《供應鏈與供應商管理》

《供應鏈與供應商管理》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產(chǎn)品周期的越來越短，采購
與供應商管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高
的要求：
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術?
如何制定供應商合作策略與模式?
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么?
如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、供應商一起來降低采購成本?一起保證供應?
如何有效控制庫存?降低庫存成本與風險?
如何商務溝通與談判能力，提升采購專業(yè)的核心競爭力?……
吳誠博士(曾任：華為公司采購商務總監(jiān);富士康采購與供應鏈高層主管;康佳集團采購總
監(jiān)、集團副總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學 等高校 總裁班
特聘講師)，將與您一起回顧“供應鏈與供應商管理”的知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)
驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、產(chǎn)品的不同生命周期的供應商管理
與成本降低策略……
【培訓對象】
采購、供應鏈、物流、計劃、營運、工程、PM、財務等部門管理人員，以及所有與采購
、供應鏈業(yè)務相關的專業(yè)人員。
【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹供應商管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國
企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)
關注采購流程優(yōu)化與供應商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓;
2.
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂
問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購與供應鏈管理概述
1.供應鏈的定義及發(fā)展
從價值鏈到供應鏈
什么是供應鏈與供應鏈管理?
SCOR供應鏈模型介紹與結構分析
供應鏈管理的四大支點
供應鏈管理規(guī)劃的八大原理
信息技術及其在供應鏈管理中的重要地位
供應鏈一體化的基本模式(橫向、縱向、前向、后向一體化)
2.供應鏈核心流程管理內(nèi)容介紹
什么是流程管理與流程變革(BPR)?
銷售預測與供應鏈計劃管理流程
采購與供應商管理流程
物流與倉儲配送管理流程
運營與績效管理流程……
3.供應鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理
集成供應鏈管理(如何實現(xiàn)ISC?)
采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
供應商關系維護與管理策略(如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴)
推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理
ODM、OEM策略選擇
B2B電子商務與企業(yè)供應鏈管理
電子(商務)供應鏈面臨的挑戰(zhàn)
供應鏈管理信息技術支持(ERP\MES\APS)
JIT、VMI、JMI技術
Milk-Run技術
TOC技術……
4.如何理解采購在供應鏈管理中的核心作用?
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購是庫存控制的中堅力量……
采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
基本的工作能力
基本的業(yè)務能力
基本的個人素質(zhì)
采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓練
案例：“華為、富士康、美的電器”供應鏈管理體系介紹、比較，與流程變革(BPR)分析
。
案例：“戴爾”、“小米”供應鏈模式分析及“端”到“端”管理分析。
案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購管理?
1.如何界定采購業(yè)務的職能?
采購組織機構的搭建
采購業(yè)務績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應商
供應商管理……
2.戰(zhàn)略采購流程的設計
流程1、管理產(chǎn)品技術需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應商資格
流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)
流程6、供應商選擇方式及因素……
3.戰(zhàn)略采購的重點業(yè)務
供應商合同管理
供應商交期管理
供應商品質(zhì)管理
供應商成本管理
采購價格管理
供應商激勵管理
供應商績效考評和管理……
4.供應商管理體系及績效分析
準時交貨率
價格趨勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配?
如何維護與供應商的關系?
案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹;
案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

第三部分：供應商關系管理與采購策略的制定
1.供應商管理概述
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
供應商關系管理的目標
供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
供應商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
2.如何有效制定采購策略，來降低交付風險?
戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購……
3.如何設計采購戰(zhàn)術及方案，來降低交付風險?
戰(zhàn)術1：一般性方案
戰(zhàn)術2：低附加值加工類
戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術6：配套類……
4.戰(zhàn)略采購模式設計與選擇
標準采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI 采購
JMI
JIT采購
“糖果人”采購
外包與第三方采購 ……
案例：宜家采購運作模式分析;
案例：八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(精典案例分析)。

第四部分：如何開發(fā)、評估與選擇供應商?
1.供應商開發(fā)與評估概述
2.供應商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應商調(diào)查
供應商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選……
3.供應商開發(fā)與評估辦法
供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績效標準
合作伙伴關系的選擇標準與管理
進行供應商評估的“三階九步法”
4.供應商開發(fā)與評估的工具介紹
供應商信用調(diào)查
供應商問卷調(diào)查
供應商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質(zhì)
量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
5.如何戰(zhàn)略性地選擇供應商?
競價法
招標法
成本分析法
綜合分析法……
案例：某知名服裝生產(chǎn)企業(yè)供應商選擇標準及模板介紹;
案例：“耐克”“三階九步”的供應商評估體系介紹。

第五部分：供應商成本分析與控制
1.供應商是如何定價的?
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2.如何向供應商索取價格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.如何分析供應商的報價?
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論;
4.如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購成本控制?
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質(zhì)量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
5.降低采購成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析)
VA/VE
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單……
6.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列經(jīng)典案例分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與(Early Supplier lnvolvement，ESL)
作業(yè)成本導向法……
案例：系列服裝、鞋、家紡知名企業(yè)的采購成本控制案例分析;
案例：我國消費品生產(chǎn)企業(yè)的成本控制之道分析。

第六部分：供應商質(zhì)量體系與過程管理
1.供應商質(zhì)量檢驗流程與節(jié)點
判定標準
如何確定抽樣容量?
進貨檢驗(IQC)
過程檢驗(IPQC)
最終檢驗(FQC)
出貨檢驗(OQC)
嚴格度(寬嚴程度)
正常檢查、加嚴檢查和放寬檢查
2.供應商的質(zhì)量控制手段
供應商物料品質(zhì)管制實施手法
采購物料驗證方法協(xié)議
樣件……
3.供應商產(chǎn)品質(zhì)量績效改善工具與應用
質(zhì)量成本
學習曲線
機制分析/價值工程
零缺陷—零浪費
質(zhì)量改進及“8D”管理
防錯防呆
6西格瑪
魚骨圖分析法
4.供應商輔導與激勵技術
注意供應商的長期培養(yǎng)
供應商輔導核心技巧
供應商輔導前工作準備
供應商輔導過程的工具運用
供應商輔導的向上溝通與發(fā)問技巧
案例分析：宜家家居供應商質(zhì)量體系分析與分享

第七部分：采購計劃、跟單與庫存控制管理
1.采購計劃管理
如何做好采購計劃管理(預測、計劃、訂單等)?
制定預測的原則與一般步驟
需求計劃制定方法
專家意見法(情景分析法、德爾菲法)
市場測試法
定量分析法
基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
采購計劃制定方法
一般計劃方法
物料需求計劃(MRP)(ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理)
訂貨點法(最小\最大庫存計劃方法)……
如何管理與評估計劃變更?如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失?
如何保證計劃的嚴肅性與靈活性(如何“鎖定”與有限“鎖定”)?
如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失?
2.跟單、供應與調(diào)度管理
欠料的原因分析，及如何有效解決欠料(機制、措施、方法與工具)
跟單管理辦法、工具與技巧
如何運用合理的庫存管理模式(安全庫存、VMI、JIT……)?
相關需求\獨立需求的管理
長周期物料、高價值物料的計劃方法分析
如何處理例外信息(提前、推遲、取消、變更…)?
呆滯物料產(chǎn)生原因的分析與規(guī)避
3.如何有效控制庫存?
供應鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法
定期\定量庫存控制
經(jīng)濟訂貨批量
庫存分類管理
產(chǎn)品預測準確率的控制方法(產(chǎn)品預測準確率模型及應用)
VMI、JIT、“糖果人“等模式
其它庫存控制方法與策略
縮短提前期
防止價格上漲
提供銷售折扣
減小采購批量……
4.如何有效監(jiān)控與管理庫存?
庫存的構成、分類與分析概述
呆壞帳的監(jiān)控與管理
物料低周轉(zhuǎn)、呆滯的原因分析
如何監(jiān)控與處理呆滯物料(處理的原則、要求、途經(jīng)…)
如何及時處理呆滯物料(替代、消耗、變買…)
如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控?如何進行庫存分析?如何制作《庫存分析報告》?
案例：“華為”、“富士康”計劃跟單模式與技巧介紹;
案例：3C行業(yè)20余種庫存控制方法案例講解;
案例：某知名消費品生產(chǎn)企業(yè)庫存失控的案例分析。

第八部分：采購談判管理之---采購談判前的需求分析與準備---
(凡事預則立，不預則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
供求關系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
潛在供應商的資信和經(jīng)營作風
潛在供應商的經(jīng)營狀況
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
5. 準備備選方案
基本目標
價格，質(zhì)量，服務(交貨期)
產(chǎn)品的技術參數(shù)
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第九部分：采購談判管理之---采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與技巧--
(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
4.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
5.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
6.針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
7. 采購談判技術與技巧
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
案例：36計在采購談判中的運用舉例。

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