大客戶銷售全流程與述標談判技巧

  培訓講師：趙恒

講師背景：
趙恒老師——toB大客戶銷售專家?曾任安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權保護運用平臺）公司副總裁?曾任華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子公司副總經(jīng)理（主持工作）、子集團培訓負責人，體驗式培訓團隊創(chuàng)建者及負責人?曾任中國珠寶學習網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上 詳細>>

趙恒
    課程咨詢電話：

大客戶銷售全流程與述標談判技巧詳細內(nèi)容

大客戶銷售全流程與述標談判技巧

【課程背景】

大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護的關鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業(yè)信譽度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學性和實用性，提升銷售部門和團隊在執(zhí)行工作流程過程中的嚴謹性，并且在得來不易的述標講品過程中準確把握客戶需求和反應，給予正確的應對并促進合作達成。

【課程收益】

針對銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標準、述標能力弱、談判技巧待提升以及客戶關系維護不足的現(xiàn)象，講道傳術，拆解案例并互動共創(chuàng)學習成果。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。

實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強；

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員

【課程時間】

1—2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、換位洞察真需求

1、toB?銷售過程中的四不現(xiàn)象

  • 找不準
  • 觸達不到
  • 搞不定
  • 合作不久

2、客戶根本需求

  • 二項核心：降本、增效
  • 一個選擇：增效重于降本

二、理念貫穿全流程

1、理念：以客戶為中心

  • 核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值
  • 價值：以文化來指導、牽引和評估行為
  • 案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
  • 做法：從產(chǎn)品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標準變成動作

2、流程：大客戶成交流程

  • 核心：細分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權責
  • 價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門
  • 案例：飛書協(xié)同作戰(zhàn)法

三、服務打造競爭力

1、產(chǎn)品+N=服務解決方案

  • 核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案
  • 價值：滿足客戶表層需求和深層需求
  • 案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權服務

2、四度：有溫度，有速度，有力度，有滿意度

  • 有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求
  • 有速度：響應快、方案快、解決快
  • 有力度：價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠
  • 有滿意度：多維度滿意度管理

3、商務談判原則與方法

  • 解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標，應用有效方法，實現(xiàn)談判目標。
  • 工具方法：
  • 談判時機確認二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
  • 談判策劃五要素：分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。
  • 談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。
  • 解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

四、多維建設硬關系

1、客戶五大價值

  • 核心：細分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權責
  • 價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門
  • 案例：飛書協(xié)同作戰(zhàn)法
  • 解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時滿足客戶服務需求。
  • 工具方法：
  • 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。
  • 保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。

2、雙漏斗銷售模型（略）

3、SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法

  • SR：方案專家
  • AR：客戶經(jīng)理
  • FR：交付經(jīng)理
  • SU：客戶成功經(jīng)理

4、工具共創(chuàng)：服務資源百寶箱（略）

五、厚備保障好呈現(xiàn)

1、述標方案升級

  • 核心：優(yōu)化述標方案，升級全新版本
  • 價值：讓客戶感受誠意
  • 案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
  • 做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化

2、內(nèi)部演練達標

  • 核心：強化述標技巧，保障能力達標
  • 價值：塑造典型標桿、向優(yōu)秀看齊
  • 做法：內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
  • 案例：華為述標工作技巧

3、表達訓練過關

  • 核心：專項訓練，提升演講表達能力
  • 價值：補足能力短板，發(fā)掘優(yōu)秀人才
  • 案例：安盾網(wǎng)“大比武”、“專項演講訓練營”

4、工具：案例題庫

  • 核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
  • 價值：沉淀寶貴經(jīng)驗，為后續(xù)工作提供參考借鑒
  • 做法：一客一例一報，分類歸檔成冊


 

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