SAF銷售飛輪 ——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法

【課程背景】

傳統(tǒng) toB?型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：

社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場(chǎng)份額及銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。

華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB?型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷售、生產(chǎn)組成的飛輪式協(xié)同銷售系統(tǒng)，是為必然。

本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場(chǎng)景、技巧六個(gè)方面，解決學(xué)員在toB?大客戶銷售過程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級(jí)、技能提升，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】

• 發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對(duì)于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。
• 升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF?銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
• 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個(gè)工作模型和三個(gè)重要工具，解決銷售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
• 關(guān)鍵場(chǎng)景，應(yīng)對(duì)技法：對(duì)銷售人員高頻面對(duì)的九個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景進(jìn)行綜合剖析，結(jié)合十三個(gè)應(yīng)對(duì)技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購(gòu)的根本問題。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售業(yè)績(jī)遇到瓶頸的根因是什么？

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

• 二項(xiàng)核心：降本、增效
• 一個(gè)選擇：增效重于降本

2、toB?銷售過程中的“四不現(xiàn)象”

• 找不準(zhǔn)
• 觸達(dá)不到
• 搞不定
• 合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

• 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
• 矛盾根深蒂固，無法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

• 理念不同
• 產(chǎn)品不同
• 組織不同
• 流程不同
• 方法不同
• 激勵(lì)不同

5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

二、如何實(shí)現(xiàn)SAF?銷售飛輪系統(tǒng)的建設(shè)與落地？

1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶為中心

• 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
• 價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
• 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
• 做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作

2、激活組織：1個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF?銷售飛輪系統(tǒng)

• 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
• 價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
• 案例：南澳矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
• 做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

三、SAF?銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的底層模型有哪些？

1、流程模型——從線索到現(xiàn)金

• 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
• 價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
• 結(jié)構(gòu)：（略）
• 做法：SAF?飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。

2、效能模型——漏斗模型

• 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
• 價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理。
• 結(jié)構(gòu)：（略）
• 演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

四、SAF?銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的效能工具有哪些？

1、五看八法結(jié)合表

• 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
• 價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
• 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
• 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪
• 演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。

2、客戶價(jià)值分析表

• 核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
• 價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
• 表單：（略）
• 演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、服務(wù)資源百寶箱

• 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
• 價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
• 表單：（略）
• 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
• 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

五、SAF?銷售飛輪作戰(zhàn)法中的價(jià)值動(dòng)作有哪些？

1、管理客戶期望值

• 工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
• 價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來爭(zhēng)議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

• 認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）
• 工具：服務(wù)資源百寶箱
• 價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。
• 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

• 認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
• 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
• 價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

• 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等
• 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
• 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
• 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：

• 思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
• 工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單
• 方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
• 價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

六、大客戶銷售過程中關(guān)鍵場(chǎng)景有哪些？

1、第一次溝通

• 標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)
• 案例：電話、微信、面對(duì)面

2、第一個(gè)方案

• 標(biāo)準(zhǔn)：一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)
• 工具：一頁(yè)紙模板

3、第一次拜訪

• 標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫清楚、講清楚
• 工具：拜訪策劃表模板

4、第一個(gè)會(huì)議

• 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
• 案例：飛書團(tuán)隊(duì)

5、第一次產(chǎn)品展示

• 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、
• 案例：矽鋼樣品升級(jí)

6、第一次禮品饋贈(zèng)

• 標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)
• 案例：煙灰缸、月餅

7、第一次接待

• 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率
• 案例：華為、華僑城客戶接待

8、第一次成交

• 標(biāo)準(zhǔn)：儀式感、使命感、安全感
• 工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項(xiàng)會(huì)照片、建立項(xiàng)目群

七、如何在銷售過程中高效應(yīng)用工具與方法？

1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力

• 解決思路：通過以客戶為單位的項(xiàng)目式確立，開展小范圍試行，給予一系列優(yōu)先級(jí)支持，而后批量復(fù)制。
• 工具方法：
• SAF?銷售飛輪系統(tǒng)（略）
• SAF銷售流程模型（略）

2、如何制定/拆解年度銷售目標(biāo)

• 解決思路：合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷售總目標(biāo)，向下拆解各層級(jí)銷售目標(biāo)。
• 工具方法：
• 漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用（略）

3、如何快速發(fā)掘商機(jī)和線索

• 解決思路：通過公開渠道和資源，快速梳理潛在客戶目標(biāo)，高效完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。
• 工具方法：
• 五看八法結(jié)合表（略）
• 價(jià)值客戶評(píng)級(jí)表（略）

4、如何建立客戶信任

• 解決思路：充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價(jià)值觀、責(zé)任心和專業(yè)性，達(dá)成客戶信任。
• 工具方法：
• 第一次溝通（略）
• 第一個(gè)方案（略）
• 第一次拜訪（略）
• 第一次會(huì)議（略）
• 服務(wù)資源百寶箱（略）

5、如何做好合同談判策劃

• 解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標(biāo)，應(yīng)用有效方法，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
• 工具方法：
• 談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
• 談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)。
• 談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。
• 解決分歧四方法：利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

6、如何獲取客戶真實(shí)想法

• 解決思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲知客戶想法。
• 工具方法：
• 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
• 二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。
• 四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。
• 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

7、如何應(yīng)對(duì)客戶要求降價(jià)

• 解決思路：基于客戶真實(shí)訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價(jià)格為焦點(diǎn)的談判矛盾。
• 工具方法：
• 六個(gè)常見原因：客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶預(yù)算、客戶績(jī)效要求、個(gè)人利益訴求、客戶隨口一說。
• 六種策略：案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷。

8、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手低價(jià)

• 解決思路：基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考，通過針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，應(yīng)對(duì)競(jìng)品低價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)
• 工具方法：
• 設(shè)立競(jìng)品防火墻（略）
• 三看法：看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯。
• 八種價(jià)值策略：引導(dǎo)客戶長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。

9、如何拓展組織型客戶關(guān)系

• 解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng)作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。
• 工具方法：
• 客戶價(jià)值評(píng)估表（略）
• 六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。
• 五個(gè)方法：聯(lián)合營(yíng)銷、戰(zhàn)略對(duì)話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制。

10、如何策劃實(shí)施客戶考察公司方案

• 解決思路：通過良好的客戶考察體驗(yàn)，增加客戶信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶滿意度。
• 工具方法：
• 五個(gè)“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
• 考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。
• 考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié)、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。

11、如何鞏固我方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的地位

• 解決思路：通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘
• 工具方法：
• 五個(gè)提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。
• 二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)。
• 客戶期望值管理（略）
• 優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比清單（略）
• 服務(wù)資源百寶箱（略）

12、如何提高客戶滿意度

• 解決思路：通過管理客戶期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行，通過品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng)，為客戶提供超預(yù)期服務(wù)
• 工具方法：
• 客戶期望值管理（略）
• 服務(wù)資源百寶箱（略）

13、如何保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系

• 解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。
• 工具方法：
• 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。
• 保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。

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