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《基金營銷技巧提升》（1天）

培訓(xùn)講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財講師廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師詳細(xì)>>

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《基金營銷技巧提升》（1天）

《破繭成蝶——基金營銷技能提升》
需求解析：
作為理財顧問——
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何了解基金工具自身特性、判別基金優(yōu)劣合理選擇?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何把握運用基金產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)?
如何靈活運用營銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對化解客戶異議?

課程目標(biāo)：
1、讓學(xué)員能充分把握核心理財工具——基金(含公募與私募．，有針對性地把基金產(chǎn)品融
入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位
2、令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需
要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要
3、并有針對性地把基金產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，
工具運用合理到位
4、以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客
戶展開有針對性的采購
5、熟悉基金產(chǎn)品特征，高效運用基金產(chǎn)品特性，通過常規(guī)理財目標(biāo)令學(xué)員能多角度、全
方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計依據(jù)
6、學(xué)員能通過下定義式引導(dǎo)、人生核心需求激發(fā)，核心規(guī)劃指引學(xué)員為客戶作資產(chǎn)配置
時，充分掌握客戶財富特征，指引學(xué)員掌握財務(wù)分析的基本操作，靈活運用財務(wù)數(shù)據(jù)助
推后續(xù)資產(chǎn)配置策略

課程收獲：
1.學(xué)員能清晰掌握理財基金工具特征，運用基金選擇“六脈神劍”、“基金投資五步曲，作
為與客戶基金營銷交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計理財搭配，實現(xiàn)高效營銷

2.學(xué)員能運用“三大核心理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)
客戶采購欲望
3.靈活運用基金營銷中的15個發(fā)問話術(shù)方式及7個延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息，
并能認(rèn)清理財溝通的12個障礙
4.面對常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)
憂、異議，實現(xiàn)成交
5.通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

授課形式及特色：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3.團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
第一講：基金產(chǎn)品分析與營銷
一、基金選擇“五問”
1．基金過往表現(xiàn)如何
2．基金過往風(fēng)險評估
3．基金投資范圍
4．基金管理方質(zhì)量
5．購買基金的成本
二、業(yè)績評級基準(zhǔn)與作用
1．業(yè)績基準(zhǔn)指標(biāo)
2．指數(shù)業(yè)績基準(zhǔn)
3．同類基金基準(zhǔn)
三、基金分類方式
1．組織結(jié)構(gòu)分類
2．投資品種分類
3．基金規(guī)模分類
4．特殊形式基金
四、如何衡量基金過往風(fēng)險
1．標(biāo)準(zhǔn)差
2．R平方
3．β系數(shù)
五、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
1．基金管理方式
2．如何選擇基金經(jīng)理
六、如何選擇新基金
1．基金經(jīng)理管理經(jīng)驗
2．基金公司其他基金業(yè)績與運作
3．基金經(jīng)理的投資理念
4．基金費用
案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金
七、基金銷售“六脈神劍”
1．基金銷售五步驟
1）挖掘客戶需求
2）辨析風(fēng)險承受與偏好
3）導(dǎo)入需求與基金工具
4）指引基金工具定位
5）分析市場現(xiàn)狀
2．基金投資優(yōu)勢整理
3．基金優(yōu)勢講解話術(shù)
4．基金定投優(yōu)勢演示
5．基金定投講解話術(shù)
互動游戲：從拍賣紅包想到的

第二講：基金營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、客戶信息收集
1．非財務(wù)信息收集整理
2．財務(wù)信息收集整理
3．愛好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場模擬
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險管理
3．投資管理

第三講：結(jié)合理財核心需求激發(fā)與基金營銷
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
2．理財三板塊下定義
3．自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
4．工具搭配客戶需求
5．案例演練：基金銷售實現(xiàn)客戶需求演練
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標(biāo)實現(xiàn)與基金營銷
1．望子成龍教育策略
2．安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
3．投投是道投資規(guī)劃
演練：基金營銷之教育規(guī)劃案例演練
演練：基金營銷之退休規(guī)劃案例演練

第四講：基金營銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財式發(fā)問話術(shù)
1．理財營銷15個發(fā)問話術(shù)
2．延伸性7個營銷發(fā)問話術(shù)
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

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