《突破瓶頸 構(gòu)建“利潤(rùn)最大化”的酒店收益管理體系—向國(guó)際標(biāo)桿學(xué)習(xí)收益思維，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)決策與收入增長(zhǎng)》

《突破瓶頸 構(gòu)建“利潤(rùn)最大化”的酒店收益管理體系》向國(guó)際標(biāo)桿學(xué)習(xí)收益思維，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)決策與收入增長(zhǎng)
主講：易萍老師
【課程背景】
在國(guó)內(nèi)旅游和會(huì)議展覽行業(yè)日趨復(fù)蘇的背景下，酒店業(yè)正迎來(lái)新一輪結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)。尤其對(duì)于擁有影視IP資源與文旅資源疊加優(yōu)勢(shì)的橫店影視城酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)，如何釋放資源紅利、提升單房收益（RevPAR）和總收益（TRevPAR），成為制勝的關(guān)鍵。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的“只看出租率”的管理方式，已無(wú)法滿足精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與多元化收益結(jié)構(gòu)的需要。
收益管理 ≠ 單純控價(jià)工具，而是基于客戶關(guān)系、價(jià)值感知與需求引導(dǎo)的綜合營(yíng)銷策略。收益策略的成功，背后是市場(chǎng)定位、客戶洞察、品牌溝通、價(jià)格感知與銷售路徑的全鏈條驅(qū)動(dòng)。在全球酒店管理趨于智能化、數(shù)字化的趨勢(shì)下，洲際、萬(wàn)豪、Accor等國(guó)際品牌早已將收益管理（Revenue Management, RM）體系作為組織能力建設(shè)的核心之一。從數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的預(yù)測(cè)模型，到跨渠道價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制，再到會(huì)議收益、餐飲收益、附加值產(chǎn)品協(xié)同管理，收益管理已從“價(jià)格策略”上升為“全面盈利系統(tǒng)”。
本課程聚焦于幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員構(gòu)建從理論到實(shí)戰(zhàn)、從客房到非房、從日常到系統(tǒng)的收益管理能力體系，全面引入國(guó)際先進(jìn)方法與案例（如Hilton、Hyatt、華住、亞朵等），通過(guò)小組演練、場(chǎng)景推演與共創(chuàng)工作坊，助力橫店影視城酒店收益躍升、品牌煥新。
【課程特色】
掌握收益管理系統(tǒng)思維：構(gòu)建以收益為導(dǎo)向的精細(xì)化管理模型。
提升定價(jià)與配額能力：掌握動(dòng)態(tài)定價(jià)、分銷管控與渠道組合策略。
強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)能力：學(xué)會(huì)使用關(guān)鍵數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷售與策略調(diào)整。
優(yōu)化多收益點(diǎn)協(xié)同：實(shí)現(xiàn)客房、會(huì)議、餐飲等收入源的整合增長(zhǎng)。
落地實(shí)戰(zhàn)工具與模板：通過(guò)模型與模板實(shí)現(xiàn)落地執(zhí)行與持續(xù)改進(jìn)
【課程收益】
通過(guò)本課程，學(xué)員將能擁有：
國(guó)際視野：對(duì)標(biāo)全球品牌收益管理體系，引入洲際、希爾頓等實(shí)操案例。
結(jié)構(gòu)清晰：模塊化設(shè)計(jì)，涵蓋策略、數(shù)據(jù)、渠道、系統(tǒng)、組織五大維度。
實(shí)操為主：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練、數(shù)據(jù)分析與策略共創(chuàng)并重。
因地制宜：結(jié)合橫店影視城實(shí)際場(chǎng)景，聚焦文旅特色與客群特征。
【課程對(duì)象】
- 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理總監(jiān)
- 高級(jí)銷售經(jīng)理
- 酒店市場(chǎng)人員與收益分析人員
- 會(huì)議及文旅產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員
- 收益管理專員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天，6小時(shí)/天（含授課+演練+互動(dòng)）
【課程大綱】
模塊一：重新定義銷售工程師的角色與能力
學(xué)習(xí)主題：從產(chǎn)品搬運(yùn)工到價(jià)值驅(qū)動(dòng)者
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
?- 認(rèn)知銷售工程師的新職責(zé)定位
?- 強(qiáng)化客戶解決方案意識(shí)
- ?明確價(jià)值傳遞邏輯
核心知識(shí)點(diǎn)：
- ?B2B銷售結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)
?- 銷售影響力五階模型
- ?“FABE價(jià)值表達(dá)法”應(yīng)用
啟發(fā)點(diǎn)：
- 為什么客戶對(duì)你的推介不敏感？
- 為什么產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒(méi)有形成溢價(jià)？
- 銷售角色如何升級(jí)為信任構(gòu)建者？
案例講解：
- 華為對(duì)銷售工程師角色的定位轉(zhuǎn)型
- 海外市場(chǎng)價(jià)值銷售方法
小組練習(xí)：繪制“我與客戶的價(jià)值連接地圖”
模塊二：渠道識(shí)別與開(kāi)發(fā)策略
學(xué)習(xí)主題：新興渠道開(kāi)發(fā)與分銷布局優(yōu)化
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 掌握渠道類型與組合思維
- 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)差異化渠道路徑
提升渠道落地執(zhí)行力
核心知識(shí)點(diǎn)：
- 渠道識(shí)別的六類邏輯
- 渠道生命周期管理模型
- O2O渠道融合策略
啟發(fā)點(diǎn)：
- 如何打破“區(qū)域代理依賴癥”？
- 如何用“生態(tài)化視角”看渠道？
- 渠道與客戶之間的雙輪驅(qū)動(dòng)邏輯
案例講解：
- 泰科電子工業(yè)品分銷策略創(chuàng)新
- STANLEY在中國(guó)多層級(jí)渠道架構(gòu)調(diào)整
小組練習(xí)：模擬某區(qū)域新渠道開(kāi)發(fā)路徑設(shè)計(jì)
模塊三：價(jià)值銷售邏輯與表達(dá)技巧
學(xué)習(xí)主題：從“講產(chǎn)品”到“講價(jià)值”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 打造差異化價(jià)值主張
- 精準(zhǔn)識(shí)別客戶“痛癢點(diǎn)”
- 提升銷售表達(dá)力與說(shuō)服力
核心知識(shí)點(diǎn)：
- FABE工具結(jié)構(gòu)應(yīng)用
- 客戶類型識(shí)別與話術(shù)匹配
- 高價(jià)值內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
啟發(fā)點(diǎn)：
- 客戶為何只看價(jià)格？
- 如何抓住客戶情緒觸發(fā)點(diǎn)？
- 銷售表達(dá)如何“非技術(shù)化”？
案例講解：
- 如何用FABE說(shuō)服客戶
- 品牌銷售人員訪談技巧設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：用FABE重構(gòu)你的一次銷售話術(shù)
模塊四：經(jīng)銷商評(píng)估與合作管理
學(xué)習(xí)主題：建立可持續(xù)的渠道合作關(guān)系
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 建立評(píng)估體系提升渠道質(zhì)量
- 優(yōu)化合作結(jié)構(gòu)與周期管理
- 掌握激勵(lì)與淘汰機(jī)制
核心知識(shí)點(diǎn)：
KPI與經(jīng)銷商分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)
合作潛力分析五大維度
渠道生命周期管理邏輯
啟發(fā)點(diǎn)：
- 為什么有些經(jīng)銷商“出工不出力”？
- 合作關(guān)系為何總是淺層？
- 如何通過(guò)績(jī)效追蹤驅(qū)動(dòng)合作升級(jí)？
案例講解：
- 某品牌經(jīng)銷商績(jī)效管理體系
- 渠道精細(xì)化管理實(shí)踐
小組練習(xí)：構(gòu)建一套經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估體系草案
模塊五：銷售談判與異議處理技巧
學(xué)習(xí)主題：用策略應(yīng)對(duì)復(fù)雜客戶對(duì)話
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 掌握結(jié)構(gòu)化銷售談判流程
- 提升應(yīng)對(duì)異議的實(shí)戰(zhàn)能力
- 增強(qiáng)成交控制感
核心知識(shí)點(diǎn)：
- 價(jià)值型談判四步法
- 客戶異議的六類分類與回應(yīng)技巧
- ?“決策鏈條”識(shí)別與影響策略
啟發(fā)點(diǎn)：
- 客戶拒絕的背后隱藏了什么？
- 怎樣讓對(duì)話轉(zhuǎn)向價(jià)值？
- 成交不是“說(shuō)服”，而是“引導(dǎo)”
案例講解：
- 大客戶談判演練模型
小組練習(xí)：角色扮演：模擬經(jīng)銷商異議處理與轉(zhuǎn)化
模塊六：場(chǎng)景落地與行動(dòng)共創(chuàng)
學(xué)習(xí)主題：打造專屬銷售工具與策略路徑
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
- 提煉課程內(nèi)容的落地應(yīng)用策略
- 共創(chuàng)公司專屬銷售行動(dòng)地圖
- 明確個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃與復(fù)盤(pán)機(jī)制
核心知識(shí)點(diǎn)：
- 工具落地“五化法”：可視化、簡(jiǎn)化、流程化、工具化、團(tuán)隊(duì)化
- 銷售復(fù)盤(pán)的結(jié)構(gòu)化模型
- 目標(biāo)計(jì)劃—行動(dòng)—復(fù)盤(pán)閉環(huán)邏輯
啟發(fā)點(diǎn)：
- 如何將方法真正用起來(lái)？
- 團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)一方法與語(yǔ)言？
- 個(gè)人如何持續(xù)自我優(yōu)化？
案例講解：
- 銷售培訓(xùn)后的復(fù)盤(pán)與應(yīng)用機(jī)制
- 銷售人員成長(zhǎng)地圖設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：制定你的“90天銷售突破行動(dòng)方案”
完成行動(dòng)計(jì)劃：
- 成果共創(chuàng)：各組展示學(xué)習(xí)成果
- 落地設(shè)計(jì)：制定90天行動(dòng)清單
- 組織共識(shí)：建議設(shè)立共創(chuàng)機(jī)制持續(xù)精進(jìn)

易萍老師的其它課程