步步為贏、掌控關(guān)鍵點的的大客戶銷售策略

【課程背景】

客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的80%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的素質(zhì)技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下問題：

? ? ?如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵目標(biāo)人物？

? ? ?如何深度挖掘客戶需求，有效進(jìn)行價值傳遞？

? ? ?面對客戶錯綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？

如何與客戶進(jìn)行談判議價，實現(xiàn)雙贏？

本課程旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶銷售的痛點，學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學(xué)員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。

【課程收益】

1. 推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
2. 優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
3. 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人員，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
4. 學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
5. 收獲20個以上可持續(xù)應(yīng)用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現(xiàn)銷售人員自動轉(zhuǎn)、銷售業(yè)績自動增。

【課程特色】

1. 一線大客戶銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗傳授：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；
2. 立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用；
3. 成熟的知識體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及多方面職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
4. 互動式、案例式教與學(xué)：通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞大客戶銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【課程對象】

銷售代表、銷售顧問、業(yè)務(wù)代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總等

【課程時間】

12小時

【課程大綱】

一、大客戶銷售思維

1、大客戶采購的特點

2、大客戶銷售與顧問式銷售

3、大客戶銷售的核心在哪里？

4、大客戶銷售羅盤

案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校900萬設(shè)備訂單？

案例：SZ科技公司如何運作項目，沒有競爭對手拿下200萬訂單？

小組討論：與高層接觸的最初幾分鐘，他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個最重要的方面

二、大客戶銷售流程與過程控制

1. 把銷售過程建立在流程上，如同銷售導(dǎo)航系統(tǒng)
2. 采購流程和銷售流程的關(guān)系

• 客戶采購的5步流程
• 銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
• 如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進(jìn)度？
• 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
• 進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？

1. 大客戶銷售九字真經(jīng)：找對人、說對話、做對事

• 找準(zhǔn)人、找全人、找要人

1. 項目分析會怎么開？

• 如何判斷項目可能失控？
• 影響決策采購的五種人
• 尋找無權(quán)有影響力的人

5、大客戶高層銷售模型5步法

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬控制系統(tǒng)訂單？
案例：美資500強(qiáng)外企ITW的機(jī)械設(shè)備銷售流程是如何管理的？

案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

小組討論：誰是這個大設(shè)備采購項目中的真正的關(guān)鍵決策人？

三、開發(fā)大客戶，從信任開始
1、銷售拜訪前4個周密準(zhǔn)備

2、建立信任從第一次開始

1. 投其所好：如何與客戶建立信任感？

案例：不同年齡段的興趣偏好與話題

4、信任力3階模型

5、贏取客戶信任的7個習(xí)慣

6、開發(fā)大客戶的3層境界

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

小組討論：如何和客戶高層建立信任？

四、先挖掘，再引導(dǎo)大客戶需求

1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現(xiàn)

1. 聽和問是探明客戶需求的2大法寶

• 客戶的需求深度分析（需求冰山）
• 客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

案例：封閉性與開放性問題

1. 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

案例：準(zhǔn)客戶的價值劃分

4、激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則

• 狀況性問題探尋 -?尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實
• 難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
• 潛在性問題探尋 -?了解隱含需求探尋
• 需求回報性問題 -?明確顯在需求
• 不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖

案例：如何通過SPIN法則銷售3D打印機(jī)設(shè)備？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際情況做SPIN提問練習(xí)

五、產(chǎn)品價值塑造和價值營銷

1. 賣方案而不是賣產(chǎn)品
2. 價值營銷的成交公式

• 如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
• 價值塑造的5種秘密武器
• 利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值

1. 最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式：FABE

• 為什么不是FABE,?而是BEFA或EBFA

案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標(biāo)率？

案例：美國500強(qiáng)ITW食品設(shè)備的FABE

案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“

小組練習(xí)：按企業(yè)實際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述

六、大客戶異議處理與談判技巧

1、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀

• 10種應(yīng)對策略

案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？

2、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？

• 客戶產(chǎn)生異議主要根源來自4個方面原因
• 先處理心情，再處理事情的處理異議原則
• 客戶的5大抗拒心理
• 解除客戶抗拒的5大策略

3、四種不同人際風(fēng)格客戶的個性特征分析

• 表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征
• 力量型與平和型的人的性格特征

4、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧？

• 如何與表現(xiàn)型的人談判？
• 如何與完美型的人談判？
• 如何與力量型的人談判？
• 如何與平和型的人談判？

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

案例：你覺得最難纏的是哪一類客戶?

5、談判的核心是價格

• 報價策略
• 報價技巧
• 討價還價4種類型

案例：經(jīng)典的4問和4答

小組討論：如何與客戶高層打交道？

七、推動成交，加強(qiáng)大客戶管理與關(guān)系維護(hù)

1、推動成交4步法

• 臨門一腳：推動成交的8種秘密武器

案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

2、借力合作開發(fā)大客戶

案例：M民營設(shè)備公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

3、大客戶如何分類分級管理？

• 企業(yè)為什么要選擇客戶？
• 銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
• ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶

4、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)

• 互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙
• 學(xué)會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
• 維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個技巧
• 處理客戶投訴4部曲
• 如何建立自己的個人品牌，擴(kuò)大影響力

案例：經(jīng)典的4問和4答

5、催款策略與應(yīng)收賬款管理

• 回款為什么這么難？
• 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

小組討論：除了解決業(yè)務(wù)問題外，銷售人員還能為高層提供哪些價值？

八、大客戶銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經(jīng)理

1、大客戶銷售的六脈神劍

• 上推劍：人脈，是銷售的起點
• 下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
• 左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
• 右想劍：氣場力，客戶能被你改變
• 前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)
• 后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門

案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？

2、大客戶銷售的自我修煉

• 大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
• 從銷售新人到銷售高手的晉級流程
• 看到未來的自己：TOP SALES的5種特質(zhì)

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