大客戶的開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)
　　**章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定
　　一、前言
　　1、營(yíng)銷工作的核心是什么
　　二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析
　　1、市場(chǎng)潛力評(píng)估
　　① 消費(fèi)者狀況分析
　?、?競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
　?、?行業(yè)分析
　?、?企業(yè)自身資源分析
　　2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
　?、?分析現(xiàn)狀
　?、?設(shè)定目標(biāo)
　?、?制作銷售地圖
　?、?市場(chǎng)細(xì)分化
　?、?采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
　?、?對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
　　三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持
　　1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
　?、?“造勢(shì)”進(jìn)入
　?、?“攻勢(shì)”進(jìn)入
　?、?“順勢(shì)”進(jìn)入
　?、?“逆勢(shì)”進(jìn)入
　　⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
　　2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略
　?、僖詢r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
　　②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
　?、垡郧罏橹鲗?dǎo)的擠占策略
　?、芤苑?wù)為主導(dǎo)的擠占策略
　　分析：大客戶的開發(fā)與維護(hù)案例！
　　解析：大客戶的開發(fā)與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)案例!
　　案例：大客戶的開發(fā)與維護(hù)課程案例分析！
　　第二章：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　銷售主管的心態(tài)分析
　　我們?cè)跒檎l(shuí)工作?
　　我如何才能取得突破?
　　我想---你的態(tài)度
　　我要---你的方法
　　我能---你的信心
　　銷售主管角色的認(rèn)知
　　測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？
　　下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬
　　領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)
　　同事的角色---我是員工的好同事
　　如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?
　　四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理
　　測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？
　　目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)
　　目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)
　　如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)
　　如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)
　　目標(biāo)管理在實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題
　　四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作
　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)
　　團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí), 習(xí)慣與授權(quán)
　　團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)
　　團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合
　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)
　　如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作
　　四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧
　　測(cè)試：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？
　　你的溝通目的是什么
　　你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)
　　面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法
　　如何選擇溝通的時(shí)機(jī)
　　如何營(yíng)造有利的氛圍
　　四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)
　　測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎
　　激勵(lì)常見的幾種誤區(qū)
　　馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素
　　不同員工所適用的不同激勵(lì)方法
　　激勵(lì)制度的確立與完善
　　激勵(lì)的兩個(gè)層面
　　激勵(lì)的十大技巧
　　激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則
　　激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問(wèn)題
　　討論：大客戶的開發(fā)與維護(hù)經(jīng)典案例討論!
　　分組：大客戶的開發(fā)與維護(hù)案例學(xué)習(xí)指南
　　分析：大客戶的開發(fā)與維護(hù)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
　　區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)
　　第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
　　一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
　　外部環(huán)境
　　內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
　　渠道管理的四項(xiàng)原則
　　渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
　　二．經(jīng)銷商的選擇：
　　★ 我們要經(jīng)銷商做什么？
　　廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
　　理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
　　選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
　　★ 渠道建設(shè)中的幾種思考：
　　銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
　　自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
　　網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
　　一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
　　合作只是暫時(shí)的？
　　渠道政策是越優(yōu)惠越好？
　　… …
　　★ 我們的結(jié)論是---
　　經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
　　經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
　　廠家應(yīng)盡的義務(wù)
　　廠家可以提供的幫助
　　廠家額外提供的服務(wù)
　　★ 我們的結(jié)論是--
　　對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
　　三．經(jīng)銷商的管理
　　渠道營(yíng)銷管理四原則
　　如何制訂分銷政策
　　分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
　　價(jià)格和返利政策
　　年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
　　促銷政策
　　客戶服務(wù)政策
　　客戶溝通和培訓(xùn)政策
　　銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
　　確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
　　定額
　　重要的可量化的信息補(bǔ)充
　　產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
　　*　評(píng)估年度業(yè)績(jī)
　　定額完成率
　　銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
　　客戶滿意度
　　市場(chǎng)增長(zhǎng)率
　　市場(chǎng)份額
　　★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
　　四．渠道沖突的管理：
　　★ 渠道之間有哪些沖突？
　　市場(chǎng)范圍的沖突；
　　經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
　　經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
　　經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
　　經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
　　★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
　　★ 利益的沖突是：
　　★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
　　嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
　　界定價(jià)格體系
　　界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
　　不同類型渠道不同政策
　　新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
　　對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

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