《渠道突圍與價(jià)值驅(qū)動(dòng)—銷售工程師實(shí)戰(zhàn)賦能訓(xùn)練營》

《渠道突圍與價(jià)值驅(qū)動(dòng)》
銷售工程師實(shí)戰(zhàn)賦能訓(xùn)練營
主講：易萍老師
【課程背景】
太倉安德烈·斯蒂爾動(dòng)力工具有限公司，作為全球領(lǐng)先的園林機(jī)械和動(dòng)力工具品牌的中國重要布局企業(yè)，面對(duì)的是一個(gè)高度競爭、產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的市場環(huán)境。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)廣泛但復(fù)雜，客戶需求差異化強(qiáng)烈，而傳統(tǒng)的“產(chǎn)品推動(dòng)型”銷售模式已難以有效支撐品牌價(jià)值和渠道深度運(yùn)營。
隨著Z世代用戶群體崛起、數(shù)字化傳播渠道裂變、終端客戶信息掌握能力大幅提升，單一的價(jià)格競爭已無法構(gòu)建品牌護(hù)城河。銷售工程師作為連接公司與市場的重要橋梁，不僅要具備產(chǎn)品知識(shí)，更要精通渠道開拓、客戶溝通、價(jià)值表達(dá)、方案輸出等多項(xiàng)能力。本課程將聚焦“渠道突圍”與“價(jià)值銷售”兩大核心，融合品牌所需的專業(yè)化、系統(tǒng)化與國際視野，通過國際成功案例、本地行業(yè)痛點(diǎn)拆解、實(shí)戰(zhàn)演練與小組共創(chuàng)，幫助銷售工程師構(gòu)建“新渠道識(shí)別—價(jià)值主張構(gòu)建—客戶策略輸出—長期關(guān)系維護(hù)”四位一體的銷售閉環(huán)。最終目標(biāo)，是促使銷售從“通道守門員”成長為“市場驅(qū)動(dòng)者”，在激烈競爭中實(shí)現(xiàn)有效覆蓋與持續(xù)成交。
【課程收益】
通過本課程，學(xué)員將能：
1.系統(tǒng)掌握新興渠道開發(fā)與差異化管理方法，提升市場拓展效率
2.建立價(jià)值導(dǎo)向銷售思維，突破價(jià)格戰(zhàn)困局，提升產(chǎn)品溢價(jià)能力
3.掌握科學(xué)的經(jīng)銷商評(píng)估與管理工具，提升合作質(zhì)量與管理效率
4.提升銷售工程師談判、表達(dá)與方案輸出能力，實(shí)現(xiàn)客戶高效轉(zhuǎn)化
5.結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)場景，實(shí)現(xiàn)銷售工具與方法的快速落地與實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
【課程特色】
國際案例融合本地實(shí)踐：結(jié)合德國總部管理體系、中國本地化市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
從思維到工具雙向強(qiáng)化：不僅傳授方法，更落地工具和實(shí)操模板。
模擬演練與共創(chuàng)結(jié)合：通過小組實(shí)戰(zhàn)與結(jié)構(gòu)化任務(wù)，提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化效率。
聚焦問題導(dǎo)向：緊貼銷售人員真實(shí)工作場景，拆解高頻痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)
【課程對(duì)象】
- 區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售工程師
- 經(jīng)銷商管理相關(guān)人員
- 市場開發(fā)、渠道拓展專員
- 企業(yè)銷售管理儲(chǔ)備人才
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：重新定義銷售工程師的角色與能力
學(xué)習(xí)主題：從產(chǎn)品搬運(yùn)工到價(jià)值驅(qū)動(dòng)者
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
?- 認(rèn)知銷售工程師的新職責(zé)定位
?- 強(qiáng)化客戶解決方案意識(shí)
- ?明確價(jià)值傳遞邏輯
核心知識(shí)點(diǎn)：
- ?B2B銷售結(jié)構(gòu)變化趨勢
?- 銷售影響力五階模型
- ?“FABE價(jià)值表達(dá)法”應(yīng)用
啟發(fā)點(diǎn)：
- 為什么客戶對(duì)你的推介不敏感？
- 為什么產(chǎn)品優(yōu)勢沒有形成溢價(jià)？
- 銷售角色如何升級(jí)為信任構(gòu)建者？
案例講解：
- 華為對(duì)銷售工程師角色的定位轉(zhuǎn)型
- 海外市場價(jià)值銷售方法
小組練習(xí)：繪制“我與客戶的價(jià)值連接地圖”
模塊二：渠道識(shí)別與開發(fā)策略
學(xué)習(xí)主題：新興渠道開發(fā)與分銷布局優(yōu)化
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 掌握渠道類型與組合思維
- 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)差異化渠道路徑
提升渠道落地執(zhí)行力
核心知識(shí)點(diǎn)：
- 渠道識(shí)別的六類邏輯
- 渠道生命周期管理模型
- O2O渠道融合策略
啟發(fā)點(diǎn)：
- 如何打破“區(qū)域代理依賴癥”？
- 如何用“生態(tài)化視角”看渠道？
- 渠道與客戶之間的雙輪驅(qū)動(dòng)邏輯
案例講解：
- 泰科電子工業(yè)品分銷策略創(chuàng)新
- STANLEY在中國多層級(jí)渠道架構(gòu)調(diào)整
小組練習(xí)：模擬某區(qū)域新渠道開發(fā)路徑設(shè)計(jì)
模塊三：價(jià)值銷售邏輯與表達(dá)技巧
學(xué)習(xí)主題：從“講產(chǎn)品”到“講價(jià)值”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 打造差異化價(jià)值主張
- 精準(zhǔn)識(shí)別客戶“痛癢點(diǎn)”
- 提升銷售表達(dá)力與說服力
核心知識(shí)點(diǎn)：
- FABE工具結(jié)構(gòu)應(yīng)用
- 客戶類型識(shí)別與話術(shù)匹配
- 高價(jià)值內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
啟發(fā)點(diǎn)：
- 客戶為何只看價(jià)格？
- 如何抓住客戶情緒觸發(fā)點(diǎn)？
- 銷售表達(dá)如何“非技術(shù)化”？
案例講解：
- 如何用FABE說服客戶
- 品牌銷售人員訪談技巧設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：用FABE重構(gòu)你的一次銷售話術(shù)
模塊四：經(jīng)銷商評(píng)估與合作管理
學(xué)習(xí)主題：建立可持續(xù)的渠道合作關(guān)系
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 建立評(píng)估體系提升渠道質(zhì)量
- 優(yōu)化合作結(jié)構(gòu)與周期管理
- 掌握激勵(lì)與淘汰機(jī)制
核心知識(shí)點(diǎn)：
KPI與經(jīng)銷商分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)
合作潛力分析五大維度
渠道生命周期管理邏輯
啟發(fā)點(diǎn)：
- 為什么有些經(jīng)銷商“出工不出力”？
- 合作關(guān)系為何總是淺層？
- 如何通過績效追蹤驅(qū)動(dòng)合作升級(jí)？
案例講解：
- 某品牌經(jīng)銷商績效管理體系
- 渠道精細(xì)化管理實(shí)踐
小組練習(xí)：構(gòu)建一套經(jīng)銷商績效評(píng)估體系草案
模塊五：銷售談判與異議處理技巧
學(xué)習(xí)主題：用策略應(yīng)對(duì)復(fù)雜客戶對(duì)話
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 掌握結(jié)構(gòu)化銷售談判流程
- 提升應(yīng)對(duì)異議的實(shí)戰(zhàn)能力
- 增強(qiáng)成交控制感
核心知識(shí)點(diǎn)：
- 價(jià)值型談判四步法
- 客戶異議的六類分類與回應(yīng)技巧
- ?“決策鏈條”識(shí)別與影響策略
啟發(fā)點(diǎn)：
- 客戶拒絕的背后隱藏了什么？
- 怎樣讓對(duì)話轉(zhuǎn)向價(jià)值？
- 成交不是“說服”，而是“引導(dǎo)”
案例講解：
- 大客戶談判演練模型
小組練習(xí)：角色扮演：模擬經(jīng)銷商異議處理與轉(zhuǎn)化
模塊六：場景落地與行動(dòng)共創(chuàng)
學(xué)習(xí)主題：打造專屬銷售工具與策略路徑
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 提煉課程內(nèi)容的落地應(yīng)用策略
- 共創(chuàng)公司專屬銷售行動(dòng)地圖
- 明確個(gè)人成長計(jì)劃與復(fù)盤機(jī)制
核心知識(shí)點(diǎn)：
- 工具落地“五化法”：可視化、簡化、流程化、工具化、團(tuán)隊(duì)化
- 銷售復(fù)盤的結(jié)構(gòu)化模型
- 目標(biāo)計(jì)劃—行動(dòng)—復(fù)盤閉環(huán)邏輯
啟發(fā)點(diǎn)：
- 如何將方法真正用起來？
- 團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)一方法與語言？
- 個(gè)人如何持續(xù)自我優(yōu)化？
- 銷售培訓(xùn)后的復(fù)盤與應(yīng)用機(jī)制
- 銷售人員成長地圖設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：制定你的“90天銷售突破行動(dòng)方案”
完成行動(dòng)計(jì)劃：
- 成果共創(chuàng)：各組展示學(xué)習(xí)成果
- 落地設(shè)計(jì)：制定90天行動(dòng)清單
- 組織共識(shí)：建議設(shè)立共創(chuàng)機(jī)制持續(xù)精進(jìn)

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