非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理常識(shí)——營(yíng)銷(xiāo)必修課


非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理常識(shí)——營(yíng)銷(xiāo)必修課
主講：崔淼





現(xiàn)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制決定，市場(chǎng)已經(jīng)不再是賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力越
來(lái)越大，這就要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面大做文章，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作具有極強(qiáng)的獨(dú)立性和系統(tǒng)性，也恰恰是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自身的特點(diǎn)，決定了企業(yè)要
要進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)…




本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等。



1、培養(yǎng)企業(yè)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、心態(tài)以及方法，從而改變工作能動(dòng)性；
2、改被動(dòng)等待為主動(dòng)行事；改消極抱怨甚至“生悶氣”為積極創(chuàng)造的強(qiáng)烈目標(biāo)感；
3、改“一根筋”式的著急辦事為“全局觀(guān)”的循序做事，把事情變成事業(yè)；
4、改善工作氛圍和精神面貌，提高個(gè)人效率和企業(yè)效率，減少管理內(nèi)耗。



1、以解決問(wèn)題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上
；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑；
3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的；
4、無(wú)教材，無(wú)筆記，快樂(lè)學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。



企業(yè)中高層



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。






引言：人生即營(yíng)銷(xiāo)
第一部分 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特點(diǎn)
一、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念及其轉(zhuǎn)變歷程
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義；
2、營(yíng)銷(xiāo)的六大要素；
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)；
4、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別；
5、營(yíng)銷(xiāo)思維的五個(gè)轉(zhuǎn)變；
6、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的三個(gè)轉(zhuǎn)化；
7、修煉應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)---營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；
二、理論知識(shí)：
1、掌握4P、4C、4R概念理論；
2、介紹4PS營(yíng)銷(xiāo)策略方法；
3、介紹4CS營(yíng)銷(xiāo)理論方法；
4、介紹4RS營(yíng)銷(xiāo)策略方法；
5、營(yíng)銷(xiāo)的地位
6、營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變
(1)營(yíng)銷(xiāo)作為一般功能
(2)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)比較重要的功能
(3)營(yíng)銷(xiāo)作為主要功能
(4)以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心，營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能

第二部分 組織型客戶(hù)的需求分析
一．組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)
1.營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)及其內(nèi)容
1）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)
2）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的內(nèi)容
3）組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的重要意義和作用
資料分享：上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升
2.決策支持系統(tǒng)
二．組織市場(chǎng)調(diào)研
1.什么是組織市場(chǎng)調(diào)研
2.組織市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別
3.市場(chǎng)調(diào)研方法概述
4.調(diào)查法
1）調(diào)查法的適用范圍：
2）普查的適用條件
3）常用的調(diào)查方法
(1)訪(fǎng)談法
(2)電話(huà)調(diào)查法
(3)郵寄調(diào)查法
(4)訪(fǎng)談法、電話(huà)調(diào)查法和郵寄調(diào)查法的評(píng)價(jià)表
(5)基準(zhǔn)調(diào)查法
資料分享：基準(zhǔn)調(diào)查的一般步驟
5.市場(chǎng)調(diào)研的組織
1）由企業(yè)內(nèi)部部門(mén)進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點(diǎn)
2）將調(diào)研項(xiàng)目委托專(zhuān)業(yè)公司去做
3）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)必須要確保以下幾點(diǎn)
三．組織市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析
1.市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力及其作用
資料分享：市場(chǎng)生命周期潛力
市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的地位及相互關(guān)系圖示
2.市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析方法
1）確定顧客市場(chǎng)
2）選取解釋變量
3）統(tǒng)計(jì)需求系數(shù)
4）預(yù)測(cè)解釋變量和需求系數(shù)的變動(dòng)情況
5）計(jì)算潛在需求
四．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1.什么是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的作用
3.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的分類(lèi)
4.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方式
5.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法
1）定性預(yù)測(cè)方法
(1)經(jīng)理人員判斷法
(2)銷(xiāo)售人員綜合法
(3)德?tīng)柗品?br /> 2）定量預(yù)測(cè)方法
(1)時(shí)間序列法
(2)回歸法

第三部分 業(yè)務(wù)管控
1、營(yíng)銷(xiāo)管控從做好六項(xiàng)工作開(kāi)始；
2、抓好目標(biāo)管控的五個(gè)方面；
3、以客戶(hù)為中心，推進(jìn)展開(kāi)工作；
4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的七大步驟；
5、完善過(guò)程管控的六個(gè)關(guān)鍵；
6、落實(shí)業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn)；
7、銷(xiāo)售發(fā)貨、銷(xiāo)售退貨的業(yè)務(wù)管控；
8、營(yíng)銷(xiāo)管控的方法；

第四部分 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)組合，創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)
一.認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略
1.什么是營(yíng)銷(xiāo)組合:4P
2.產(chǎn)品戰(zhàn)略
三個(gè)層次
3.價(jià)格戰(zhàn)略
制定價(jià)格
修訂價(jià)格
價(jià)格變更
二.營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法
4.產(chǎn)品特性對(duì)通路的影響--渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn)
5.高效通路：二個(gè)基本通路力
6.拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
7.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
8.先用拉力還是先用推力
9.評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
10 業(yè)界采用的一般營(yíng)銷(xiāo)渠道的評(píng)估方法
案例1：一次“竄貨”事件
案例2：“三株口服液”銷(xiāo)售渠道模式
三.促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
（一）.什么是企業(yè)促銷(xiāo)？如何分類(lèi)？
1.直接促銷(xiāo)
2.間接促銷(xiāo)
（二）.間接促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)
1.產(chǎn)品中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)
2.渠道中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)
3.價(jià)格中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)
（三）.直接促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)
1.直接促銷(xiāo)工具的特點(diǎn)分析
（1）、廣告的特點(diǎn)
（2）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)
（3）、公關(guān)的特點(diǎn)
（4）、銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)
（5）、直銷(xiāo)的特點(diǎn)
2.直接促銷(xiāo)工具的組合方法
（1）支持因素法（產(chǎn)品類(lèi)型法）
（2）推式與拉式策略法
（3）潛在顧客決策階段法
（4）產(chǎn)品生命周期法
3.典型促銷(xiāo)組合案例分析：農(nóng)夫山泉：賣(mài)水還是申奧
現(xiàn)場(chǎng)討論題：
你對(duì)農(nóng)夫山泉的促銷(xiāo)組合有何看法？說(shuō)明理由。
對(duì)促銷(xiāo)組合的方法，你認(rèn)為那種最適合你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品？
（四）.如何進(jìn)行有效的廣告
1.分析目標(biāo)受眾
2.讓廣告引起注意
案例：恒基偉業(yè)：一個(gè)都不能少
3.廣告創(chuàng)意的目的
案例1：康佳彩電：世界有你更精彩
案例2：重慶奧尼：百年潤(rùn)發(fā)，百年經(jīng)典
4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
案例：哈藥：大廣告與大市場(chǎng)
（五）.如何進(jìn)行有效公關(guān)？
引子案例：恒升案與公關(guān)
1.公關(guān)目的
2.新聞、事件傳播
案例：播種在田間—福特汽車(chē)、可口可樂(lè)在中國(guó)
3.公關(guān)：觀(guān)念引導(dǎo)、故事生動(dòng)化
案例：聯(lián)通參加高考
4.企業(yè)贊助
（六）.如何進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）
1.SP的劃分
按主體分：制造商SP，經(jīng)銷(xiāo)商SP，零售商SP
按內(nèi)容分：免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競(jìng)賽SP、組合SP
2.SP的形式
降低價(jià)格、附加價(jià)值
3.SP的關(guān)鍵因素
4.SP的后遺癥問(wèn)題
5.SP與品牌忠誠(chéng)度
6.SP不同工具的功效
（七）.促銷(xiāo)工具創(chuàng)新　　　　　
第五部分 掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售技巧
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
1）善于提問(wèn)
SPIN提問(wèn)方式
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
2）善于聆聽(tīng)
多聽(tīng)少說(shuō)的好處
多說(shuō)少聽(tīng)的危害
如何善于聆聽(tīng)
3）善于回答
4）善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶(hù)，小王卻不行？
3.性情論批判
結(jié)論：銷(xiāo)售能力重在培養(yǎng)
4.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析
案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？
5.銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
1）局外人
2）朋友
3）供應(yīng)商
4）合作伙伴
6.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷(xiāo)售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))
小組討論：1）你和客戶(hù)的關(guān)系經(jīng)常是哪種類(lèi)型？
　　　　　2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件




崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家
資深金牌顧問(wèn)導(dǎo)師
中國(guó)最具感染力培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師
《中國(guó)品牌》、《財(cái)智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢(xún)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)
并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
中山大學(xué)公開(kāi)課
歷任百事可樂(lè)、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人力資源管理、品牌策劃、大客戶(hù)
營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營(yíng)+風(fēng)投對(duì)賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導(dǎo)矩陣”
決策預(yù)測(cè)定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績(jī)效管理”“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏(yíng)利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長(zhǎng)“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100%
達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理界贏(yíng)得了極高的贊譽(yù)。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢(xún)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
曾任《博銳管理在線(xiàn)》《中國(guó)品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專(zhuān)家人氣排行榜，被評(píng)為“中
國(guó)最具感染力培訓(xùn)師”！
培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢(xún)式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀(guān)念于談笑間，蘊(yùn)
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢
、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則
”，通過(guò)貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問(wèn)題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評(píng)多
種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營(yíng)造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)
激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽(tīng)之即用！
培訓(xùn)及咨詢(xún)方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓(xùn)（大學(xué)工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，針對(duì)性研發(fā)培訓(xùn)課程



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【客戶(hù)、學(xué)員評(píng)論】
1、
康佳電子（中國(guó)）有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)郭總：“崔老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際結(jié)合，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非
?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)?！?br /> 2、
海南燕歸來(lái)旅行集團(tuán)董事長(zhǎng)何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)旅游行業(yè)
的營(yíng)銷(xiāo)建議非常專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。我們的團(tuán)隊(duì)不但掌握了銷(xiāo)售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多?！?br /> 3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專(zhuān)業(yè)，使我們對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有了全新的認(rèn)
識(shí)，對(duì)我們的員工都非常有幫助，通過(guò)對(duì)呼叫中心和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)
績(jī)上升30%以上。我們會(huì)長(zhǎng)期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。”
4、
國(guó)德國(guó)際大酒店董事長(zhǎng)張總：“崔老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果
非常好。培訓(xùn)結(jié)束后，公司員工紛紛對(duì)我說(shuō)：張總，這樣的培訓(xùn)要多做幾次！”
5、
比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛(ài)升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識(shí)廣博，
觀(guān)點(diǎn)新穎獨(dú)到，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團(tuán)黃總：崔老師的領(lǐng)導(dǎo)課程，針砭時(shí)弊，每一句都打在我們當(dāng)老總的心坎上
，回想工作的實(shí)際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來(lái)的管理實(shí)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)
發(fā)展，實(shí)在不能簡(jiǎn)單以金錢(qián)能衡量！

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二、課程形式

三、培訓(xùn)目的

四、課程特色

五、課程對(duì)象

七、課程大綱


九、客戶(hù)案例

八、講師簡(jiǎn)介

六、時(shí)間安排

一、課程背景講師觀(guān)點(diǎn)

崔淼老師的其它課程