《理財能力提升-風險管理》

  培訓講師：張軼

講師背景：
張軼老師財富管理專家湖北大學財務管理學學士武漢理工大學國際投資學碩士西班牙納瓦拉公立大學法學博士國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）中國金融理財師（AFP）國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任：某知名大學金融系教師/MIB中心 詳細>>

張軼
    課程咨詢電話：

《理財能力提升-風險管理》詳細內容

《理財能力提升-風險管理》

高凈值客戶風險管理

課程背景：
2015年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)
展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯網金融的
沖擊都使得傳統金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融理財未來的發(fā)展方向將
是“財富管理”，其核心是使傳統金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理
變化的過程。
在當前不斷變化的金融市場中，高凈值客戶愈發(fā)認識到財富保障比財富增值更為迫切
。如何培養(yǎng)理財經理，使其掌握風險管理的專業(yè)知識，具備為高凈值客戶提供風險管理
服務的能力，增加保險產品和保險規(guī)劃的銷售能力，將成為左右金融機構未來成敗的重
要問題。

課程目標：
1、思維轉型：幫助學員正確認知風險管理
2、知識強化：針對性進行知識講授和提煉
3、技能夯實：強化并夯實風險管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保險銷售技能
5、持續(xù)服務：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程特色：
學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：金融行業(yè)的零售金融的負責人，理財經理，客戶經理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%

課程大綱
第一講：客戶關注的財富保障
一、高凈值客戶的目標
1.財富目標
2.精神目標
3.保障目標
二、高凈值客戶的價值鏈
案例分析：陳先生家庭理財價值鏈探討


第二講：建立風險管理的理念
一、客戶面臨的風險
1.經營與投資風險
案例分析：東莞陸先生財富的灰飛煙滅
2.人身與債務風險
3.疾病與意外風險
4.婚姻與傳承風險
二、風險管理方法
課堂探討：不同對象的風險管理策略
三、保險及四大功能
課堂探討：一分鐘介紹保險
四、保險基本原則
案例分析：陸先生為孫子購買保險
課堂探討：夫妻離婚后人壽保險效力


第三講：看懂晦澀的保險合同
一、人身保險合同條款
案例分析：老陸的保險效力
二、財產保險合同條款
課堂探討：重復保險分攤的分析
三、保險合同法律糾紛問題
案例分析：客戶保險合同糾紛處理


第四講：弄清林林總總的產品
一、人身保險產品
1.人壽保險
2.醫(yī)療保險
3.意外保險
4.萬能保險
5.分紅保險
6.投資連結保險
案例分析：客戶陸先生的人身保險產品配置
二、財產保險產品
1.財產損失保險
2.責任保險
三、保險產品的消費過程
案例分析：客戶陸先生保險產品的購買經歷


第五講：定制個性化保險規(guī)劃
一、什么是保險規(guī)劃
案例講解：保險規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
二、客戶保險需求分析
1、壽險需求分析
案例分析：陸先生保險需求確定
2、健康險需求分析
課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法
3、財產險需求分析
課堂探討：一生保險需求分析圖


第六講：保險規(guī)劃的銷售促進
一、保險顧問式銷售的流程
1.建立客戶信任
課堂演練：邀約的話術演練
2.挖掘客戶需求
課堂研討：九宮格提問法
課堂演練：SPIN漸進式提問法
3.創(chuàng)造客戶價值
(1)三口之家（雙薪家庭）的保險規(guī)劃
(2)三口之家（全職太太）的保險規(guī)劃
(3)單親家庭的保險規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險規(guī)劃的呈現展示
二、高逼格的保險會議營銷流程
1.確定主題，篩選客戶
2.優(yōu)化流程，過程掌控
3.加強回收，產品簽單
課堂演練：高端客戶保險會議營銷展示

課程總結及問題解答


 

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