《門店銷售管理能力提升訓練營》郜杰

《門店銷售管理能力提升訓練營》

主講：郜 杰
培訓對象
經銷商、店長、儲備店長、店助
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
培訓時間
三天， 每天不少于6標準課時
培訓目標和效果
? 教會店長如何組建并激勵具有戰(zhàn)斗力的門店團隊，并進行有效管理
? 教會店長如何做好店面日常貨品管理工作
? 教會店長做好門店促銷技巧
? 教會店長處理客戶投訴、公關應對
? 掌握有效溝通的方法和技巧
? 教會店長如何做好客戶服務管理工作
?
教會店長實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店長如何培訓導購員，讓每個導購員提升30%以上的
業(yè)績
? 教會店長如何做大做強及數據分析


課程綱要
第一節(jié)：門店團隊積極心態(tài)打造與實戰(zhàn)銷售
前言
終端店鋪四項收入
門店業(yè)績關鍵因素
積極心態(tài)的建立
■ 心態(tài)決定行為
■ 一視同仁的服務態(tài)度
■ 樂于助人的態(tài)度
■ 焦點導引思想
■ 大量工作忘記傷口
良好的形象禮儀贏在起點
■ 個人外在的形象就是公司的形象
■ 優(yōu)質的禮儀迎接顧客
■ 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
■ 掌握接近客戶的時機
■ 店員等待銷售的注意事項
門店實戰(zhàn)銷售話術
■ 新顧客五項開場技巧
■ 老顧客開場技巧
■ 如何處理顧客反對問題語言模板
■ 詢問顧客需求的六種方法
■ 如何引導顧客購買產品七種方法
■ 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）
■ 掌握結束的銷售機會
■ 如何促進連帶銷售技巧話術
■ 如何做好顧客轉介紹
如何做好客戶售后投訴
■ 做好顧客投訴七步驟
■ 向顧客的道歉最好的話術模板
第二節(jié)：店長綜合能力的提升
一、店長的自我管理
1、店長的八項工作重點
■ 企業(yè)代理人 情報收集者
■ 調整者 傳達者
■ 指導者 管理者
■ 保全者 活動者
2、店長應具備的六種能力.
■ 優(yōu)良的銷售技能
■ 商品的了解
■ 圓融的處理人際關系
■ 促進組織內良好溝通
■ 領導力
■ 危機處理能力提升
二、店長的團隊打造與管理
1、金牌店長如何管理人
■ 門店管理的四種類型
■ 提升對人領導力的五項技巧
■ 強化表達能力五重點
■ 收心法則六重點
■ 帶動部屬五原則
2、如何做好導購績效考核
■ 人效考核
■ 如何為導購員設定目標
■ 目標管理SMART原則
■ 善用PDCA管理循環(huán)
3、如何處理導購員日常問題
■ 如何處理導購員常見矛盾
■ 如何處理導購員的不利言論
■ 如何應對資深能力強的導購
第三節(jié)：如何做好門店運營管理
1、門店的經營管理
■ 進貨的優(yōu)勢
■ 對外強勢的經營戰(zhàn)略
■ 成為區(qū)域中的最佳商店
■ 多店化戰(zhàn)略
■ 專門店
2、對內的因應對策
■ 讓門店成員了解并遵循營業(yè)方針
■ 熟悉對手門市商品及促銷
■ 促銷的制定與應對
■ 藉由促銷，將重點商品推介給客戶
■ 提高服務質量
■ 貨品的品類管理與ABC分類
■ 經營品類特殊性分析
3、門店經營應做哪些計劃與分析
■ 營業(yè)額計劃與分析
■ 商品計劃與分析
■ 采購計劃與分析
■ 銷售促進計劃與分析
■ 人員計劃與分析
■ 經費計劃與分析
做好門店數據收集與分析
■ 市場調研數據收集與分析
■ 客流量統計與分析
■ 成交率、成交量、連帶率統計與分析
■ 貨品統計與分析
■ 促銷數據統計與分析
■ 相關案例數據分析
第四節(jié) 如何制定門店運營標準
1、如何制定衛(wèi)生標準
■ 衛(wèi)生定義
■ 認識衛(wèi)生工具
■ 如何做好相關清潔
■ 如何制作衛(wèi)生工具稽核表
■ 如何制作衛(wèi)生工具監(jiān)察表
■ 如何制定打分標準
■ 日常細部清潔流程
2、如何制定門店商品監(jiān)察標準
■ 確定商品品類、標簽、道具等
■ 做好商品清潔標準
■ 明確陳列位置
■ 做好臺賬管理
■ 收銀臺物品擺放
3、做后勤監(jiān)察標準
■ 消防標準的制定
■ 安全標準的制定
■ 水電標準的制定
4、市場巡查稽核標準制定
■ 宣傳品的制定標準
■ 人員的制定標準
■ 廣告的監(jiān)播標準
■ 相關表格的提供
5、人員標準制定
■ 儀容儀表標準制定
■ 服務標流程準制定
■ 服務語言標準制定
6、門店運營、管理監(jiān)察標準的制定
■ 考勤、排班
■ 晨會記錄
■ 公文管理、執(zhí)行
■ 工作日志
■ 空調、燈光等
7、門店人力資源稽核
■ 系統手冊
■ 操作報表
■ 員工資料
8、如何應對員工申訴
■ 員工申訴
■ 管理者申訴
■ 管理者與員工相互申訴
■ 站在誰的立場
9、如何重點突破
■ 宣傳先行，提議重點整治
■ 聯合部門共同出擊
■ 提前打好預防針
■ 給予部門自行整治時間
■ 獎勵先進，嚴懲落后
總結：學員提問、現場互動

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