《客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺》

  培訓(xùn)講師:孫彥

講師背景:
孫彥體驗設(shè)計/培訓(xùn)演說專家商業(yè)傳播心理學(xué)專業(yè)導(dǎo)師復(fù)旦管院經(jīng)濟學(xué)學(xué)士、美國加州管理大學(xué)心理學(xué)碩士浙江大學(xué)心理與行為科學(xué)系客座師資、港大ICB學(xué)院特邀嘉賓上海世博會培訓(xùn)師選拔評審專家、暢銷書《演說心理學(xué)》作者蘋果旗艦店樊登書店特邀分享嘉賓、網(wǎng)易 詳細>>

孫彥
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《客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺》詳細內(nèi)容

《客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺》

引子 日常消費行為背后的怪異現(xiàn)(09:00-10:00)

現(xiàn)象1:穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎?

現(xiàn)象2:可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)

現(xiàn)象3:看喬布斯在賣什么?

現(xiàn)象4:4S店和菜市場的差別

現(xiàn)象5:價格和成本無關(guān)

反思與總結(jié)

解釋1新經(jīng)濟時代的變化(10:00-10:30)

1. 科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響

² 信息化

² 全球化

² 多元化

2. 體驗經(jīng)濟的特征

3. 體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會

解釋2消費者是理性的嗎(10:30-11:00)

1. 為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎

2. 心理測試:你是如何做決策的

3. 心理學(xué)新研究成果:人的行為受感覺的影響

² 贈予效應(yīng)(The Endowment Effect)

² 沉沒成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)等

4. 銷售的本質(zhì)是販賣感覺

一、研究你的客戶(11:00-12:00)

1. “顧客買的不是鉆頭,顧客買的是洞!”

² 你的客戶是誰

² 客戶關(guān)注什么

² 銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)

練習(xí)1)我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么

練習(xí)2)調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

二、提升吸引力的5個策略(13:00-14:00)

1. 暖身:名人show

2. 購買的心理過程

² 吸引(注意)

² 說服(信任)

² 購買(影響)

3. 視頻分析:她們在做什么?

策略1:與眾不同

² 注意力的原理

² 與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面

策略2:外貌與吸引

² 人們都以貌取人

² **印象與印象管理

策略3:相似與喜好

² 人們都喜歡和自己相似的人

² 實驗視頻:模仿

策略4:關(guān)聯(lián)效應(yīng)

策略5:自我揭露

三、建立信任感的6個策略(14:00-15:00)

策略1:成為知名講師

策略2:運用數(shù)據(jù)和圖表

策略3:展示實物

策略4:客戶鑒證

策略5:名人名言

策略6:非語言信息

四、 產(chǎn)生影響力的3個策略(15:00-15:45)

策略1:互惠

² 互惠實驗與案例

² 應(yīng)用策略

策略2:從眾

² 原因:選擇的捷徑和同伴壓力

² 社會認同與觀察學(xué)習(xí)

策略3:承諾與一致

² 態(tài)度改變行為,還是行為改變態(tài)度?

案例與應(yīng)用

小結(jié)(15:45-16:00)

1. Q & A

2. 實踐與應(yīng)用:知識行動化3步驟

 

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