術(shù)套路

• 寓清于濁：制造懸念、引起興趣、爭(zhēng)取時(shí)間、探詢意向、合作引導(dǎo)
• 藏拙于巧：高調(diào)開(kāi)篇、彰顯權(quán)威、案例佐證、預(yù)判預(yù)防、降維問(wèn)詢
• 以退為進(jìn)：低調(diào)開(kāi)局、情緒共振、虛心請(qǐng)教、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、尋求共識(shí)

3、四種話題打開(kāi)方式

• 由環(huán)境特點(diǎn)到服務(wù)空間：感慨/感恩+話題引導(dǎo)
• 由個(gè)體特征到組織合作：贊美/關(guān)心+機(jī)會(huì)探尋

4、四個(gè)重要句型

• 感同身受：您這樣的情況我完全能夠理解……
• 正反案例：XXX?客戶曾經(jīng)也有這樣的顧慮……
• 假設(shè)推進(jìn)：如果我們專門為您制定一個(gè)服務(wù)方案，您希望重點(diǎn)看到哪些……
• 封閉選擇：您更關(guān)注的是 A?還是 B?……

5、關(guān)鍵要領(lǐng)

• 控節(jié)奏：多問(wèn)、多聽(tīng)、多記；多思考、少打斷。
• 給感覺(jué)：被尊重、被珍惜；你懂我、為我好；夠?qū)I(yè)、可信賴。
• 找共鳴：興趣點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、共同點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。
• 知重點(diǎn)：不爭(zhēng)輸贏而看對(duì)錯(cuò)

八、大客戶銷售過(guò)程中的價(jià)值動(dòng)作

1、管理客戶期望值

• 工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
• 價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

• 認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）
• 工具：服務(wù)資源百寶箱
• 價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性。
• 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

• 認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
• 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
• 價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

• 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等
• 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
• 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
• 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：

• 思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
• 工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單
• 方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
• 價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
• 共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對(duì)比清單，清晰己方優(yōu)勢(shì)。

6、獲取客戶真想法

• 思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過(guò)分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲知客戶想法。
• 工具方法：
• 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
• 二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。
• 四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。
• 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

7、搭建案例知識(shí)庫(kù)

• 思路：聯(lián)同培訓(xùn)部門搭建案例知識(shí)庫(kù)，出臺(tái)案例收集管理制度，歸納整理成功失敗案例，組織學(xué)習(xí)分享
• 工具方法：
• 案例庫(kù)體系與權(quán)責(zé)
• 案例模板
• 案例使用管理

8、拓展組織型關(guān)系

• 解決思路：通過(guò)梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng)作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。
• 工具方法：
• 客戶價(jià)值評(píng)估表（略）
• 六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)。
• 五個(gè)方法：聯(lián)合營(yíng)銷、戰(zhàn)略對(duì)話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制。

9、懂得策劃好接待

• 解決思路：通過(guò)良好的客戶考察體驗(yàn)，增加客戶信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶滿意度。
• 工具方法：
• 五個(gè)“什么”：看什么、聽(tīng)什么、講什么、見(jiàn)什么、送什么。
• 考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。
• 考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。

10、鞏固我方強(qiáng)地位

• 解決思路：通過(guò)提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘
• 工具方法：
• 五個(gè)提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。
• 二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)。
• 客戶期望值管理（略）
• 優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比清單（略）
• 服務(wù)資源百寶箱（略）

11、提高客戶滿意度

• 解決思路：通過(guò)管理客戶期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行，通過(guò)品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng)，為客戶提供超預(yù)期服務(wù)
• 工具方法：
• 客戶期望值管理（略）
• 服務(wù)資源百寶箱（略）

12、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

• 解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。
• 工具方法：
• 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。

第三篇章? ? 共創(chuàng)萃取? ?成果產(chǎn)出

九、共創(chuàng)成果萃取與學(xué)習(xí)成果評(píng)比

1、歸納、整理、評(píng)比共創(chuàng)的多個(gè)工具表單及文件

2、評(píng)比優(yōu)秀小組及個(gè)人

十、學(xué)習(xí)總結(jié)

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