《家庭金融需求全方位解析與資產(chǎn)配置》（2天）

家庭金融需求全方位解析
與理財(cái)顧問式營(yíng)銷
需求解析：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)?
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

課程目標(biāo)：
1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求
2.讓參訓(xùn)人員掌握識(shí)別不同投資心理的客戶，運(yùn)用針對(duì)不同投資心態(tài)的客戶在金融服務(wù)
營(yíng)銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握
3.令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要
4.并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，
工具運(yùn)用合理到位
5.讓參訓(xùn)人員在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型
6.令參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展理財(cái)營(yíng)銷的溝通方式，并能形成習(xí)慣性使用

課程收益：
1.能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任
2.學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶
營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷
3.能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)
客戶采購(gòu)欲望
4.學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)
5.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的
6.通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案
建議

授課形式及特色：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、金融顧問三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
五、金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、提升SOW(錢夾份額．與KY3(認(rèn)識(shí)客戶．的意義與效果
八、理財(cái)服務(wù)六大流程
1．建立客戶關(guān)系
2．收集客戶信息
3．財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4．理財(cái)方案制作
5．方案遞交實(shí)施
6．維護(hù)修訂規(guī)劃
真實(shí)案例討論：通過變故家庭案例探討提升SOW

第二講：理財(cái)營(yíng)銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財(cái)客戶信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
5．信息收集話術(shù)整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術(shù)演練
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1．風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2．風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
案例探討：小張的投資風(fēng)險(xiǎn)建議
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長(zhǎng)期
4．成熟期
5．退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
六、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單
1．保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段
1）風(fēng)險(xiǎn)控制
2）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3）風(fēng)險(xiǎn)承受、
4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
5）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換
6）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
2．人生必備八張保單
1）社會(huì)保險(xiǎn)
2）人壽險(xiǎn)
3）意外險(xiǎn)
4）健康險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育險(xiǎn)
7）子女意外險(xiǎn)
8）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
3．保險(xiǎn)保障面與保額確定
4．保險(xiǎn)的選擇依據(jù)
演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)
七、資產(chǎn)傳承評(píng)價(jià)與傳承手段解析
1．法定繼承
2．遺囑繼承
3．遺贈(zèng)繼承
4．遺囑撫養(yǎng)
演練：吳老先生遺產(chǎn)傳承案例分析
8、稅負(fù)支出評(píng)價(jià)
1．工資薪金所得稅
2．勞務(wù)報(bào)酬所得稅
3．投資類所得稅
演練：案例稅負(fù)測(cè)算
第三講：理財(cái)營(yíng)銷產(chǎn)品選擇五步曲
1、理財(cái)產(chǎn)品投資五步曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
2、常規(guī)工具分析
1．貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2．固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3．權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品
4．基金類投資理財(cái)產(chǎn)品
5．實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品
6．金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品
7．私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
3、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
第四講：結(jié)合理財(cái)?shù)男枨蠹ぐl(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷
1、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
理財(cái)三板塊下定義
自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練——下定義式營(yíng)銷
2、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．望子成龍教育策略
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
3．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
4．投投是道投資規(guī)劃
3、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營(yíng)銷
案例操作——理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享——產(chǎn)品搭配

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