大客戶談判技術修習

  培訓講師：趙恒

講師背景：
趙恒老師——toB大客戶銷售專家?曾任安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權保護運用平臺）公司副總裁?曾任華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子公司副總經(jīng)理（主持工作）、子集團培訓負責人，體驗式培訓團隊創(chuàng)建者及負責人?曾任中國珠寶學習網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上 詳細>>

趙恒
    課程咨詢電話：

大客戶談判技術修習詳細內容

大客戶談判技術修習

【課程背景】

大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護的關鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務談判的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業(yè)信譽度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過科學性、完整性和實用性的談判技術的共同學習，提升銷售人員在商務談判過程中，準確把握客戶需求和并給予正確應對，從而高效促進合作達成，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。

【課程收益】

  • 發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。
  • 升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF?銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
  • 理解模型，掌握工具：深入學習二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進而為銷售管理提供統(tǒng)一標準。
  • 關鍵場景，應對技法：對銷售人員高頻面對的九個關鍵場景進行綜合剖析，結合十三個應對技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復購的根本問題。

【課程形式】

理論講授+工具應用+演練點評。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰(zhàn)結合模式，激發(fā)成果轉化。

實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強；

【課程對象】

銷售骨干、基層銷售人員。

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、洞察成交根因與心理

1、洞察大客戶成交的根因

  • 信心
  • 口碑—好信譽
  • 服務—好感受
  • 利潤—好政策
  • 信任
  • 產(chǎn)品—性價比
  • 公司—硬實力
  • 人員—夠業(yè)級

2、了解大客戶成交心理

  • 愛
  • 怕

3、明晰大客戶成交訴求

  • 公司訴求——同頻同行
  • 理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會價值
  • 降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力
  • 個體訴求——安全安逸
  • 物質滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風險情況下的最佳收益
  • 精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達馨意——不欠人情基礎上的心安理得

二、擁有談判基礎和實力

1、增加談判硬實力

  • 以服務解決方案代替產(chǎn)品
  • 核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案
  • 價值：滿足客戶表層需求和深層需求
  • 案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權服務
  • 以“三度一感”為自己加分
  • 有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求
  • 有速度：響應快、方案快、解決快
  • 有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠
  • 有好感：多維度提升滿意度

2、具備談判軟實力

  • 二個過硬
  • 過硬的心理素質
  • 過硬的談判技巧
  • 二個基礎
  • 內部演練大比武
  1. 內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
  2. 案例：飛書談判工作技巧
  • 談判場景案例庫
  1. 核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
  2. 價值：沉淀寶貴經(jīng)驗，為后續(xù)工作提供參考借鑒
  3. 做法：一客一例一報，分類歸檔成冊

三、知曉談判原則與要素

1、談判原則

  • 把人與問題分開
  • 著眼利益而非立場
  • 提出多處解決方案
  • 堅持客觀標準

2、工具方法：

  • 談判時機確認二條件
  • 客戶給條件，我方給提案；
  • 客戶有歧義，我方有改善。
  • 談判策劃五要素
  • 分析三方
  • 確定目標
  • 準備方案
  • 組合方案
  • 組建團隊

四、掌握談判技術與工具

1、預判競爭對手差異挑戰(zhàn)：

  • 思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
  • 工具：
  • 優(yōu)劣式對比清單（略）
  • 三看法
  1. 看客戶關注點排序
  2. 看自身目標和優(yōu)劣勢
  3. 看對手底層邏輯
  • 方法：
  • 主動高頻
  • 數(shù)據(jù)量化
  • 感性類比
  • 共同分析

2、預備三套服務價格體系

  • 基礎型
  • 最優(yōu)型
  • 參照型

3、精準分析談判對象風格

  • 鷹：領導者
  • 羊：技術專家
  • 狐：采購總
  • 驢：使用部門

4、冷靜應對客戶要求降價

  • 解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉移以價格為焦點的談判矛盾。
  • 策略方法：
  • 六個常見原因
  1. 客戶顧慮風險
  2. 競品低價競爭
  3. 超出客戶預算
  4. 客戶績效要求
  5. 個人利益訴求
  6. 客戶隨口一說
  • 六種策略
  1. 案例佐證
  2. 風險預測
  3. 方案調整
  4. 附加價值
  5. 合理滿足
  6. 精準判斷

5、從容應對低價比較

  • 解決思路：基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考，進行針對性的策略設計和執(zhí)行
  • 工具方法：
  • 八種價值策略
  1. 引導客戶長效周期考量
  2. 針對痛點呈現(xiàn)綜合價值
  3. 引導客戶提高技術門檻
  4. 引導客戶降低條款評分
  5. 提供高附加值配套服務
  6. 提供長期合作價值分析
  7. 提供更低成本解決方案
  8. 提供產(chǎn)品組合模式方案

6、合理解決客戶分歧

  • 利益交換
  • 價值附加
  • 雙方折中
  • 單方妥協(xié)

五、商務談判禮儀（簡）

1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細節(jié)的注意事項和標準

2、禮節(jié)：會議、宴席、飲茶、咖啡等多種場景中的行止站坐標準

六、話術共創(chuàng)輔導

1、場景梳理

2、問題梳理

3、對策設計

4、指導建議

5、萃取精華

七、模擬演練與點評

1、學員根據(jù)給定場景及要求，利用話術及工具，演練談判技術

2、講師現(xiàn)場點評、輔導

八、學習復盤與總結



 

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