《客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺》
《客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺》詳細內(nèi)容
《客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺》
引子 日常消費行為背后的怪異現(xiàn)(09:00-10:00) 現(xiàn)象1:穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎? 現(xiàn)象2:可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn) 現(xiàn)象3:看喬布斯在賣什么? 現(xiàn)象4:4S店和菜市場的差別 現(xiàn)象5:價格和成本無關(guān) 反思與總結(jié) 解釋1新經(jīng)濟時代的變化(10:00-10:30) 1. 科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響 ² 信息化 ² 全球化 ² 多元化 2. 體驗經(jīng)濟的特征 3. 體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會 解釋2消費者是理性的嗎(10:30-11:00) 1. 為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎 2. 心理測試:你是如何做決策的 3. 心理學(xué)新研究成果:人的行為受感覺的影響 ² 贈予效應(yīng)(The Endowment Effect) ² 沉沒成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)等 4. 銷售的本質(zhì)是販賣感覺 一、研究你的客戶(11:00-12:00) 1. “顧客買的不是鉆頭,顧客買的是洞!” ² 你的客戶是誰 ² 客戶關(guān)注什么 ² 銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā) 練習(xí)1)我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么 練習(xí)2)調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 二、提升吸引力的5個策略(13:00-14:00) 1. 暖身:名人show 2. 購買的心理過程 ² 吸引(注意) ² 說服(信任) ² 購買(影響) | 3. 視頻分析:她們在做什么? 策略1:與眾不同 ² 注意力的原理 ² 與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面 策略2:外貌與吸引 ² 人們都以貌取人 ² **印象與印象管理 策略3:相似與喜好 ² 人們都喜歡和自己相似的人 ² 實驗視頻:模仿 策略4:關(guān)聯(lián)效應(yīng) 策略5:自我揭露 三、建立信任感的6個策略(14:00-15:00) 策略1:成為知名講師 策略2:運用數(shù)據(jù)和圖表 策略3:展示實物 策略4:客戶鑒證 策略5:名人名言 策略6:非語言信息 四、 產(chǎn)生影響力的3個策略(15:00-15:45) 策略1:互惠 ² 互惠實驗與案例 ² 應(yīng)用策略 策略2:從眾 ² 原因:選擇的捷徑和同伴壓力 ² 社會認同與觀察學(xué)習(xí) 策略3:承諾與一致 ² 態(tài)度改變行為,還是行為改變態(tài)度? 案例與應(yīng)用 小結(jié)(15:45-16:00) 1. Q & A 2. 實踐與應(yīng)用:知識行動化3步驟 |
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