銷售過程管理工作坊：好過程保障好結(jié)果

  培訓(xùn)講師：周黎明

講師背景：
周黎明老師——戰(zhàn)略管理落地實戰(zhàn)專家?3家500強(qiáng)外企中高管背景（施耐德電氣Schneider、美國依工ITW、英特爾intel）?3年大型管理咨詢集團(tuán)合伙人（對戰(zhàn)略、組織管控、營銷銷售、人力、文化、股權(quán)等有專業(yè)研究與實戰(zhàn)經(jīng)驗）?3年上市公司 詳細(xì)>>

周黎明
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銷售過程管理工作坊：好過程保障好結(jié)果詳細(xì)內(nèi)容

銷售過程管理工作坊：好過程保障好結(jié)果

【工作坊背景】

在經(jīng)濟(jì)下行、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊的能量是無限的。團(tuán)隊的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展。

開發(fā)本工作坊，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團(tuán)隊管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。

主要解決以下問題：大客戶銷售目標(biāo)管理、銷售團(tuán)隊的日常過程管理、基于階段劃分的項目節(jié)點管理、基于銷售漏斗與冰山模型的過程管理、銷售人員選拔與培養(yǎng)等。

【工作坊收益】

  1. 推動企業(yè)銷售管理模式升級，引入一套高效的團(tuán)隊管理思路、工具與方法；
  2. 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
  3. 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
  4. 學(xué)習(xí)和研討10個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
  5. 收獲10個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售團(tuán)隊管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷售力和團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，快速實現(xiàn)業(yè)績增長。

【工作坊特色】

  1. 一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；
  2. 立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，10個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用；
  3. 成熟的知識體系：內(nèi)容以銷售為核心，涉及戰(zhàn)略、組織、市場營銷、銷售、人力資源、制度流程等6個以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；10個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
  4. 互動式、微咨詢式教學(xué)與研討：通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。

【培訓(xùn)+研討+微咨詢】

  1. 培訓(xùn)時長約占30%，研討時長約占70%。?
  2. 以解決實際業(yè)務(wù)問題為導(dǎo)向，把常規(guī)的培訓(xùn)，轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊共創(chuàng)研討、微咨詢輔導(dǎo)的方式。
  3. 以研討方式進(jìn)行，讓學(xué)員充分討論及練習(xí)，確保課堂學(xué)習(xí)的方法和技巧能夠轉(zhuǎn)化和應(yīng)用到實際工作上。也包括經(jīng)驗萃取、成功案例萃取。
  4. 內(nèi)容講解、小組討論、案例講解、情景模擬和教練點評，在互動和研討中體會市場開拓與銷售過程管理的精髓和奧秘，在感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己的銷售過程管理體系。

【工作坊對象】

市場營銷負(fù)責(zé)人、銷售管理負(fù)責(zé)人

【工作坊時間】

2天（6小時/天）12小時（2天）

【工作坊大綱】

主題培訓(xùn)內(nèi)容研討內(nèi)容
一、大客戶銷售目標(biāo)管理與分解1、制定目標(biāo)與目標(biāo)管理方法是什么？
??目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)
??目標(biāo)管理實施4部曲
2、年度目標(biāo)分解與考核達(dá)成
??目標(biāo)“3定”
??從目標(biāo)導(dǎo)向到價值導(dǎo)向
案例：某大客戶項目制目標(biāo)與5星評級管理
案例：解決方案型銷售的價值呈現(xiàn)		小組研討：
1、為什么年初定的目標(biāo)完不成？
2、公司的銷售總目標(biāo)怎么定？如何分解？
3、存量客戶與增量客戶，如何分配銷售目標(biāo)？
4、我們能給客戶帶領(lǐng)的價值點有哪些？如何證明？
二、銷售團(tuán)隊日常過程管理1、銷售團(tuán)隊的日常過程管理
2、日常過程管理的工具：CRM、5張表、兩會
3、銷售團(tuán)隊：會議管理、溝通管理、應(yīng)收賬款管理
案例：銷售日常管理的“四把鋼構(gòu)”		小組研討：
1、公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？
2、為達(dá)成銷售目標(biāo)、應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)？
3、上面分享的管理方法對我的啟發(fā)是什么？
三、基于銷售階段劃分的關(guān)鍵節(jié)點管理1、基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系
??客戶采購的5步流程
??銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅
??如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進(jìn)度？
2、銷售激勵管理：績效考核如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？
案例：某醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)		小組研討：
1、結(jié)合業(yè)務(wù)價值鏈，公司的銷售階段如何劃分？
2、基于銷售階段劃分，銷售突破行為與關(guān)鍵節(jié)點標(biāo)志性事件如何定義？
3、基于銷售階段劃分，績效考核如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？
4、基于銷售階段劃分，公司CRM系統(tǒng)或項目進(jìn)度如何加強(qiáng)管理？
四、基于冰山模型的銷售過程管理1、基于銷售冰山模型的銷售過程管理
??銷售冰山模型與銷售行為
??如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？
案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？
案例：某電梯維保服務(wù)		小組研討：
1、按目標(biāo)細(xì)分行業(yè)或其他類型，公司的客戶能否分類分級？
2、關(guān)鍵目標(biāo)行業(yè)的客戶需求如何挖掘或引導(dǎo)？
五、基于銷售漏斗的過程管理1、基于銷售漏斗的銷售過程管理
??如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？
2、項目分析會議
案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化
案例：銷售數(shù)據(jù)分析		小組討論：
1、非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？
2、月度或關(guān)鍵項目分析會怎么開？
六、銷售人才選拔與人才培養(yǎng)1、打造銷售鐵軍的“五指神功”
2、人才冰山模型與銷售人才畫像
3、團(tuán)隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的12421組合法
4、通關(guān)模擬實戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷售特種兵？		小組研討：
1、物業(yè)服務(wù)銷售人員的人才畫像，公司更需要什么樣的物業(yè)服務(wù)銷售人員？
2、公司目前的銷售團(tuán)隊培養(yǎng)與輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及問題是什么？
3、基于今年的銷售目標(biāo)及團(tuán)隊實際情況，我們將如何訓(xùn)練我們的銷售團(tuán)隊？


 

周黎明老師的其它課程

【課程背景】客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的80。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的綜合素質(zhì)技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常

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【課程背景】對一家企業(yè)來說，市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，最終實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增！構(gòu)建大營銷管理體系的元素有很多，主要包括以下問題：一個戰(zhàn)略定位：如何定位

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【訓(xùn)練營背景】大競爭時代來臨，過去成功的經(jīng)驗逐步失效，大部分企業(yè)增長乏力，面臨重重困境：產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、利潤紙片化、經(jīng)營盲目化、發(fā)展停滯化。開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者，系統(tǒng)提升市場分析、商業(yè)敏感度、競爭意識、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)而推動企業(yè)核心競爭力提升。主要內(nèi)容包括：外部市場環(huán)境洞察（Context）、外部競爭對手洞察（C

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【特訓(xùn)營背景】從銷售精兵到銷售強(qiáng)將，要建團(tuán)隊、強(qiáng)管理才能鏈接客戶；一個人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠(yuǎn)。在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊的能量是無限的。團(tuán)隊的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時候，可以救企業(yè)于水火中。開發(fā)這門特訓(xùn)營，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系

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【工作坊背景】數(shù)字化時代，國內(nèi)外商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生大變局，中國的企業(yè)管理面臨巨大的挑戰(zhàn)。通過戰(zhàn)略研討工作坊，旨在從軍心不穩(wěn)到眾志成城，達(dá)成戰(zhàn)略共識；旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者系統(tǒng)提升商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，尤其是工作坊現(xiàn)場輸出成果，構(gòu)建公司的戰(zhàn)略體系?！竟ぷ鞣皇找妗肯到y(tǒng)掌握企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃羅盤與4步法：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略解碼；學(xué)習(xí)和研討10

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【課程背景】在經(jīng)濟(jì)中低速增長、產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的時代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。以客戶為中心的價值銷售，是萃取歐美500強(qiáng)外企頂級銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合中國市場特點，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強(qiáng)調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價值”的思維中創(chuàng)造雙贏，是實戰(zhàn)與實用性極強(qiáng)的課程，它通過實戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的

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