《理財經(jīng)理技能培訓(xùn)——初級》

《理財經(jīng)理技能培訓(xùn)初級》
需求解析：
作為金融行業(yè)初級理財經(jīng)理
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)？
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處？
如何測算客戶理財目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說話反應(yīng)具體現(xiàn)實？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購？

課程目標(biāo)：
1．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，
工具運用合理到位；
3．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4．掌握理財?shù)膯卫?、?fù)利、年金數(shù)據(jù)，認識不同人生目標(biāo)的金額需求，并尋求解決方法
；
5．培訓(xùn)學(xué)員能掌握好個人風(fēng)險管理的手段，為客戶設(shè)計合適的保險規(guī)劃方案；
6．能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法。

課程收益：
1．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標(biāo)；
2．學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準”、，并以此作為與客戶營銷交流溝通的
切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
3．學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切
入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
4．掌握單利、復(fù)利、年金三大理財計算核心，運用貨幣時間價值實現(xiàn)客戶目標(biāo)；
5．能結(jié)合核心客戶群體，開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
6學(xué)員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服
務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
7．掌握風(fēng)險管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險產(chǎn)品的四個原則、保險方
案制定的四個流程；
8．通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗為客戶做資產(chǎn)配置的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
；
9．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案
建議；
10．通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
11．學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從普通金融從
業(yè)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問華麗轉(zhuǎn)身。

課程時間：3-4天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3．團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講：開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第二講：金融理財基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知我工作的角色是什么？
四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問提地位、固客戶、穩(wěn)增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
1．SOW錢夾份額提升
2．KY3全面認知客戶
七、理財規(guī)劃基礎(chǔ)
1．理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2．宏觀經(jīng)濟分析
3．金融基礎(chǔ)知識
八、理財服務(wù)六大流程
1．建立客戶關(guān)系
2．收集客戶信息
3．財務(wù)分析評價
4．理財方案制作
5．方案遞交實施
6．維護修訂規(guī)劃

第三講：金融理財基礎(chǔ)之理財計算
一、理財貨幣時間價值的定義
二、貨幣時間價值的實用意義
三、貨幣時間價值衡量五要素
1．單利金融工具的計算應(yīng)用
2．復(fù)利金融工具的計算應(yīng)用
3．年金金融工具的計算應(yīng)用
四、簡要理財規(guī)劃計算
1．子女教育規(guī)劃計算應(yīng)用
2．退休養(yǎng)老規(guī)劃計算應(yīng)用
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計算

第四講：金融理財基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1．非財務(wù)信息收集
2．財務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場模擬
二、財富健康三大標(biāo)準
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險管理
3．投資管理
三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1．資產(chǎn)負債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財務(wù)指標(biāo)測評
四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
五、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享風(fēng)險認知
工具分享客戶信息收集表工具與使用
工具分享客戶信息收集表工具與使用
課程演練客戶信息收集與分析演練

第五講：金融理財基礎(chǔ)之理財產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財產(chǎn)品介紹
1．貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2．固定收益投資理財產(chǎn)品
3．權(quán)益類投資理財產(chǎn)品
4．基金類投資理財產(chǎn)品
5．實物類投資理財產(chǎn)品
6．金融衍生類理財產(chǎn)品
7．私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品
二、理財產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略（美林投資鐘）
三、投資市場簡讀
分享交流1：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流2：股票市場投資形勢簡讀
分享交流3：黃金市場投資形勢簡讀

第六講：個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃
一、風(fēng)險管理在個人理財中意義
二、風(fēng)險管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對沖
三、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
3．保障額度確認
4．保險選擇原則
1）關(guān)注保障范圍
2）關(guān)注免責(zé)條件
3）關(guān)注保費繳交
4）關(guān)注保險合同
五、保險規(guī)劃方案制定
1．目標(biāo)確認
2．工具選擇
3．方案實施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練
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