《「攻心制勝」B端租賃銷售與高階談判訓(xùn)練營》

《「攻心制勝」B端租賃銷售與高階談判訓(xùn)練營》
強(qiáng)銷售、精談判、贏客戶的一日實(shí)操課
主講：易萍老師
【課程背景】
在當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)深度調(diào)整、存量時(shí)代博弈加劇的大背景下，寫字樓、產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)街區(qū)等多種商辦業(yè)態(tài)的招商銷售進(jìn)入了“專業(yè)力+攻心力”雙重考驗(yàn)的新周期。尤其在一線城市邊緣區(qū)與核心區(qū)更新交匯地帶，原有的資源紅利逐漸消退，招商競爭趨于白熱化，客戶決策趨于理性，價(jià)格敏感度升高、簽約周期拉長、談判博弈加劇，招商工作面臨系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。
以北京清河地區(qū)為代表的一批區(qū)域型股份制經(jīng)濟(jì)組織，正從傳統(tǒng)的“物業(yè)持有型”邁向“資產(chǎn)運(yùn)營型”與“平臺服務(wù)型”轉(zhuǎn)型。清河股份社旗下涵蓋寫字樓（和盈商務(wù)樓）、商業(yè)街區(qū)、集體租賃住房項(xiàng)目、城市更新地塊等多類型項(xiàng)目，在面對品牌型、資本型市場競爭者時(shí)，往往缺乏系統(tǒng)化招商工具、標(biāo)準(zhǔn)化客戶推進(jìn)策略與專業(yè)化銷售談判能力。
在實(shí)際運(yùn)營過程中，招商人員面臨以下突出難題：
客戶行為碎片化，頻來頻走，成交難以推進(jìn)；
面對客戶異議常陷被動(dòng)，“優(yōu)惠讓步”成為唯一工具；
談判缺乏邏輯與節(jié)奏，無法建立主導(dǎo)地位；
組織缺少可復(fù)用的銷售方法論，經(jīng)驗(yàn)依賴嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)能力無法復(fù)制傳承；
面對政府、企業(yè)、開發(fā)商等復(fù)雜多方客戶，推進(jìn)路徑不清、成交周期極長。
與此同時(shí)，項(xiàng)目自身在價(jià)值表達(dá)上常?！罢f不清、比不過、打不贏”：資源不具備絕對壟斷性，品牌缺乏背書力，團(tuán)隊(duì)多為本地化成長，往往難以以戰(zhàn)略視角組織客戶攻心內(nèi)容，導(dǎo)致招商節(jié)奏緩慢、優(yōu)質(zhì)客戶流失、談判陷入被動(dòng)。
為此，本課程面向區(qū)域型資產(chǎn)運(yùn)營單位，圍繞寫字樓、產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)租賃三類主流招商業(yè)態(tài)，聚焦實(shí)際成交過程中的銷售話術(shù)、客戶畫像、異議處理、價(jià)值呈現(xiàn)、博弈談判、成交轉(zhuǎn)化等關(guān)鍵能力，系統(tǒng)打造一套“可復(fù)制、能落地、適合在地團(tuán)隊(duì)”的B端客戶攻心與成交方法論。
課程融合國際頂級項(xiàng)目銷售邏輯、城市更新類招商談判經(jīng)驗(yàn)，匹配當(dāng)前清河股份社等本地運(yùn)營主體面臨的“項(xiàng)目多元融合、組織能力轉(zhuǎn)型、客戶要求提升”三大趨勢，重點(diǎn)圍繞以下幾類場景提供系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)：
如何識別B端客戶的真實(shí)選址邏輯，打破“等客戶自己開口”的被動(dòng)局面？
面對“我們還在比較”“我們要再討論”等典型搪塞語言，如何破解？
如何在談判中避免陷入“客戶說跳就跳”的壓價(jià)陷阱？
如何通過專業(yè)話術(shù)與心理洞察實(shí)現(xiàn)從“看項(xiàng)目”到“定項(xiàng)目”的有效轉(zhuǎn)化？
如何針對集體租賃住房、城市更新地塊等復(fù)雜業(yè)態(tài)構(gòu)建多角色溝通路徑？
課程將采用情境模擬+真實(shí)案例+實(shí)操工具+話術(shù)推演相結(jié)合的方式，輔以國際國內(nèi)典型項(xiàng)目案例，幫助一線招商人員建立既接地氣又能打勝仗的能力體系，讓招商團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)“學(xué)得會(huì)、講得出、談得贏、簽得成”。
【課程收益】
通過本課程，學(xué)員將能：
- 掌握B端客戶決策邏輯與博弈心理；
- 明確寫字樓/園區(qū)項(xiàng)目的價(jià)值構(gòu)建與表達(dá)邏輯；
- 熟練運(yùn)用銷售溝通結(jié)構(gòu)與成交話術(shù)；
- 提升處理異議與價(jià)格談判的應(yīng)變能力；
- 優(yōu)化個(gè)人銷售流程，實(shí)現(xiàn)效率和轉(zhuǎn)化雙提升；
- 構(gòu)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)與談判模板。
【課程特色】
聚焦實(shí)戰(zhàn)：拒絕空洞理論，100%圍繞招商實(shí)務(wù)設(shè)計(jì)，全部模塊圍繞“客戶、價(jià)值、成交”展開。
雙重聚焦：同時(shí)兼顧“銷售技巧”與“談判策略”，強(qiáng)化客戶轉(zhuǎn)化與議價(jià)能力。
模型落地： 引入“FABE價(jià)值表達(dá)法”、“客戶思維路徑圖”、“四步反對處理法”等操作模型。
案例驅(qū)動(dòng)：融合寫字樓、產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)街、單體辦公項(xiàng)目等多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例。
小組實(shí)操：每模塊配套模擬演練與共創(chuàng)練習(xí)，訓(xùn)練落地表達(dá)與應(yīng)變能力。
【課程對象】
- 寫字樓、產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)綜合體的招商經(jīng)理、銷售專員；
- 單體辦公樓/商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營負(fù)責(zé)人；
- 項(xiàng)目開發(fā)/管理公司銷售部門成員；
- 有銷售任務(wù)的運(yùn)營、策劃及客戶關(guān)系人員。
【課程時(shí)長】
1天 6小時(shí)（含授課+演練+互動(dòng)）
【課程大綱】
模塊一：走進(jìn)客戶大腦——破解企業(yè)客戶“想什么、選什么、要什么”
重點(diǎn)解決：我該怎么辦？
如果客戶說“我在考慮”，我該怎么辦？——快速判斷客戶是否已進(jìn)入“比較評估階段”
如果客戶說“我們會(huì)內(nèi)部再開會(huì)討論”，我該怎么辦？——先鎖關(guān)鍵人，再推動(dòng)下一個(gè)推進(jìn)節(jié)點(diǎn)
如果客戶信息不明確，我該怎么辦？——用5W模型反向推客戶需求與可能決策邏輯
學(xué)習(xí)目標(biāo)：洞察B端客戶的真實(shí)思維路徑，把握選址決策的關(guān)鍵邏輯，構(gòu)建以客戶為中心的銷售策略。
內(nèi)容簡介：企業(yè)客戶往往不為你的熱情買單，而是為“價(jià)值”買單。本模塊將帶你走進(jìn)客戶的“決策內(nèi)心戲”，幫你看清他們真正關(guān)心什么、怎么做選擇，以及你該怎么成為那個(gè)“不可替代”的選項(xiàng)。
工具與方法：選址5W模型；客戶三類角色畫像；銷售黃金三問、AIDA購買階段識別模型
重點(diǎn)知識點(diǎn)：
1. B端客戶關(guān)注的不止是價(jià)格，還有品牌背書、增值配套、未來空間等“隱性指標(biāo)”
2. 真正的高手銷售不是產(chǎn)品導(dǎo)向，而是“客戶優(yōu)先級”和“決策路徑”導(dǎo)向
實(shí)操：小組制作目標(biāo)客戶的“決策三人組畫像+動(dòng)機(jī)清單”，并定位他們的當(dāng)前階
模塊二：從抗拒到興趣——銷售對話的啟動(dòng)與異議破解術(shù)
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶說“太貴了”，我該怎么辦？——先確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)再轉(zhuǎn)化價(jià)值再引導(dǎo)比對
- 客戶說“我們還在看其他項(xiàng)目”，我該怎么辦？——制造獨(dú)特賣點(diǎn)，引導(dǎo)“優(yōu)先會(huì)面”
- 客戶說“沒興趣了解”，我該怎么辦？——用FABE重塑利益視角，突破第一道防線
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握從陌生接觸到客戶興趣建立的關(guān)鍵話術(shù)技巧，并學(xué)會(huì)將“拒絕”變?yōu)椤俺山坏匿亯|”。
內(nèi)容簡介：80%的客戶在第一通電話或首次接待時(shí)并沒有準(zhǔn)備“成交”，但優(yōu)秀的銷售能在幾分鐘內(nèi)拉近關(guān)系、激發(fā)興趣、找到客戶“看下去”的理由。本模塊教你用價(jià)值喚醒客戶，用專業(yè)化解疑慮。
工具與方法：FABE價(jià)值表達(dá)模型；90秒電梯話術(shù)模板；四步異議處理法（聽-問-轉(zhuǎn)-解）；典型異議應(yīng)對話術(shù)庫
重點(diǎn)知識點(diǎn)：
1. 初次溝通不是介紹產(chǎn)品，而是“建立信任+喚醒需求”
2. 客戶異議不是障礙，而是判斷其興趣與思考程度的重要信號
實(shí)操：每位學(xué)員用FABE設(shè)計(jì)一段項(xiàng)目介紹話術(shù)，并分組演練異議應(yīng)答
模塊三：談判主導(dǎo)力與臨門一腳——贏下客戶“最后一公里”
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶沉默不回復(fù)，我該怎么辦？——用“二次確認(rèn)+稀缺提醒”引導(dǎo)表態(tài)
- 客戶壓價(jià)很猛，我該怎么辦？——提前設(shè)定談判邊界與替代籌碼組合
- 客戶說“讓我再想想”，我該怎么辦？——識別是否為真實(shí)阻力還是回避決策
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握推動(dòng)客戶決策的主導(dǎo)方法，提升談判掌控感，實(shí)現(xiàn)順利成交。
內(nèi)容簡介：當(dāng)客戶開始討價(jià)還價(jià)、頻頻“猶豫”，你離成交其實(shí)只差一套方法。本模塊專注于談判階段的攻防策略、讓利技巧與成交推進(jìn)工具，讓你在最后關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)不再“掉鏈子”。
工具與方法：租金錨點(diǎn)與讓步矩陣設(shè)計(jì)法；主動(dòng)權(quán)六大策略；成交信號識別四步法；
臨門一腳七大話術(shù)
重點(diǎn)知識點(diǎn)：
1. 談判不是讓步，而是重構(gòu)價(jià)值感知與互利平衡
2. 成交不是運(yùn)氣，而是識別信號、壓縮時(shí)間、遞送確定性的一系列動(dòng)作
實(shí)操：角色扮演租金談判演練——模擬“項(xiàng)目代表VS客戶代表”，練習(xí)讓利控制與成交推進(jìn)話術(shù)
模塊四：成交只是開始——客戶關(guān)系的經(jīng)營與再銷售策略
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶簽約后不再回應(yīng)，我該怎么辦？——用“服務(wù)里程碑”重啟溝通窗口
- 合作只做一次，客戶沒有后續(xù)動(dòng)作，我該怎么辦？——設(shè)計(jì)“場景化價(jià)值鏈”激活再銷售
- 客戶未主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，我該怎么辦？——構(gòu)建“關(guān)系資產(chǎn)盤點(diǎn)+精準(zhǔn)觸發(fā)機(jī)制”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握B端客戶從成交到關(guān)系深耕的系統(tǒng)路徑，實(shí)現(xiàn)復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹的可持續(xù)循環(huán)。
內(nèi)容簡介：與政府、央企、大型機(jī)構(gòu)的合作并非“一錘子買賣”，而是“連續(xù)信任”的過程。本模塊引導(dǎo)你從“交付服務(wù)”升級為“關(guān)系經(jīng)營者”，以關(guān)鍵服務(wù)節(jié)點(diǎn)持續(xù)建立感知價(jià)值，實(shí)現(xiàn)再銷售與客戶擴(kuò)展。
工具與方法：客戶關(guān)系溫度模型｜服務(wù)五感體驗(yàn)法｜生命周期價(jià)值漏斗｜NPS推薦激活話術(shù)
重點(diǎn)知識點(diǎn)：
- 客戶滿意只是基礎(chǔ)，感知“被服務(wù)”與“被看見”才是復(fù)購關(guān)鍵
- 客戶推薦不是“請”，而是“觸發(fā)”
經(jīng)典案例引入：
- IBM咨詢服務(wù)案例：客戶項(xiàng)目交付后持續(xù)提供場景化解決方案，三年內(nèi)完成5次再銷售，客戶滿意度始終維持在90%以上
- 中國萬科“客戶合伙人計(jì)劃”：通過物業(yè)服務(wù)中的“微改造”提升居住體驗(yàn)，激活業(yè)主的增購與轉(zhuǎn)介紹行為
- Salesforce客戶旅程管理模型：以CRM為核心，設(shè)置從成交后“第7天、第30天、第90天”自動(dòng)觸發(fā)式關(guān)懷動(dòng)作，轉(zhuǎn)化率提升31%
實(shí)操演練：每位學(xué)員圍繞“新簽大客戶”，繪制“90天關(guān)系經(jīng)營觸點(diǎn)圖”，并模擬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)與執(zhí)行策略
模塊五：攻心式提案——從“講方案”到“客戶非選你不可”
重要解決 · 我該怎么辦？
- 客戶說方案都差不多，我該怎么辦？——用“感知差異構(gòu)建法”建立不可替代性
- 客戶沒有時(shí)間聽完方案，我該怎么辦？——以“黃金三頁提案”吸引注意力
- 客戶只看價(jià)格忽略亮點(diǎn)，我該怎么辦？——用“利益映射”重構(gòu)價(jià)值權(quán)重
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握高影響力提案設(shè)計(jì)方法，建立決策者心中的第一優(yōu)選印象。
內(nèi)容簡介：企業(yè)客戶每天接收無數(shù)方案，你能否成為被“看完、想談、想要”的那一個(gè)？本模塊將重構(gòu)你的提案表達(dá)方式，從產(chǎn)品導(dǎo)向切換為“客戶共贏邏輯”主導(dǎo)，打動(dòng)采購團(tuán)、技術(shù)端與管理者的不同心理錨點(diǎn)。
工具與方法：黃金三頁提案模板｜利益地圖法｜演示結(jié)構(gòu)四步曲｜視覺化表達(dá)技巧
重點(diǎn)知識點(diǎn)：
- 提案是銷售的“第二次攻心”，結(jié)構(gòu)比內(nèi)容更重要
- 共創(chuàng)式提案勝于單向傳遞，更易獲得組織認(rèn)同
經(jīng)典案例引入：
- 埃森哲智能城市方案投標(biāo)案（迪拜）：不打產(chǎn)品優(yōu)勢，直接切入政府未來5年人口遷移模型，獲得最高投標(biāo)評分
- 阿里云政務(wù)平臺提案（浙江數(shù)字政府）：使用“市民一天數(shù)字行為動(dòng)線圖”作為切入，迅速形成情境共識，打動(dòng)非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)
- 騰訊智慧園區(qū)提案（深圳）：以“模擬入駐后6個(gè)月企業(yè)運(yùn)營預(yù)測”贏得管委會(huì)優(yōu)先立項(xiàng)
實(shí)操演練：結(jié)合一個(gè)基礎(chǔ)租賃或城市更新場景，學(xué)員設(shè)計(jì)“黃金三頁”結(jié)構(gòu)提案，并進(jìn)行5分鐘客戶模擬演講，輔以現(xiàn)場點(diǎn)評與價(jià)值再造
模塊六：多線作戰(zhàn)——復(fù)雜客戶組織的推進(jìn)與“內(nèi)線布局”策略
重要解決 · 我該怎么辦？
- 對接人說“我們還要請示領(lǐng)導(dǎo)”，我該怎么辦？——繪制組織決策鏈，推動(dòng)上行路徑
- 推進(jìn)過程中角色頻繁變更，我該怎么辦？——建立“多通道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”確保信息不丟失
- 客戶遲遲不拍板，我該怎么辦？——用“時(shí)間壓縮+稀缺引導(dǎo)”促使關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)表態(tài)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握復(fù)雜B端組織內(nèi)的角色識別、節(jié)奏主導(dǎo)與關(guān)系鏈布控策略。
內(nèi)容簡介：一個(gè)真正的B端項(xiàng)目，可能同時(shí)涉及采購、財(cái)務(wù)、法務(wù)、行政、領(lǐng)導(dǎo)甚至隱形顧問等多個(gè)角色，單點(diǎn)推進(jìn)幾乎不可能。本模塊教你如何拆解客戶組織，尋找內(nèi)線合作、搭建多路徑推進(jìn)方案，在多角色協(xié)作中贏得主導(dǎo)地位。
工具與方法：五角色博弈圖｜內(nèi)推三角模型｜節(jié)奏主導(dǎo)四步法｜情勢稀缺提示模板
重點(diǎn)知識點(diǎn)：
- 單點(diǎn)成交已成歷史，必須“多點(diǎn)并行”推動(dòng)客戶組織表態(tài)
- 稀缺感營造是推動(dòng)B端拍板的最強(qiáng)心理杠桿
經(jīng)典案例引入：
- 華為對歐洲某政府云服務(wù)銷售案例：通過“研發(fā)顧問+政務(wù)助理+采購負(fù)責(zé)人”三角色同時(shí)滲透，跨越政采周期
- 星巴克進(jìn)入中國城市更新項(xiàng)目案例：在多個(gè)城市選址中同時(shí)推動(dòng)區(qū)政府、街道辦、招商方、運(yùn)營方四線配合，形成組織穿透
- 空中客車飛機(jī)采購談判：與國家、航空公司及銀行、保險(xiǎn)、外匯多方協(xié)同，采用“雙談判路線”與“時(shí)間窗口卡位”達(dá)成協(xié)議
實(shí)操演練：根據(jù)一復(fù)雜項(xiàng)目背景，繪制客戶“關(guān)鍵角色圖譜”，并制定“推進(jìn)路徑與壓力節(jié)點(diǎn)圖”，由導(dǎo)師模擬客戶進(jìn)行推進(jìn)博弈演練

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