《打動客戶的營銷演講》

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打動客戶的營銷演講
Marketing Speech & Presentation


課程背景 Background
無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標陳述等銷售活動，
還是產(chǎn)品市場發(fā)布會、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，一對多的直
接向客戶進行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作
、品牌傳播和營銷推廣的實質(zhì)效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。


但是通常因為這些原因，營銷演講無法起到推動客戶決策的作用：
1. 心理差：對演講動作缺乏銷售意識、應付差事、上臺緊張……
2. 內(nèi)容差：客戶記不住要點、客戶感受不到產(chǎn)品和方案的價值、客戶聽后不行動……
3. 表達差：演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動聽眾、表現(xiàn)不專業(yè)……
4.
控場差：聽眾溜號、不會和客戶互動、現(xiàn)場氣氛冷、無法應對客戶提出的棘手問題……


5. 配合差：“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合……

一場營銷演講的核心是推動客戶前進，衡量一場營銷演講的唯一標準是
“演講產(chǎn)生的效果“，在提升一名營銷演講者時，不僅僅是簡單的技巧堆砌，而是結(jié)果導
向能力的逐層疊加，“無結(jié)果，不演講”
——效能演講?將全面提升營銷演講者在演講場景中產(chǎn)生營銷結(jié)果的能力！

課程對象 Attendees
← 銷售團隊：銷售、售前技術(shù)、會議營銷、銷售管理等一線銷售人員與客戶交流。
←
銷售支撐團隊：售前技術(shù)、售后技術(shù)、研發(fā)、服務等一線銷售支撐人員與客戶交流。


← 營銷團隊：Marketing、市場推廣、公關(guān)等市場營銷人員與客戶交流。
← 其他客戶交流人員：生產(chǎn)、研發(fā)、售后、服務等其他需要與客戶交流的人員。

課程收獲 Objectives
← 理解營銷演講的本質(zhì)和原則
← 具備營銷演講動力和避免緊張
← 掌握營銷演講的內(nèi)容設計能力
← 掌握營銷演講中的登臺表現(xiàn)能力
← 掌握營銷演講中的互動控場能力
← 掌握營銷演講中的PPT和其他輔助要素設計應用能力

課程時長 Duration
← 2天（12小時）

授課方式 Method
← 貫穿體驗式授課理念，確保培訓效果最大化。
← 講授體驗：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。
←
案例體驗：通過案例給學員“替代性”體驗。如文字案例、影音案例、研討分享等。
← 演練體驗：通過演練給學員“親歷性”體驗。如分組和集中演練、點評、PK等。
← 游戲體驗：通過游戲給學員“代入性”體驗。
← 課后體驗：通過課后計劃給學員“持續(xù)性”體驗。

課程結(jié)構(gòu) Construction
創(chuàng)造一場高效營銷演講需要一個層層遞進的知行合一訓練過程， 效能演講?
把這個過程分為五個層級，課程中我們將抽絲撥繭、為學員進行逐一進行能力疊加。
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課程大綱 Outline
一、解密營銷演講
1. 營銷演講的評判標準
← 營銷演講的主要場景？
← 營銷演講的主要誤區(qū)？
← 營銷演講的學習方法？
← 一場成功的營銷演講的評判標準？
← 如何從零開設準備一場營銷演講？


2. 營銷演講面臨的五大障礙
← 心理心態(tài)障礙
← 思路結(jié)構(gòu)障礙
← 表達演繹障礙
← 互動控場障礙
← 輔助要素障礙


3. 營銷演講五層能力（5P）
← “心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
← “講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力
← “演”（Perform）——表達演繹能力
← “動”（Participate）——互動控場能力
← “場”（Place）——全場配合能力

【案例】營銷演講五大障礙實例
【演練】全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題

二、“震撼客戶的氣場”——營銷演講的心理心態(tài)
1. 營銷演講的積極心態(tài)
← 營銷演講的三級心態(tài)
← 營銷演講心態(tài)快速調(diào)整法

2. 營銷演講的化解緊張
← 演講緊張的三層原因
← 化解演講緊張的四類方法
← 四種放松訓練法
← 兩種增大把握法
← 兩種降低期望法
← 三種暴露練習法

【案例】TED演講案例、現(xiàn)場緊張實例展示
【工具】演講心態(tài)調(diào)整工具、演講緊張克服工具
【演練】心態(tài)調(diào)整練習、克服緊張練習

三、“打動客戶的內(nèi)容”——營銷演講的思路內(nèi)容
1. 營銷演講的內(nèi)容和思路
← 帶領(lǐng)客戶從A到B
← 營銷演講內(nèi)容設計六步法

2. 第一步：營銷演講目標
← 營銷演講的兩種目標
← 營銷演講目標的檢查方法
← 將目標翻譯給聽眾
← 核心目標的口號化

3. 第二步：進行客戶畫像
← 典型客戶提取
← 客戶的立場和現(xiàn)狀分析
← 客戶的需求和驅(qū)動分析
← 客戶的疑慮和抗拒分析

4. 第三步：搭建演講結(jié)構(gòu)
← 營銷演講設計三要素
← 營銷點——六個考慮要素
← 營銷結(jié)構(gòu)——七類嚴謹結(jié)構(gòu)
← 營銷支撐——六類強力支撐

5. 第四步：設計演講頭尾
← 營銷演講的開頭——三類高吸引力開頭
← 營銷演講的結(jié)尾——兩步高號召力結(jié)尾

6. 第五步：畫出演講地圖
← 四類演講提示方法
← 三類營銷演講提綱
← 營銷演講地圖制作方法

7. 第六步：口語化演練
← 口語化的兩大目的
← 如何把結(jié)構(gòu)講得更清晰？
← 如何把內(nèi)容講得更易懂？

8. 常用營銷場景演講結(jié)構(gòu)
← 產(chǎn)品銷售場景
← 需求挖掘場景
← 優(yōu)勢呈現(xiàn)場景
← 標書應答場景
← 公司介紹場景
← 會議營銷場景

【案例】iPhone發(fā)布會演講內(nèi)容分析、小販推銷演講內(nèi)容分析
【工具】聽眾畫像板、商務演講萬能路線圖
【演練】電梯演講、5分鐘演講路線圖設計

四、“感染客戶的表達”——營銷演講的表達演繹
1. 營銷演講的登臺演繹
← 打動客戶的73855定律

2. 營銷演講登場、退場的方法
← 登場技巧
← 退場技巧

3. 營銷演講語言表達的六種武器
← 措辭——迅速接地氣
← 修辭——最深入淺出
← 故事——好糖衣炮彈
← 具象——講出畫面感
← 心理——講出心感覺
← 幽默——高級軟化劑

4. 營銷演講語音表達的六種武器
← 發(fā)音——立體三腔共鳴
← 吐字——清晰吐字歸音
← 輕重——強調(diào)的感染力
← 緩急——節(jié)奏的感染力
← 抑揚——語調(diào)的感染力
← 頓挫——留白的感染力

5. 營銷演講肢體表達的六種武器
← 身——演講中的身體姿勢
← 臉——演講中的面部表情
← 眼——演講中的眼神使用
← 手——演講中手勢的使用
← 步——演講中的步伐移動
← 穿——演講中的著裝配飾

6. 營銷演講動人表達速成法
← 表達練習的四個階段
← 表達練習最重要的條件

【案例】優(yōu)秀路演表達分析、TED演講表達分析、戰(zhàn)前動員演講表達分析、最瘋狂的演講

【工具】表達練習黃金表
【演練】語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習

五、“吸引客戶的互動”——營銷演講的互動控場
1. 營銷演講中的互動控場
← 營銷演講互動控場的本質(zhì)
← 營銷演講的四級互動

2. 營銷演講客戶牽引技巧
← 演講聽眾牽引四步法
← 常見的三類聽眾牽引方式
← 演講——信息傳遞
← 觀察——察言觀色
← 分析——了解揣摩
← 調(diào)整——靈活變化

3. 營銷演講客戶帶動技巧
← 演講中的的三級帶動
← 動口——六種語言帶動技巧
← 動手——四種行為帶動技巧
← 動心——三種體驗帶動技巧
← 帶動過程中的聽眾激勵技巧

4. 營銷演講客戶問題應答技巧
← 演講問題回答四步法則
← 如何點明要點
← 如何設置緩沖
← 如何簡潔回答
← 如何向上扣題

5. 營銷演講突發(fā)事件應對技巧
← 口誤出錯的應對
← 緊張忘詞的應對
← 疑難問題的應對
← 遭遇專家的應對
← 遭遇調(diào)侃的應對
← 遭遇挑釁的應對
← 設備故障的應對

【案例】馬云演講互動分析、演唱會中的互動分析、新聞發(fā)布會互動分析
【工具】聽眾信息識別清單、問題回答流程表
【演練】現(xiàn)場四級互動練習、問題應答練習

六、“包圍客戶的體驗”——營銷演講的輔助要素
1. 營銷演講中的輔助要素
← PPT要素配合
← 環(huán)境要素配合
← 人員要素配合

2. 營銷演講中的PPT
← PPT在營銷演講中的角色
← PPT講解五步法
← PPT聽眾視覺心理學
← 演講輔助PPT設計“五化”原則

3. 營銷演講PPT設計
← 讓PPT更清晰——結(jié)構(gòu)化三必做
← 讓PPT更有力——重點化三必做
← 讓PPT更動人——圖像化三必做
← 讓PPT更美觀——美觀化三必做
← 讓PPT更配合——動態(tài)化三必做

4. 營銷演講中環(huán)境要素的配合
← 視覺環(huán)境——四個要素
← 聽覺環(huán)境——三個要素
← 感覺環(huán)境——三個要素

5. 營銷演講中人員要素的配合
← 主持者和營銷演講者的配合
← 分享者和營銷演講者的配合
← 帶動者和營銷演講者的配合
← 保障者和營銷演講者的配合

【案例】優(yōu)秀路演PPT配合案例分析
【工具】結(jié)構(gòu)化PPT模板、PPT設計自檢表、演講配合要素自檢表
【演練】PPT優(yōu)化和演講配合練習

七、營銷演講實戰(zhàn)演練
1. 營銷演講設計和彩排
← 結(jié)合學員營銷實際，各自確定演講主題
← 演講內(nèi)容設計編寫
← 演講PPT設計制作
← 組內(nèi)演講和點評

2. 實戰(zhàn)演講PK
← 分組上臺模擬銷售演講

3. 點評提升
← 學員自評
← 學員交叉點評
← 講師點評和提升指導

4. 課后行動計劃
← 培訓落地方案
← 制定課后行動計劃

【案例】演講視頻案例綜合分析
【工具】營銷演講要素全表、培訓落地計劃書






關(guān)于 效能演講?
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效能演講?
是劉澈發(fā)起的實戰(zhàn)商業(yè)演講品牌，專注商業(yè)演講十四年，用培訓、項目、輔導、咨詢、
和等方式幫助組織和個人解決商業(yè)演講問題，創(chuàng)造商業(yè)結(jié)果，廣泛服務全球500強和各行
業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)。

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