《初級(jí)理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)——初級(jí)》
需求解析：
作為金融行業(yè)初級(jí)理財(cái)經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶(hù)潛在目標(biāo)？
如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處？
如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)？
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)二次采購(gòu)？

課程目標(biāo)：
1．讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求；
2．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，
工具運(yùn)用合理到位；
3．令客戶(hù)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
4．培訓(xùn)學(xué)員能掌握好個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理的手段，為客戶(hù)設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)規(guī)劃方案；
5．能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶(hù)人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法。

課程收益：
1．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)；
2．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的
切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)；
3．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切
入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)；
4．能結(jié)合核心客戶(hù)群體，開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
5．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的；
6．掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方
案制定的四個(gè)流程；
7．通過(guò)課程演練，讓客戶(hù)經(jīng)理模擬體驗(yàn)為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
；
8．通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案
建議；
9．通過(guò)課程演練，讓客戶(hù)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶(hù)溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：初級(jí)理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
1．金融理財(cái)意義
2．金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3．金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4．客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
5．金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
6．增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
7．理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)
1）理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2）宏觀經(jīng)濟(jì)分析
3）金融基礎(chǔ)知識(shí)
8．理財(cái)服務(wù)六大流程
1）建立客戶(hù)關(guān)系
2）收集客戶(hù)信息
3）財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4）理財(cái)方案制作
5）方案遞交實(shí)施
6）維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)技能之客戶(hù)信息分析
一、理財(cái)客戶(hù)信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛(ài)好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長(zhǎng)期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用
工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用
課程演練：客戶(hù)信息收集與分析演練

第三講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1．貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2．固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3．權(quán)益類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
4．基金類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
5．實(shí)物類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
6．金融衍生類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
7．私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶(hù)
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
三、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流1：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流2：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流3：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第四講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義
二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對(duì)沖
三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3．保障額度確認(rèn)
4．保險(xiǎn)選擇原則
1）關(guān)注保障范圍
2）關(guān)注免責(zé)條件
3）關(guān)注保費(fèi)繳交
4）關(guān)注保險(xiǎn)合同
四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1．目標(biāo)確認(rèn)
2．工具選擇
3．方案實(shí)施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第五講：中高端客戶(hù)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
演練：教育規(guī)劃案例演練
3．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
4．安享晚年退休計(jì)劃
演練：退休規(guī)劃案例演練
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1．家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
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