經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師:康亞斌

講師背景:
康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)<抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北(武漢)營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理

 你在因?yàn)榻?jīng)銷商的生意合作問題而發(fā)愁嗎?

 你的經(jīng)銷商是否因?yàn)槲茨軌蚶斫饽愕纳庥?jì)劃或未能支持你的生意計(jì)劃而阻礙你的生意發(fā)展呢?

 經(jīng)銷商讓我們又愛又恨,我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們經(jīng)營(yíng)管理從而有利于我的生意發(fā)展呢?

 

概述-- 開發(fā)— 維護(hù)— 發(fā)展— 總結(jié)

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      研究方向

      解決方案

      授課方式

      ■**講:  概述:

      ◆三角模式

      ■第二講:  開發(fā):

      ● 發(fā)掘:

      如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?

      ◆ 招 商  法

      ◆ 轉(zhuǎn)  介  法

      ◆ 順藤摸瓜法

      案例教學(xué)

      ● 甄選:

      開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什

        么?

      三力:實(shí)力 能力 合力=A

      實(shí)力:資金實(shí)力,

      人才儲(chǔ)備。

      能力:入市能力, 

      前 瞻 性。

      合力:配合力度。

      案例教學(xué)

      ●談判:

      u 在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判,才能確保以后合作的順暢?

      u 如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判?

      u 如何利用TRA法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。

      u 案例:金額:900

            時(shí)段:一季度(4-6)

            返利:≤2.5%

      ◆價(jià)格

      ◆返利

      ◆結(jié)算

      ◆指標(biāo)

      ◆廣宣

      ◆物流

      ◆殘損

      ◆區(qū)域

      ◆品牌

      ◆時(shí)段

      ◆售后

      ◆條碼…

      情景教學(xué)

      案例教學(xué)

      ● 簽約

      案例教學(xué)

      ■第三講:  維護(hù):

      ● 培訓(xùn)

      ● 助銷

      ● 釋疑

      ● 客情

      ● 訂單

      ● 評(píng)估

       

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