銷售團隊建設(shè)與管理

銷售團隊建設(shè)與管理

 
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？
　 銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　 本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。

課程目標

 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務(wù)
 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù)
 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
 通過日常報表系統(tǒng)進行管理
 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程特色

      案例翔實，內(nèi)容豐富。
 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性

課程內(nèi)容

第一講、營銷隊伍管理的常見問題
 中國企業(yè)銷售管理的困境
 中外企業(yè)銷售管理的差異
 中國市場的環(huán)境的五大特征
 銷售隊伍常見的七個問題
 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
 良好團隊的七個特征
 團隊管理的原則
 有效控制的核心目標
 營銷經(jīng)理的管理職能
 營銷經(jīng)理的工作職責？
 營銷經(jīng)理角色定位
 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團隊管理要求
 銷售管理的核心
 如何制定銷售目標
 銷售團隊的推銷原則
 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
 管理分析與決策方法
 建立高效團隊

第四講、銷售人員的薪酬設(shè)計
 “銷售模式”與薪酬設(shè)計
 “市場策略”與薪酬設(shè)計
 “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

第五講、銷售人員的甄選
 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
 甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
 銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
 留人“三寶”

第六講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
 銷售人員的心智修煉
 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講、銷售隊伍的過程控制要點
 “四把鋼鉤”管理模式
 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一）經(jīng)營管理分析會議
 營銷例會
 早會經(jīng)營運作
二）隨訪、隨查
 隨訪的原則
 隨訪的注意事項
 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
 業(yè)務(wù)代表的工作述職
 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計與推行
 管理控制表格的要點
 基礎(chǔ)管理表格
 行為、過程管理
 銷售活動管理報表
五）四把鋼鉤的組合運用
 三種類型的銷售隊伍
 有效控制的四個夾角

第八講、如何從整體上評價銷售團隊
一）評估銷售團隊
 銷售團隊的動蕩因素
 銷售團隊的潰散類型
 銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二）優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)
 優(yōu)秀團隊的特征
 士氣低落的原因
 團隊發(fā)展的階段
 分析團隊中的角色
 團隊建設(shè)的原則和途徑
 團隊中的沖突
三）銷售人員的在崗評價
 三維度評價法
 評價后的四種典型動作
 性格分析模型


第九講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
 提高新人的留存率
 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
 隨訪觀察時的注意點

第十講 狼型銷售團隊文化塑造
 十大文化塑造高績效銷售團隊
 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
 文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
 識別團隊的發(fā)展階段
 團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
 四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
 銷售員四大分類
 四類銷售員的不同管理風格
 何謂領(lǐng)導(dǎo)風格？
 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
 駕馭明星員工的技巧
 正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
 贏得下屬的忠心
 責備下屬的技巧
 防止銷售隊員老化的方法

第十二講、銷售隊伍的有效激勵
 銷售隊伍的激勵原理與方法
 員工成長的過程
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法

第十三講：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
 管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
 制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
 制度本身不合理
 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
 要營造團隊執(zhí)行文化
 執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
 關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
 西點軍校執(zhí)行力案例：
 某企業(yè)執(zhí)行文化

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