專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
**單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
• 對(duì)集體的幫助
• 對(duì)部門的幫助
• 對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：
• 團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
• 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
• 激勵(lì)
• 領(lǐng)導(dǎo)力
• 有效授權(quán)
• 執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題
 激勵(lì)迷失現(xiàn)象
 偏移現(xiàn)象
 共振現(xiàn)象

大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：

第二單元：營(yíng)銷策略

1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)

2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
 外部環(huán)境
 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
 渠道管理的四項(xiàng)原則
 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)

**章：銷售
 銷售是什么

第二章：銷售技能能為您做什么
 銷售自己
 適應(yīng)新的環(huán)境
 準(zhǔn)確判斷您的新同事
 心存感激之情
 交往技能

第三章：誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人

第四章：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
 銷售的八個(gè)步驟
 異議處理

第五章：讓銷售成為您的愛(ài)好
 如何提高收入
 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
 態(tài)度
 學(xué)習(xí)的過(guò)程
 練習(xí)

第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
 有效目標(biāo)的特性
 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件

第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
 銷售區(qū)域的狀況
 銷售給誰(shuí)
 如何去賣

第八章：了解您的產(chǎn)品
 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
 產(chǎn)品的價(jià)值取向
 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
 精通您的產(chǎn)品知識(shí)

第九章：如何尋找潛在客戶
 “MAN”原則
 “MAN”原則的具體對(duì)策
 潛在客戶的判斷
 發(fā)掘潛在客戶的方法
 尋找潛在客戶的渠道
 確定您的銷售對(duì)象
 如何開(kāi)拓多的客戶
 做好客戶管理

第十章：接近客戶的技巧
 如何有效地接近
 接近前的準(zhǔn)備
 電話接近客戶的技巧
 Cold-call找生意
 闖過(guò)對(duì)方秘書關(guān)
 使用信函接近客戶的技巧
 直接拜訪客戶的技巧
 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶
 進(jìn)入銷售主題的技巧

第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
 什么是事實(shí)調(diào)查
 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
 事實(shí)調(diào)查的方法

第十二章：成功與人溝通
 良好溝通的益處
 良好溝通的必要
 了解溝通的過(guò)程
 積極地詢問(wèn)
 積極地傾聽(tīng)
 發(fā)送和接收
 尊重他人
 相信別人很重要

第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)
 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
 為客戶尋找購(gòu)買的理由

第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明
 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
 三段論法
 圖片講解法

第十五章：展示的技巧
 展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
 準(zhǔn)備您的展示講稿

第十六章：如何撰寫建議書
 建議書的撰寫技巧
 建議書的構(gòu)成

第十七章：客戶異議的處理
 異議的含義與種類
 異議產(chǎn)生的原因
 處理異議的原則
 客戶異議處理技巧


第十八章：達(dá)成后的交易
 達(dá)成協(xié)議的障礙
 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
 達(dá)成協(xié)議的技巧
 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

 

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