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《保險銷售策略與實戰(zhàn)案例》

培訓(xùn)講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財講師廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師詳細>>

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《保險銷售策略與實戰(zhàn)案例》

城市保險銷售與實戰(zhàn)案例
需求解析：
作為銀行理財經(jīng)理銷售銀保產(chǎn)品——
如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標？
針對城市客戶群體精準銷售、結(jié)合保險營銷實戰(zhàn)案例？

課程目標：
1．令學(xué)員有針對性地把保險產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效
果，工具運用合理到位；
2．以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客
戶展開有針對性的采購；
3．運用產(chǎn)品的人群差異化運用，使產(chǎn)品具有多個營銷方向切入點；
4．通過常規(guī)理財目標、特殊理財目標等切入點，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求
，并找準方案設(shè)計依據(jù)；
5．令學(xué)員能通過下定義式引導(dǎo)、人生核心需求激發(fā)，核心規(guī)劃指引理財經(jīng)理為客戶作資
產(chǎn)配置時，充分掌握客戶財富特征，指引學(xué)員掌握財務(wù)分析的基本操作，靈活運用財務(wù)
數(shù)據(jù)助推后續(xù)資產(chǎn)配置策略。

課程收益：
1．學(xué)員能運用“四大核心金融理財需求”，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望，
2．結(jié)合城市客戶的不安全感、多責(zé)任感，學(xué)員能靈活運用本公司的保險產(chǎn)品，合理為客
戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的
；
3．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制保險方案
建議，結(jié)合保險建議書工具組合營銷；
4．靈活運用理財營銷中的15個發(fā)問話術(shù)方式及7個延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息
，并能認清理財溝通的12個障礙；
5．面對常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)
憂、異議，實現(xiàn)成交；
6．通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。

課程時間：1天，6小時/天
授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3．團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)
課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：城市保險營銷服務(wù)定位
1．保險顧問的角色定位
2．保險代理人三大“角色”的扮演差異
3．保險營銷壓力形成與解決方向
4．增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
5．SOW與KYC作用與意義
6．保險營銷服務(wù)六大流程

第二講：保險需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
二、核心理財目標實現(xiàn)
1．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃需求分析
2）教育規(guī)劃保險運用
3）教育規(guī)劃案例分析
2．風(fēng)險管理無憂人生
1）保險規(guī)劃需求分析
2）保險規(guī)劃工具運用
3）保險規(guī)劃案例分析
3．安享晚年退休計劃
1）養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2）養(yǎng)老規(guī)劃保險運用
3）養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
4．投投是道投資規(guī)劃
1）投資規(guī)劃資金來源
2）投資規(guī)劃保險應(yīng)用
5．合理節(jié)約您的稅負
1）遺產(chǎn)稅支出預(yù)算測算
2）稅務(wù)籌劃與保險應(yīng)用
6．身后無憂傳承規(guī)劃
1）傳承規(guī)劃核心評估
2）傳承規(guī)劃常用方式
3）傳承規(guī)劃案例分析

第三講：大額保單的價值與意義
1．人生財富兩種形式
2．財富保存?zhèn)鞒泄ぞ?br /> 1）遺囑
2）信托
3）保險
3．傳承的是什么——家業(yè)？財富？精神？
4．傳承什么時候開始
5．傳承分工工具優(yōu)選
6．大額保單保障無形資產(chǎn)
7．人生的弱點
8．人生的責(zé)任
9．財富保存分配價值與意義
案例分享：大額保單應(yīng)對人性弱點與人生責(zé)任
第四講：保險營銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財式發(fā)問話術(shù)
1．理財營銷15個發(fā)問話術(shù)
2．延伸性7個營銷發(fā)問話術(shù)
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導(dǎo)法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術(shù)
5．常見投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五講：保險營銷實戰(zhàn)模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點評

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